Производитель товара привлекает покупателем тем, что обещает им денежную компенсацию, если они в течение определенного времени после покупки товара вышлют фирме кулон или заявку.
С помощью подобных премий производитель ускоряет реализацию товара, быстрее освобождает складские помещения, не снижая при этом свои цены.
Таким методом пользуется, например, производители некоторых марок автомобилей и других потребительских товаров. При этом обычно фирма рассчитывает на то, что не все ее клиенты сумеют вовремя отправить необходимые для получения премии бумаги.
Отметим далее выгодные процентные ставки при продаже в кредит. Это- возможность стимулирования сбыта без снижения цены, которая получила распространение в автомобилестроении. Некоторые фирмы- изготовителей автомобилей предлагают финансировать покупку у них автомобиля посредством предоставления кредита на выгодных условиях (низкий процент за кредит и даже временное освобождение от уплаты процента по кредиту). Но в условиях насыщенного рынка покупатель способен сравнить все предлагаемые возможности осуществления покупок. Вариант же льготного финансирования на практике оказывается не всегда наиболее выгодным для покупателя по сравнению с прямыми ценовыми льготами.
Важную роль играет гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании. Они заключаются в цену фирмой- изготовителем. Чтобы не увеличивать отпускную цену товара на сумму затрат, связанную с такими услугами, фирма оказывает их бесплатно или на льготных условиях (повышая цену незначительно).
В последнее время все чаще практикуется психологическая модификация цен.
Фирма может предлагать свой товар аналогичный другим товарам по более низкой цене. Однако любые новые методы модификации цен для стимулирования сбыта быстро используются конкурентами. Они начинают следовать аналогичной практике, и эффективность её для каждого предпринимателя резко снижается.
1.3 Механизм образования цен.
Установление цены на товар – достаточно сложный процесс, изображенный схематически на рис.1*. При установлении цены используются:
- оценка издержек,
- цены конкурентов и товаров конкурентов,
- определяется (не всегда) потенциальный спрос и его зависимость от цены.
При оценке издержек фирма определяет минимальную цену, при которой товар будет безубыточным. При изучении цен конкурентов определяются максимально возможные цены. Таким образом, на основе анализа цен конкурентов и издержек имеем вилку минимум – максимум, выбор в вилке зависит от ценообразования.
Достижение поставленной цели (при выбранном уровне цен) способствует:
рис.1 Установление цены на товар.
- обеспечению выживаемости (маржа=издержки);
- минимизации убытков (распродажи…);
- максимизации текущей прибыли;
- завоеванию лидерства на рынке (низкие цены).
Вилка ценообразования и цель ценообразования полностью определяют цену, когда вы работаете с 1-10 товарами (или производите их), однако для дистрибьютора, работающего с тысячами товаров сотен производителей важно и то, как будет определяться цена.
Техника назначения цены.
При назначении цены фирмы используют следующие основные подходы:
- ценообразование путем прибавления стандартных наценок к издержкам;
- ценообразование, исходя из требуемой прибыли;
- ценообразование на уровне цен рынка.
Рассмотрим сначала ценообразование путем прибавления стандартных наценок к издержкам (или обычно для дистрибьютора – прибавления наценок к закупочным ценам).
Этот подход прост, популярен, но считается не эффективным
(теоретически).
Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. К тому же всего ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса.
Выручка
Валовые поступления
Целевая прибыль
Предполагаемый объем продаж
Объем продаж
рис.2 Определение цены на товар.
Другим подходом является ценообразование, исходя из необходимости достичь целевой прибыли.
В этом случае, исходя из стратегических и тактических планов фирмы, имея данные о валовых издержках и предполагаемых объемах продаж/производства определяется цена товара, такая, чтобы при предполагаемом объеме продаж и предполагаемой себестоимости она обеспечила бы требуемую прибыль (валовые поступления=цена x объем производства рис.2).*
Недостатком этого подхода является то, что при более высокой цене рынок, возможно, не захочет закупить даже меньшее количество товара, многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности не отражает. Такой подход, правда, позволяет отказаться от производства товаров, которые не дадут прибыли, и может использоваться нами для анализа производственной программы.
Третьим подходом является установление цены на уровне текущих цен, т.е. установление цены, отталкиваясь от цен конкурентов.
В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирма кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой формы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаются уровня текущих цен - значит сохранять
В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирма кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой формы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаются уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли. При этом подходе, правда, издержки могут оказаться за бортом.
Рассмотрим теперь, как же в реальной жизни дистрибьютор назначает цены?
Процедуру установления цены дистрибьютором можно разбить на четыре этапа.
1. Во-первых, в качестве «нулевого приближения» дистрибьютор использует метод прибавления стандартных наценок к ценам заводов-производителей.
2.Однако, дистрибьютор ни в коем случае даже в первом приближении не использует одинаковые наценки на все виды товаров – «базовые наценки» используются различными для групп товаров, а основном это разное ценообразование или по товарам разных производителей или по целым группам товаров (например, дорогие товары, товары детского ассортимента и т.д.) и зависят от целей дистрибьютора, конъюнктуры рынка.
Таким образом, образуется десятки наценок. Разница между наценками на разные группы товара определяются:
- скидками поставщиков и условиями поставок данного вида товаров;
- конкурентоспособностью товара;
- продаваемостью товара;
- политикой фирмы относительно данной группы товара;
- политикой фирмы относительно товаров данного производителя.
Однако на этом не заканчивается ценообразование дистрибьютора.
3.В рамках каждой группы товара, в зависимости от цен конкурентов и продаваемости товара, наценки или уменьшаются или увеличиваются. Такая дифференциация касается обычно или самих ходовых товаров (обеспечивающих основной оборот и для которых в зависимости от тактики и состояния рынка цены или увеличивается или уменьшается) или самых мало продаваемых, для которых цены обычно уменьшается.
4.Для региональных филиалов добавляется еще один фактор – необходимость увеличения цены, по сравнению с метрополией, по причине появления дополнительных издержек.
Все это вместе делает ценообразование «издержки + наценки» достаточно гибким для реального рынка. Но стоит отметить, что на процесс ценообразования влияют очень много факторов...
1.4 Факторы, влияющие на процесс ценообразования.
Ценообразование процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование – формирование цен государственными органами. При этом в рамках затратного ценообразования в основу формирования цены ложатся издержки производства и обращения.
Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Независимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от самого производителя, от деятельности его руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фирмы). К внутренним критериям можно отнести:
- рекламу (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товара производителя выше);
- специфику производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальное качество, тем цена выше);
- особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость; товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);
- рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);
- специфику жизненного цикла продукции;
- мобильность производственного процесса;
- длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;
- организацию сервиса при продаже и в последующем периоде;
- объем рынка;
- имидж производителя, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.
К внешним критериям обычно относят следующее:
- политическая стабильность страны – производителя и государств, где происходит, сбыт продукции фирмы;
- отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных финансовых);
- характер регулирования экономики государством;
- уровень и динамика инфляции;
- объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательного спроса;
- наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.
Чего хочет добиться фирма, формируя свою цену на конкретный товар или услугу? Наиболее распространенные подходы в данной сфере таковы:
- получить в полной мере запланированную прибыль;
- увеличить объем продаж;
- завоевать более солидную долю рынка;
- попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;
- ослабить конкурентов;
- сформировать определенный имидж товара.
Естественное взаимодействие спроса и предложения, обеспечение их
равновесия на основе цен реально лишь на свободном рынке. В теоретическом
плане равновесная рыночная цена формируется при таком соотношении спроса и
предложения, при котором количество товаров, которое покупатели желают
приобрести, эквивалентно их объему, который производители предлагают рынку.
В реальности это равновесие постоянно нарушается, а это приводит в движение
инструменты, способные вернуть равновесие. Уравновешивающую функцию между
спросом и предложением выполняет цена, которая стимулирует рост предложения
при дефиците товаров и разгружает рынок от излишков, ограничивая
предложение.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14
