1. ЗАО "Сибирские окна" фактически становится удаленным технологическим участком немецкой фирмы-производителя (которая уже имеет 12,5 тыс. таких участков по всему миру), что гарантирует единство технологии и всего производственного замысла в целом.
2. Происходит значительная экономия транспортных издержек (100- 200%) по сравнению с другими фирмами, вовлеченными в рассматриваемую сферу деятельности, и имеющими до 40 поставщиков.
3. Заимствование прогрессивной технологии не только производства, но и складирования, когда сырье закупается не впрок, а под конкретный заказ. Как следствие, сокращаются и таможенные расходы, производственные запасы и незавершенное производство.
В целях унификации стоимостных характеристик всего ассортиментного разнообразия ЗАО "Сибирские окна", в настоящем бизнес-плане вводится - в качестве базового показателя объема производства - понятие условной единицы продукции, за которую условно принимается окно с 2-мя степенями открывания размером 1м * 1м, имеющее среднюю цену реализации 925руб./м кв.
Данный показатель является интегральным, учитывающим интенсивность покупательского спроса и разброс цен на разные виды продукции, в зависимости от конкретных условий заказа (на основании внутренней статистики других фирм города в 1996 г.).
На рис. 2.1 представлена технологическая схема производства.
3. Анализ рынка
3.1. Состояние рынка сбыта продукции
ЗАО "Сибирские окна" планирует реализовывать свою продукцию на
региональном рынке, емкость которого позволяет осуществить интервенцию с
целью закрепления на управляемом сегменте рынка. В 1998г. объем продаж
металлопластиковых ограждающих конструкций в г. Новосибирске составил около
65.000 усл. ед. продукции/год.
Планируемый ЗАО "Сибирские окна" объем производства - 22.584 м.кв. в год.
Таким образом, с учетом деятельности ЗАО "Сибирские окна", общий объем
продаж металлических ограждающих конструкций на Новосибирском рынке в
ближайшем будущем составит около 88 тыс. м в год, что означает, что фирма
претендует на долю местного рынка в размере 25,7% . Насколько реально для
ЗАО "Сибирские окна" занять эту рыночную нишу и закрепиться на ней, и
каковы резервы рыночного спроса на металлопластиковые ограждающие
конструкции?
Наблюдаемые в Новосибирской области и в масштабах всего Северо-Кавказском
региона стабильные тенденции роста объемов высоко комфортного частного
строительства (до 7% год) и ежегодное увеличение спроса на коммерческую
(офисную) недвижимость (до 11 % в год) и связанные с этим услуги на
евроремонт помещений - предопределяют стабильный рост спроса на
металлопластиковые ограждающие строительные конструкции. По предварительным
оценкам, в 2000 г. объем спроса на эту продукцию составит не менее 95- 100
млн. руб.
При наличии не менее 4 крупных конкурирующих в данной сфере производства
фирм, и ввиду элитности самой продукции, когда фактор качества играет для
потребителя даже большую роль, чем цена, - потребитель отдаст предпочтение
наиболее качественной, наиболее экологически безопасной продукции, а более
привлекательная по сравнению с конкурентами цена окажется решающим фактором
в процессе принятия решения.
3.2. Конкурентный анализ
На рынке г. Новосибирска, где ЗАО "Сибирские окна" предполагает
реализовывать свою продукцию в первую очередь, уже работают следующие
конкуренты:
. Фирма "БФК" - крупнейший производитель металлопластиковых конструкций на местном рынке (около 16 млн. руб. в год).
. Фирма "НовоЛит" (около 13 млрд. руб. в год).
. Фирма "Профиль" (около 9 млрд. руб. в год).
. Фирма "Интерпласт" (около 8 млн. руб. в год).
. Фирма "Юнако" (около. 5 млн. руб. в год).
. Прочие более мелкие фирмы с совокупным оборотом около 9 млрд. руб. в год.
Общие черты, характерные для абсолютно всех фирм, действующих на рынке
металлопластиковых конструкций:
. одинаковая номенклатура оборудования;
. одинаковая максимальная мощность этого оборудования.
Одно из главных различий между конкурентами - качество используемого
оборудования и технологии. Так, незначительно представленные на местном
рынке польская и российская технологии уже почти изжили себя и не
выдерживают конкуренции по причине низкого качества при высокой
себестоимости изделий. Наиболее распространенная технология немецкой фирмы
ALUPLAST также уже морально устаревает и не обеспечивает тех высоких
характеристик качества, которые уже достигнуты другой немецкой фирмой
SCHUCO International, представляющей на мировом рынке действительно
последнее слово технического прогресса.
Кроме того, никто из конкурентов не использует принцип единства поставок.
Преобладает стремление приобрести комплектующие у разных фирм по более
низким ценам. Это, во-первых, сильно отражается на транспортных издержках.
Во-вторых, что самое главное, отсутствие единого поставщика не позволяет
достигнуть единой технологии и создает вероятность несовпадения технических
и иных параметров комплектующих изделий от разных поставщиков, что
существенно ухудшает качество готовых изделий у подобных фирм.
Отличительной особенностью ЗАО "Сибирские окна", как уже отмечалось, является именно единство поставок. Закупленное оборудование, представляющее собой автоматизированные сборочные места, предназначено для обработки только тех комплектующих изделий, технические и иные параметры которых отвечают строго определенным стандартам, гарантирующим исключительное качество готовой продукции.
Поэтому закупка у одной и той же фирмы не только производственного оборудования, но и всего комплекта комплектующих и расходных материалов является идеальным сочетанием с точки зрения гарантии качества.
ЗАО "Сибирские окна" также - единственное предприятие, самостоятельно осуществляющее монтаж своей продукции (как неотъемлемую часть технологического процесса). Остальные фирмы привлекают сторонние организации для монтажа, что в итоге снижает его качество и сказывается на издержках производства в сторону увеличения.
Таким образом, что касается качества готовой продукции и услуг, то ЗАО
"Сибирские окна" является несомненным лидером в этой области.
В плане цен у ЗАО "Сибирские окна" также не будет серьезных конкурентов,
так как средняя отпускная цена 1 м кв. условной продукции ЗАО "Сибирские
окна" - 925 руб./м.кв., а минимальная отпускная цена ближайшего конкурента
- 1.026 руб./м.кв.
В плане гибкости реагирования на покупательские потребности, на конкретное желание заказчика, ЗАО "Сибирские окна" также имеет неоспоримые преимущества. Наличие собственного производства стеклопакетов (основного комплектующего элемента) и возможность выбора из 16,5 тыс. наименований комплектующих изделий позволяют быстро откликаться на любые требования рынка.
3. 3. Анализ рынка ресурсов
Для производства металлопластиковых ограждающих строительных конструкций
требуются следующие основные комплектующие материалы.
1. Пластиковый профиль.
2. Металлопрокат.
3. Стекло.
4. Запорная арматура.
5. Фурнитура.
6. Расходные материалы.
Общая номенклатура комплектующих изделий, классифицируемых в
вышеуказанные группы, превышает, как уже упоминалось, 16,5 тыс.
наименований, что обеспечивает быстроту и гибкость реагирования на запросы
потребителей. Поставка всех материалов будет осуществляться из ФРГ
автотранспортом на условиях Новосибирска. Поставщик - SCHUCO International.
Гарантия стабильности поставок - 100%, первая партия на общую сумму 259
млн. руб. уже поставлена.
Принцип последующих поставок - "под заказ". Этот способ поставок
считается в данной сфере производства наиболее прогрессивным и экономичным
(складские помещения не затовариваются, не остается неликвидных остатков,
которые невозможно отправить обратно в ФРГ по причине взимания заново
таможенных платежей).
3.4. Маркетинговая стратегия и обоснование цены
На основании фактов, изложенных в п. 2.3 "Характеристика продукции"
изделия ЗАО "Сибирские окна" обладают самыми высокими на местном рынке
характеристиками качества, а относительно низкая себестоимость продукции
(благодаря значительному снижению внутрипроизводственных издержек) позволит
установить отпускные цены на 15- 20% ниже среднерыночных. Как следует из
анализа рынка сбыта продукции, только такое сочетание качественных и
стоимостных характеристик продукции позволит новому субъекту рынка
обеспечить себе гарантированный сбыт.
Таким образом, маркетинговой стратегией ЗАО "Сибирские окна" является
ценовая конкуренция при обеспечении эксклюзивного качества изделий. В связи
с этим фирма сможет не только занять планируемую нишу на региональном рынке
(27,5%), но и закрепиться на ней, обеспечив себе стаоильный гарантированный
сбыт.
Существующий разброс цен на металлопластиковые конструкции - от 1.026 руб./м кв. до 2.280 руб./м кв. Точно так же велики качественные различия между продукцией разных фирм и условиями заказов.
Для того, чтобы конкурировать с минимальной ценой 1.026 руб./м кв., ЗАО
"Сибирские окна" планирует установить минимальную отпускную цену (наиболее
простой вариант заказа) - не более 860 руб./м кв. А _средняя отпускная цена
1м кв. условной продукции составит 925 руб./м кв., что существенно ниже
принятой практики. Данная цена позволит предприятию работать с
рентабельностью не менее 60% (см. бюджет по прибыли в п.6), следовательно,
экономически обоснована.
Большой опыт предприятия в строительной деятельности, назначение на руководящие должности квалифицированных и уже зарекомендовавших себя специалистов и тщательный отбор претендентов на рабочие места - все это является дополнительным существенным фактором успеха бизнеса.
Одним из основных способов продвижения товара на рынок будет реклама - самый мощный стимулятор спроса. ЗАО "Сибирские окна" планирует использовать следующие каналы распространения рекламы:
. две рекламные растяжки на центральных улицах города в течение 6 месяцев. Стоимость размещения одной рекламной растяжки составляет
$1000. Затраты на этот вид рекламы составят: 2х$1000х5,7 руб.х6 =
68.400 руб. в год. •^ реклама в газете "ВА-БАНК": 1/4 газетной полосы
4 раза в месяц. Затраты на этот вид рекламы составят: в месяц: 15.000 руб. в мес. ; в год: 180.000 руб. в год без учета скидки; в год с учетом скидки: 150.000 руб. в год;
. рекламный ролик на телевидении ("1 канал "): 10 сек. х З раза/день =
0,5 мин. в день изготовление ролика - 1.800 руб. прокат ролика - 1.000 руб. за 1 мин. в день: 500 руб. месяц: 500 руб.х 30 = 15.000 руб. в мес. в год: 15.000 руб.х 12 = 180.000 руб. в год без учета скидки в год с учетом скидки: 100.000 руб. в год.
ИТОГО: рекламные расходы - 288.400 руб. в год
* Стратегия рекламной кампании.
