- запросы и поступление заказов от покупателей (предприятий розничной торговли, общественного питания…)
- регулярные опросы, которые могут проводиться среди определенного круга покупателей (малая выборка)
- доклады собственных сотрудников (продавцов, командированных)
- доклады агентов по сбыту (торговых представителей, уполномоченных торговых маклеров)
- статистика по сбыту (статистика по продаже), которая дает справки о предыдущем обороте, а также обороты по отдельным группам товаром или товарам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей)
- доклады о состоянии рынка, биржевые доклады, доклады о ярмарках, публикации в специальных журналах
- систематическое исследование рынка
После того, как предприятие оптовой торговли определит, каким ассортиментом оно хочет заниматься, следующим шагом должно стать определение поставщиков, у которых можно приобрести желаемые товары.
Если должны быть закуплены новые товары, то при любых обстоятельствах необходимо получить информацию о возможных источниках закупок. Но и тогда, когда предприятие имеет определенных поставщиков уже длительное время, есть смысл поискать других поставщиков, получить сведения об их предложении и сравнить их с имевшимися до сих пор. Закупка товаров всегда в одних и тех же источниках из соображения привычки или удобства может стоить дорого.
Предварительный выбор источников закупок.
Если имеется потребность в определенных товарах, то получатель сначала должен определить, у каких поставщиков (если их на рынке несколько), он хотел бы получить товар. Этот предварительный выбор покупатель делает не только на основании сведений о том, какой поставщик, по опыту, поставляет товары по самым благоприятным ценам. Определяющим является то, какой поставщик предлагал наиболее короткие сроки поставок и нужное качество товаров. Другим важным критерием при принятии решения является надежность поставщика. 10
Внутренняя информация.
Если товары, которые необходимо закупить, прежде уже однажды
закупались, то источники закупок известны. Поэтому необходимая информация
может быть получена на предприятии. Для правильной организации сбора
информации внутри предприятия необходимо организовать систему
«корпоративного знания».
Внешняя информация
Если необходимо найти новых поставщиков, например. С целью сравнения
условий прежних поставщиков с условиями еще неизвестных или если
предприятие не удовлетворено прежними поставщиками, или если есть
необходимость в получении не закупавшихся прежде товаров, то информация об
источниках закупок должна быть получена извне. Всю документацию, все
учреждения и мероприятия, служащие выявлению новых источников закупок
(поставщиков), называют источниками информации. При этом необходимо
различать первичные, и вторичные источники информации.
Первичные источники информации
Информация необходимая для осуществления закупок, получается прямо, непосредственно на рынке закупок. Первичными источниками информации являются:
- письменная информация, телефонные запросы или личные переговоры с поставщиками и покупателями;
- посещения ярмарок, выставок и товарных бирж;
- отчеты о командировках закупщиков и сбытовиков, а также самостоятельных посредников по сбыту;
- осмотр предприятий поставщиков и покупателей;
- сообщения о тестировании (для закупок и продаж).
Вторичные источники информации
В этом случае не проводится специального сбора сведений, а данные,
полученные для других целей, оцениваются с точки зрения проблемы закупок.
Вторичными источниками информации являются:
- статистика товарооборота и розничных(оптовых) цен;
- адресные книги, отраслевые справочники, путеводители по закупкам, каталоги и проспекты по продажам;
- специальные книги и журналы;
- рыночные и биржевые бюллетени;
- отчеты о деятельности фирм;
- каталоги ярмарок;
- ежедневные экономические газеты;
- копии заказов и доклады о посещениях;
- публикации торговых палат;
- сведения о зарубежном опыте.
Отбор источников закупок
После того как предприятие составило обзор возможных источников закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуют требованиям предприятия.
Критериями оценки являются прежде составленные:
- требования к потребительским характеристикам продукции
- сроки поставок
- упаковка
- логистика
- срок платежа
- качество товаров
- надежность поставщика
Кроме того, необходимо оценить готовность поставщика к кооперации на
длительную перспективу. Возможно, что, поставщик, ориентирует свое
производство на определенные потребности предприятия оптовой торговли.
Последнее, таким образом, может оказывать влияние на предложение товаров со
стороны производителя, что бы мог быть составлен оптимальный для оптовой
торговли ассортимент.10
Если предприятие оптовой торговли выбрало определенных поставщиков, оно должно сделать следующий шаг: поставщики должны быть приобщены к сотрудничеству, их надо убедить сотрудничать с данным предприятием оптовой торговли.
Использование (аквизиция) источников закупок/ инструменты маркетинга закупок.
Совершенно очевидно, что при закупке товаров выигрывают те предприниматели в сфере оптовой торговли, которые предложат производителю наилучшие условия сделки. Но хорошая сделка, в зависимости от индивидуально масштаба, может иметь различный характер, и ее оценка не должна ориентироваться на исключительную цену.
Производитель оценивает различные факторы по тому, какие из них способствуют достижению цели его предприятия. Целями производителя могут быть:
- получение прибыли;
- обеспечение ликвидности;
- расширение оборота;
- создание межрегионального рынка сбыта.
При этом во внимание принимаются следующие факторы:
- гарантированность и перспективность каналов сбыта;
- размещение новой продукции на рынке;
- условия транспортирования;
- анализ сбыта;
- условия складирования.
Задача торговли при заключении сделки в том, чтобы предложить производителю такую закупку, которая помогла бы последнему в выполнении поставленных перед ним целей. Инструменты, которые могут служить для выполнения этой задачи, показаны ниже.
При этом в зависимости от ситуации на рынке необходимо решить, нужно ли для достижения успеха использование этих инструментов и при этом стать лучше конкурентов и достичь сотрудничества.
Важным инструментом в рамках маркетинга закупок является политика цен и оценка объемов заказа товаров, поскольку они непосредственно определяют прибыль производителя. Вряд ли можно привести боле убедительные аргументы при продаже, чем хорошая цена, которая должна иметь важнейшее значение.
Но поскольку прибыль является разностью между ценой и издержками,
оценка объемов закупок является отправным пунктом с точки зрения издержек.
Многие виды издержек возникают не по отношению к отдельным товарам, а в
связи с заказом (так называемые фиксированные издержки заказа). Примером
могут служить издержки обработки заказа в управлении, расходы на визиты
агентов к покупателям, банковские сборы, издержки на транспортировку и т.д.
Для этих статей расходов характерно то, что они редко имеют одинаковую
величину не зависимо от того, охватывает заказ один продукт или десять.
Кроме того, мощности производителя при больших объемах заказов загружаются равномерно, возможно долгосрочное планирование производства, в результате чего достигается экономия издержек. Вследствие этого, производители, как правило, предпочитают таких покупателей, которые заказывают большие объемы продукции даже по более низким ценам.
Инструментом маркетинга закупок для оптовой торговли является, таким
образом, большие объемы закупок. Этого можно достичь путем
концентрированного размещения заявок у немногих производителей. Другой
возможностью является создание несколькими предприятиями оптовой торговли
закупочного объединения, в результате чего в зависимости от величины этого
объединения по обстоятельствам могут достигаться большие объемы закупок.
Однако нельзя забывать, что большие объемы закупок могут повлечь за собой
проблемы, например, большие издержки на хранение или не рентабельность
вложенных средств.10
При повышении объемов закупок необходимо стремиться к развитию таких
сделок, как получение товаров розничной торговлей по указанию оптовой
торговли (транзитом). При такой закупке товары заказываются оптовой
торговлей, поставка осуществляется непосредственно розничной торговле.
Оформление счетов-фактур происходит через оптовую торговлю.
Эта форма имеет то преимущество, что в результате объединения предприятий розничной торговли для закупок улучшаются условия закупки, а путь следования товаров при прямой поставке упрощается.
Следующая форма сотрудничества между оптовой торговлей и производителем – это товарная политика. Оптовая торговля в системе сбыта стоит ближе к потребителю и через розничную торговлю имеет гораздо более тесные контакты с рынком, чем производитель. Этот рыночный «ноу-хау» может представлять интерес для производителей при разработке новой продукции или приспособлений имеющейся продукции к требованиям рынка. Оптовая торговля может, например, дать импульс с точки зрения качества, упаковки, или также маркировки какого-либо продукта. На основе систематического исследования рынка может быть получена информация, имеющая большую ценность и для предприятия оптовой торговли.
На основе плодотворного сотрудничества в этой области оптовая торговля может привязать к себе производителя на длительный период, поскольку последний зависит от информации из этого источника.
Крупные предприятия могут также дать по собственной инициативе поручение производителю на производство какого-либо продукта с точно определенными свойствами. Эти товары, как правило, продаются под торговой маркой предприятия торговли.
Первым инструментом привязки производителя к оптовой торговле является проведение предприятием оптовой торговли мероприятий по содействию рекламе и продаже. Это может происходить, скажем, в рамках особых информационных мероприятий или рекламы. Так, их целью может быть поддержка при проникновении на рынок или введение новых продуктов на рынок. 10
При этом оптовая торговля может приготовить на своем предприятии мощности для фасовки и освободить производителя от этой работы (например, упаковка муки в расфасовке, удобной для домашнего хозяйства).
Привязка производителя к оптовой торговле может происходить путем кооперации вплоть до переплетения капитала обоих предприятий. Возможно участие предприятия оптовой торговли в предприятии-производителе и наоборот или обмен капиталами и паями.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17
