Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров
Федеральное агентство по образованию РФ
Контрольная работа
По курсу "Этика деловых отношений"
Тема: Этико-психологические аспекты построения
деловых отношений при проведении переговоров.
Выполнила:
Проверила:
Содержание
Введение
Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса
Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений между партнерами
Психология эффективного переговорного процесса
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Взаимоотношения людей в процессе совместной деятельности, которой каждый человек посвящает значительную часть своей жизни, всегда вызывали особый интерес и внимание со стороны философов, психологов, социологов, а также специалистов-практиков, стремившихся обобщить свой опыт делового общения в той или иной сфере, соотнести его с выработанными человечеством нормами нравственности и сформулировать основные принципы и правила поведения человека в деловой (служебной) обстановке.
Сама проблема переговоров в качестве теоретической, включая её философский аспект, была поставлена западными исследователями. Ими были рассмотрены такие аспекты переговорного процесса как: история формирования переговорного процесса (Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior), роль личности в переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), этический аспект переговоров (Р. Люики и Дж. Литтерер, Г. Райффа), проблема принятия решений (Г. Райффа), роль власти на переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), другие вопросы. Нередко в западной литературе переговорный процесс анализируется в рамках конфликтологии (например, Дж. Шелленберг, У. Хоккер, У. Мастенбрук), менеджмента (например, Р. Люики, Дж. Литтерер), управления организационным поведением (например, Г. Тоси, Дж. Риццо, Ст. Кэрролл), организационного поведения (например, Фр. Лютанс).
В отечественной литературе сходный круг вопросов исследовался в работах М.М. Лебедевой, О.А. Митрошенкова, О. Эрнста, А.Н. Чумикова, Ф.А. Кузина, Е.Н. Зарецкой, Е.И. Степанова, А.С. Козлова, других авторов. На данный момент существуют работы, в которых переговорный процесс рассматривается как объект системного и, вместе с тем, систематического анализа (М.М. Лебедева, О.А. Митрошенков, А.Н. Чумиков). Чаще всего в отечественной литературе идея "переговорного процесса" обсуждается с прагматической точки зрения, то есть фактически в качестве инструмента для решения каких-то других проблем.
В исследовательской литературе предложены различные подходы к характеристике переговорного процесса. Так, Р. Фишер и У. Юри рассматривают переговоры как "факт нашей повседневной жизни", как "общение с целью достижения совместного решения". Сходная точка зрения выражена У. Мастенбруком, который рассматривает переговорный процесс не просто как "технологию", применяемую на формальных переговорах, а как "тип поведения", используемый ежедневно; как элемент любой встречи и дискуссии. А. Стросс понимает переговоры не как процессы, протекающие между отдельными лицами или группами, а как фундаментальный процесс, оказывающий существенное влияние на изменение и развитие общественной жизни (такой подход называют "negotiated order" - порядок, устанавливаемый переговорами).
Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса
В современном, динамично меняющемся мире важное значение приобретает переговорная культура в разных сферах и областях деятельности человека. Представляется значимым и необходимым осуществление систематического философско-методологического анализа переговорной культуры, её места и роли в жизни социума, специфики переговоров как особого вида социокультурной деятельности.
Переговорная культура вырастает из общеевропейской западной культуры диалога, сохраняя все его основные черты и предлагая новые современные идеи. Диалоговая культура, сформировавшаяся в недрах философского знания и имеющая многовековую, тысячелетнюю историю начинает подвергаться специальным теоретическим исследованиям только в XX веке. В последние десятилетия особый интерес вызывают проблемы формирования переговорной культуры, которая рассматривается в диссертации в качестве важнейшей современной формы классической диалоговой культуры.
Уже в античной философской мысли было показано, что диалоговая культура выстраивается в качестве рационального, чётко структурированного дискурса. Эти характеристики диалоговой культуры сохраняются и в переговорном дискурсе. Вместе с тем, классическая диалоговая культура, наиболее ярко представленная, в первую очередь, в истории европейской философской мысли, при включении её в современную переговорную культуру, приобретает более чёткие структурные характеристики, явно выраженный технологичный и прагматичный характер.
Культура диалога начала исследоваться в России позже, чем на Западе. В то же время в наши дни назрела насущная необходимость, с одной стороны, философского осмысления и теоретического анализа, с другой стороны - культивирования в разных областях российского социума как диалогической, так и переговорной культур. Знание особенностей функционирования и продуцирования именно этих двух типов культур создает условия для диагностирования, предупреждения и разрешения множества современных социальных проблем и конфликтов.
Одним из важнейших элементов на пути формирования гражданского общества, демократической трансформации современного социального пространства в России является развитие и утверждение переговорной культуры. Именно это обусловливает значимость анализа её философских оснований.
Переговоры характерны для демократической системы взаимодействия. В авторитарном обществе действует принцип: “Приказ начальника - закон для подчиненного, и не подлежит обсуждению". Это часто становится большим стрессогенным фактором.
В демократически развивающейся системе, где отчетливо осознается взаимосвязь того, что определяется понятием “мир", развивается культура переговорного процесса. Сегодня, когда большинство конфликтных ситуаций разрешается именно с помощью переговоров, будь то в личной или деловой жизни, каждому необходимо знать тонкости этого процесса.
Что же такое - переговоры? Что необходимо знать о них, для того что бы не потерпеть поражение? Каких опасностей стоит избегать?
Переговорный процесс - это совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и коммуникации людей ил групп.
Субъектами переговорного процесса являются любые личности или социальные группы.
Основным проблемным вопросом переговорного процесса является “Как люди могут лучшим образом справиться со своими разногласиями? ”, “Как сказать друг другу “нет”, не обидев при этом человека? ” и т.п. То есть - безконфликтное достижение своих целей.
Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений между партнерами
Переговоры являются “запасным выходом" в конфликтах, когда его продолжение бесперспективно, либо невыгодно. На протяжении длительного исторического периода господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели.
Вот несколько типичных моделей поведения на переговорах, в зависимости от роли, которую приняли на себя участники процесса.
|
Модели поведения |
Участники |
Цель |
Средства переговоров |
|
Переговоры с позиции силы |
противники |
победа |
Любые, в частности: требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы; скрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание; всевозможное давление; поиск единственного решения - того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона. |
|
Переговоры с позиции слабости |
друзья |
соглашение |
Те, которые обеспечивают соглашение: сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия, изменение позиции; выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения - того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания |
|
Метод принципиальных переговоров |
Партнеры, вместе решающие проблему |
Разумный компромисс |
Быть мягким в отношении с людьми и твердым при решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях; анализировать и обсуждать все предложения; предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения; настаивать на применении объективных критериев или их выработке. |
Порядок ведения переговорного процесса.
Переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:
взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);
согласование позиций и выработка договоренностей.
Первый этап - ВЗАИМНОЕ УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга не обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Не случайно канадский исследователь Дж. Унхем рассматривает их как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога, которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе;
