Другой способ закрепиться на рынке – договор с лидерами дистрибуции мирового алкогольного рынка. Первой таким путем в 2005 году пошла S.P.I. Group, которая подписала глобальный долгосрочный договор с компанией Pernod Ricard, передав ей эксклюзивное право продажи водки "Столичная" в большинстве стран мира. В результате, несмотря на многочисленные судебные скандалы, "Столичная" смогла в течение последних двух лет удержаться в тройке лидеров по продажам (после Smirnoff и Absolut) не только в США, но и во всем мире. Рустаму Тарико, руководителю компании "Русский стандарт", чья продукция по степени известности за границей со "Столичной" несравнима, партнера было найти сложнее. Тем не менее в июне прошлого года компания подписала соглашение о дистрибуции своих водок "Русский стандарт" и "Русский стандарт Империя" в США с Remy Cointreau USA Inc.
Подчеркнуть свой премиальный статус "Русский стандарт" решил не только работой с именитым дистрибутором, но и масштабными PR-акциями. Вывод водки "Русский стандарт Империя" на рынки США в 2005 году сопровождался грандиозным мероприятием у подножия статуи Свободы. В лучших российских традициях тысячу приглашенных гостей угощали черной икрой и русской водкой. На эту акцию компания потратила $3 млн.
v "Телаг" всему голова
Остальные российские производители предпочитают менее затратные схемы. Например, контракты с местными дистрибуторами. "За основу нашей стратегии на рынках ближнего и дальнего зарубежья мы берем работу с национальным дистрибутором,– говорит начальник отдела по связям с общественностью компании "Русский алкоголь" Александр Коровка,– и сотрудничаем с ним по схеме управления продажами – отслеживаем путь товара от производства до полки". Для продвижения "Зеленой марки" на Украине, самом конкурентном рынке ближнего зарубежья, "Русский алкоголь" подписал соглашение с компанией "Союз-Виктан". А в Великобритании сотрудничество с английским дистрибутором привело к тому, что "Зеленая марка" присутствует в крупнейших розничных сетях этой страны.
Часть производителей, не желая ошибиться с выбором местного партнера, предпочитают обзаводиться собственными дистрибуторскими компаниями. Так поступила ТПГ "Кристалл", чьи основные экспортные усилия направлены на покорение США. "Американский рынок более денежный, чем европейский,– говорит президент ТПГ Сергей Зивенко.– Но без четкой стратегии и собственной компании там нечего делать". Компания "Урожай", чья водка "Парламент" за четыре года работы завоевала 4% всего водочного рынка Германии, тем не менее, отказалась от работы с немецким дистрибутором, создав в стране собственное представительство.
Планы у экспортеров обширные. "Урожай" в ближайший год планирует вдвое увеличить свои поставки в Германию. Сегодня в общем обороте "Парламента" на долю экспорта приходится около 7% (примерно 140 тыс. дал), а в денежном выражении, по оценке независимого эксперта Виктора Хмельницкого, $4,2 тыс. ТПГ "Кристалл" планирует, что поставки на американский рынок вырастут с 10% в этом году от общего объема продаж до 30% через несколько лет – 20 тыс. и 150 тыс. дал соответственно. Господин Хмельницкий подсчитал, что в денежном выражении продажи вырастут с примерно $600 тыс. до $4,5 млн. Наконец, "Русский алкоголь" расширяет экспорт в страны СНГ и Европы с 4% и 316 тыс. дал в 2006 году до 6% и 750 тыс. дал в нынешнем. В денежном выражении, по оценке Виктора Хмельницкого, продажи увеличатся с примерно $4,8 млн до $11,25 млн.
Закрепить успех российские водочники рассчитывают с помощью нестандартных маркетинговых ходов. "Зеленая марка", которую выпускающий ее "Русский алкоголь" позиционирует как "настоящую водку из России", презентовала на последней январской "Русской зиме" в Лондоне коллекцию мужской одежды "Телаг". Модели с использованием телогреечных мотивов разрабатывал дизайнер Андрей Шаров. Россиянкам на Неделе русской моды, проходившей в Москве в конце марта–начале апреля, компания представила уже "Телаг" для женщин. "Мы стараемся создать вокруг нашего продукта узнаваемый мир,– рассказывает Александр Коровка.– Когда покупатель подходит к полке и перед ним встает вопрос, что купить, у него в голове должен возникать образ продукта, с которым он себя ассоциирует".
2.2. Характеристика рынка сбыта в Пермском крае
ОАО «ПЕРМАЛКО»: ПРОЗРАЧНЫЙ БИЗНЕС - ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ
Свой профессиональный праздник «Пермалко» встречает, будучи лидером среди производителей в Пермском регионе и по технологиям, и по внедрению новых марок продукции, и по внедрению новых методов работы с кадрами. Это подтверждают некоторые существенные факты: во-первых, показатели рентабельности активов и продаж; во-вторых, инвестиции в техническое перевооружение без привлечения кредитных ресурсов; в-третьих, объемы налоговых поступлений в бюджет области. Есть еще один факт, официально подтверждающий лидерство предприятия. Это диплом победителя областного конкурса «Промышленный лидер Прикамья-2004» первой степени в номинации «Пищевая промышленность», подписанный и. о. губернатора Олегом Чиркуновым и председателем Пермского областного совета профсоюзов Борисом Пожарским.
«Пермалко» первым в регионе отказалось от повторного использования бутылок. Вся производственная линия работает на ополаскивателях со спиртосодержащей жидкостью. Эти технологии напрямую связаны с качеством продукции и со здоровьем потребителя. Отказ от бутыломоечных машин привел к сокращению энергопотребления в два раза и водопотребления в семь раз.
Внедрение новых технологий в период с 2002 года позволило отказаться от собственной котельной. Следствием этого стала, прежде всего, реальная экономия нескольких миллионов рублей. Такое решение оказывает влияние на качество жизни и здоровье людей, экологическое состояние окружающей среды, экономию финансовых средств, улучшение условий труда и, как следствие, повышение производительности.
«Пермалко» первым исключило из производственного цикла отгрузку продукции завода в пластмассовых ящиках. Сегодня покупатели получают продукцию «Пермалко» в современной упаковке из картонной подложки, обтянутой полиэтиленовой пленкой, при этом значительно сократилось время доставки продукции потребителям.
В 2004 году, первым среди местных производителей отказавшись от ручного розлива, «Пермалко» запустило универсальную линию итальянского производства, которая позволяет значительно увеличить розлив. Инвестиции в эту установку составили 12 млн руб.
Разработаны и внедрены несколько новых марок продукции, уже ставшие популярными в нескольких потребительских сегментах. Вся продукция проходит тройную очистку с применением активированного угля, содержащего серебро.
В настоящее время завершено строительство нового здания посудного цеха, соединенного с другими производственными помещениями и транспортной галереей. Таким образом, все технологические процессы заведены внутрь завода, тем самым обеспечивая удобные и комфортные условия для работников завода. Кроме того, это позволяет максимально снизить объемы ручного труда на производстве. Именно такую цель себе ставил генеральный директор предприятия Олег Котельников, когда по предложению обладминистрации был назначен руководителем компании.
Работники предприятия, в соответствии с коллективным договором, получают гарантированный и полный соцпакет, подарки к праздникам, бесплатные туристические и оздоровительные путевки для взрослых и детей. Осуществляется постоянный патронаж над ветеранами завода.
Расходы на социальные нужды завода составили за 8 месяцев текущего года 3 млн 643 тыс. рублей, в том числе 384 тыс. руб. - на питание сотрудников в столовой, около 130 тыс., руб., - на спецодежду и спецсредства. Средняя зарплата для работников завода по итогам текущего периода - 11 200 руб. Общий социальный пакет на предприятии достигает 13 тыс. руб. на одного человека.
На заводе ведется постоянная борьба с нарушениями производственного режима, иногда вызывающая недовольство некоторых сотрудников. В настоящее время в УВД находятся уголовные дела 12-ти человек, которые путем подделки документов получали компенсации стоимости проживания в гостиницах во время нахождения в командировках. За девять месяцев текущего года на рабочем месте в состоянии алкогольного опьянения было задержано 13 человек, а за совершение хищений - два человека. Но все это не мешает работать предприятию стабильно и с прибылью.
За первое полугодие 2005 года прибыль составила 26 млн руб., что на 2 млн руб. больше, чем в прошлом году. Постоянное получение высокой прибыли позволило погасить все задолженности и выплатить дивиденды на сумму 48 млн руб. за три года.
Мониторинг предприятий, проводимый Центральным банком РФ за 2004 год, дает следующие цифры: рентабельность активов составляет 25% при среднем показателе по отрасли в России 3,5%. Рентабельность продаж составила 20,7% при среднем отраслевом показателе 7,68%. Показатели 2005 года тоже впечатляют. Рентабельность активов «Пермалко» - 12,34%, а по отрасли средний показатель ушел в минус и выглядит непривлекательно: -0,72%. Соответственно, по уровню продаж «Пермалко» рентабельно на 22,13 %, когда отрасль в целом снизила свои показатели до 3,36%.
«Пермалко» обходится без кредитных ресурсов и последние три года осуществляет инвестиции и техническое перевооружение (в 2003 году - 10 млн руб., в 2004 году - 22 млн руб.), производит налоговые отчисления в бюджет и внебюджетные фонды.
По итогам 2004 года «Пермалко» находится на седьмом месте по объемам всех налоговых поступлений в бюджет и внебюджетные фонды региона. Примеры: за 2003 год - «Перм-алко» перечислило 479 млн руб., за 2004 год - 535 млн руб., за 6 месяцев 2005 года - 251,5 млн руб.
На сегодняшний день ОАО «Пермалко» готово к новому этапу экспансии на пермском и российском рынках.
3. Показатели качества водки
Образец № 1 водка Государев заказ, ОАО «Пермалко»
Образец №2 водка Пермская Люкс, ОАО «Пермалко»
Образец №3 водка Русский Стандарт PLATINUM, ООО «Русский Стандарт Водка»
Образец №4 водка Ржаной Колос, ОАО «Пермалко»
Образец №5 водка Журавли (на рябине), ООО «Первый Купажный Завод»
|
Показатели по ГОСТу |
Образец №1 |
Образец №2 |
Образец №3 |
Образец №4 |
Образец №5 |
|
|
параметры |
|
|
|
|
|
|
|
Вкус |
Свойственен водке, мягкий, пищевые добавки |
Свойственен водке, горчит |
Свойственен водке, мягкий |
Свойственен водке, мягкий, не горчит |
Свойственен водке, приятное послевкусие, пищевая добавка (ржи) |
приятное послевкусие, мягкая, пищевая добавка (рябины) |
|
Запах |
Свойственен водке, мягкий, резкий |
Свойственен водке, резкий |
Свойственен водке, мягкий |
Свойственен водке, мягкий |
Свойственен водке |
Мягкий, приятный запах рябины |
|
Цвет |
Прозрачный, пищевые добавки, свойственен водке |
Свойственен водке, прозрачный |
Свойственен водке, прозрачный |
Свойственен водке, прозрачный |
Свойственен водке, осадок |
Пищевая добавка (красный цвет), осадок |
|
производитель |
|
ОАО «Пермалко», адрес: г. Пермь, ул. Акулова, 63 |
ОАО «Пермалко», г. Пермь, ул. Акулова, 63 |
ООО «Русский Стандарт Водка», г. Санкт-Петербург, Пулковское ш., д. 46, корпус 2 |
ОАО «Пермалко», г. Пермь, ул. Акулова, 63 |
«Первый Купажный Завод», г. Ижевск, ул. Г. Соболева, 8 |
