(это в лучших случаях), опыта менеджеров, партнеров и попыток продать по более высокой цене.
Формирование цены, торговая наценка требуют постоянного анализа в разрезе ассортиментных позиций, статей затрат, оборачиваемости конкретной позиции ассортимента, денежной емкости, условий и сроков хранения и пр. Для того, что бы учесть все факторы необходимо затратить время и силы. Возможно для небольшого предприятия нет необходимости проводить такой анализ полностью, но даже частично это позволит повысить эффективность принимаемых решений.
В результате работы компании ассортимент постоянно менялся и рос.
Большинство позиций не задерживались более одного оборота. Единственными
оставались ударные позиции, приносящие основную прибыль.
Рассмотрим изменение количества позиций в аасортименте:
|Месяц |Нач. |Январь|Феврал|Март |Апрель|Май |
| |января| |ь | | | |
|Количество групп |26 |40 |42 |47 |53 |51 |
|товаров | | | | | | |
|Количество позиций |93 |166 |204 |261 |287 |264 |
|товаров | | | | | | |
При ближайшем рассмотрении ассортимента можно выявить наиболее
стабильные группу товаров: Мясная нарезка, Мясные п/ф, Кетчуп, Соус, Масло,
Майонез, Вегитарианское блюдо, Чай, Соки, Вода, Цыпленок, Консервы, Свекла,
Перец, Варенье, Компот, Сухофрукты, Сигареты, Чипсы, Крупа, Шоколад и др.
Хотя ассортимент только возрастал с начала года, на объеме продаж и
объеме товарных запасов это сказалось меньше. Увеличение ассортимента очень
резкое произошло в конце января. Более широкий ассортимент наиболее
привлекателен для покупателей. Намереваясь расширяться, предприятие
проводило активный набор торговых агентов, и их число возросло от 13 до 20.
Но количество агентов мало повлияло на объем заказов от покупателей.
Как бы не плачевной казалось данная ситуация, но предприятие выплачивает регулярно зарплату сотрудникам. В большей степени это зависело от опыта менеджеров, их связей, умения работать с людьми.
5 Закупки и сбыт
Закупки и сбыт подразумевают следующие функции: поиск поставщиков, выбор наиболее выгодных поставщиков, поддержание постоянных связей, транспортировка, приемка товара, возврат товара, слежение за товарными запасами на складе, поиск покупателей, рекламная политика, сбор заказов, отгрузка, доставка и др.
Поиском поставщиков и организацией закупок занимаются два менеджера.
Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники
информации. Для этого используются печатные издания, internet, справочники
и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков. В
соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями
отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара,
предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая
цена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит
об успехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с целью
выторговывания наилучших условий и заключения договора.
Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если товар не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказывает машину у транспортных предприятий.
Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар или вернуть деньги.
При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки
оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее
предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег.
Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию
(консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации
товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах,
собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар
можно вернуть.
В зависимости от способа оплаты цена на товар может колебаться. В ней учитывается риск неплатежей, срок использования кредита (товарного или денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бывает выгоднее взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.
При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков на рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.
Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется агентами. В обязанности агента входит обходить магазины, разносить бланки заказов, принимать заказы.
Для того, чтобы агенты не пересекались в одних и тех же магазинах по карте города Москвы обозначены районы, в каждом из которых работает только один агент. Всего районов порядка 30. Каждому агенту выделено по 2-4 района. Количество районов зависит от насыщенности магазинами.
|Месяц |Январь |Февраль |Март |Апрель |Май |
|Количество|13 |20 |19 |13 |8 |
|агентов | | | | | |
|Объем |507941 |545844 |389985 |373973 |92340 |
|заказов | | | | | |
|Заказов на|39 072 |27 292 |20 526 |28 767 |11 543 |
|1 агента | | | | | |
|Зарплата |15 238 |16 375 |11 700 |11 219 |2 770 |
|агентов | | | | | |
После заключения договора магазин может делать заказ по телефону или непосредственно через агента. Т.к. ассортимент меняется, то агент регулярно должен заносить бланки заказов в магазин.
После получения заказа доставка осуществляется либо на следующий день, либо на день, назначенный покупателем. В отделе выписки подготавливают документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получают груз на складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.
При приемке магазин может отказаться от части или всего товара, если товар не удовлетворяет требования по количеству и качеству. В этом случае товар заменяется на следующий день или довозится, или покупателю возвращаются деньги.
На предприятии не проводится ни каких рекламных мероприятий, работы с кадрами (обучение, повышение квалификации). Нет практики проведения анализа работы персонала, как в отдельности, так и по отделам.
2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия
1 Анализ товарооборота
Основу коммерческой деятельности предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.
Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.
Развитию товарооборота торговых предприятий всех форм собственности и организационно-правовых форм деятельности придается большое значение в экономической и социальной политике страны. Не меньшую роль товарооборот играет и деятельности конкретных торговых предприятий. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.
В системе показателей развития торгового предприятия товарооборот играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, он служит также показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.
Оптовый товарооборот характеризует продажу товаров, прошедших
определенную технологическую обработку на данном предприятии
(транспортирование, хранение, оптовая подсортировка и т.п.), различным
оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации
конечным потребителям.
Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.
Внутренняя связь отдельных показателей товарооборота характеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарных запасов и объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид:
Р+В+Зк=П+Зн,
Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;
П – объем поступления товаров в определенном периоде;
Зн, Зк – сумма запасов товаров на конец и начало периода;
В – выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам.
Учитывая высокую степень связи между этими показателями, управление товарооборотом на торговом предприятии охватывает их систему в комплексе.
Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов.
Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсами выражается следующим образом:
Р = Пс * ПТ
Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;
Пс – среднесписочная численность персонала в определенном периоде;
ПТ – средняя производительность труда работников в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).
Связь товарооборота с используемыми основными фондами выражается следующим образом:
Р = ОФ * Фо
Гре Р – объем реализации товаров в определенном периоде;
ОФ – средняя стоимость основных фондов в определенном периоде;
Фо – фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на единицу основных фондов).
Аналогично можно выразить связь товарооборота с другими видами ресурсов торгового предприятия.
Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих показателей.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17
