Торговая коммуникация осуществляется через:
демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;
Конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;
Коммерческую корреспонденцию и бюллетени;
Рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.
Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом.
4. ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Основная задача сбытовых органов - своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок. Поставки должны быть своевременными, ритмичными, комплектными, точно соответствовать по объему и ассортименту, действительным нуждам потребителей, вытекающим из планов производства продукции и услуг.
Важными задачами сбытовых органов являются: изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции, рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям, ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта и снижение издержек обращения.
4.1. Сбытовые операции
Огромная масса товарно-материальных ценностей, производимых, в стране в процессе движения и сферы производства в сферу потребления проходит необходимые сбытовые операции: отгрузку, отпуск, поставку, реализацию и д.р. Сбыт продукции является посредствующим звеном между производством и распределением, с одной стороны, и потреблением - с другой. Вместе с тем сбыт продукции непосредственно связан с производством, потреблением и распределением материальных ресурсов.
Сбытовые органы имеют дело с готовой продукцией, поставка которой потребителям осуществляется путем ее отгрузки или непосредственного отпуска.
Отгрузка продукции – это отправка продукции потребителю железнодорожным, автомобильным, водным или воздушным транспортом.
Отпуск продукции – это сдача готовой продукции грузополучателю, который своими или привлеченными транспортными средствами вывозит продукцию со склада поставщика.
В зависимости от формы продвижения продукции от поставщиков потребителям поставки могут быть транзитными или складскими. К первым относятся поставки с прямым перемещением продукции от предприятий- поставщиков к предприятиям- потребителям. При складских поставках продукция поступает к потребителя через снабженческо-сбытовые базы и склады.
Поставка считается своевременно выполненной, если в течении всего планового периода поставщик отправлял продукцию в установленные договором (или приравненными к договору документами) сроки поставки.
Продукция считается реализованной в том случае, когда она не только поставлена, но и оплачена.
4.2. реализация и оплата готовой продукции
Под реализованной продукцией промышленных предприятий понимается готовая продукция, отгруженная потребителю (покупателю), в оплату которой полностью поступили средства на расчетный счет предприятия- изготовителя. При приемке продукции потребителем (покупателем) непосредственно на предприятии- изготовителе и отгрузке ее транспортом потребителя продукции считается реализованной, если сдача ее потребителю оформлена надлежащими документами, предусмотренными условиями и договорами поставки, если продукция фактически вывезена с предприятия- изготовителя и средства за нее полностью поступили на его расчетный счет.
Стоимость продукции, оплаченной покупателем, но не отгруженной в отчетном периоде, в объем реализованной продукции предприятия не включается. Нельзя включать в объем реализованной продукции стоимость продукции, оплаченной, но не оставленной на ответственном хранении у предприятий изготовителя. Исключения могут быть допущены только в отношении:
Крупного индивидуального оборудования, сданного заказчику, оплаченного им и оставленного на ответственном хранении на определенный срок (в каждом отдельном случае с разрешения министерства, ведомства, в подчинении которых находятся соответственно предприятие- заказчик и предприятие- изготовитель продукции);
Экспортной и другой продукции, принятие которой предприятием- изготовителем на ответственное хранение по требованию заказчика предусмотрено соответствующими решениями правительства.
В этих случаях оплаченная заказчиком, но оставленная на ответственном хранении продукция включается в объем реализованной продукции при условии что сдача ее заказчику, а также приемка на ответственное хранение оформлены соответствующими документами. Оплаченная продукция до отгрузки должна храниться отдельно от остальной продукции и учитываться по забалансовому счету 004 «товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение».
5. СИСТЕМА СБЫТОВЫХ ОРГАНОВ
Структурное построение отделов сбыта на предприятиях во многом зависит от объема сбытовой работы, характера и качества отгружаемой продукции и многих других особенностей. На некоторых предприятиях с небольшим объемом сбытовой работы функционируют финансово сбытовые отделы. На большинстве же предприятий существуют самостоятельные отделы сбыта. При этом в многономенклатурных производствах в отделе сбыта имеется несколько групп по контролю над выполнением плана поставок отдельных видов готовой продукции.
Работники отдела сбыта должны обеспечить своевременное получение заказов на изготовляемую продукцию, организовать своевременную ее отгрузку, с тем чтобы, с одной стороны, наиболее полно удовлетворять потребности народного хозяйства, а с другой - обеспечить выполнение плана производства и реализации продукции и плана по прибыли, издержкам и рентабельности производства на предприятии.
В связи с этим основными функциями заводских отделов сбыта являются: организация выполнения плана поставки продукции в точном соответствии с заключенными договорами или документами, приравненными к ним, обеспечение своевременного и полного поступления платежей за отгруженную продукцию, т.е. в организации выполнения плана реализации продукции; обеспечение производства заказами; своевременное заключение договоров с потребителями и контроль за строгим их выполнением по срокам, количеству и ассортименту поставляемой продукции; планирование и регулирование запасов готовой продукции на предприятии, контроль за их комплектным состоянием; осуществление оперативного учета и статистической отчетности по выполнению планов поставки и остаткам готовой продукции на складах предприятия
Являясь структурным подразделением предприятия, отдел сбыта ведет свою работу в тесном взаимодействии с другими его подразделениями.
Отдел сбыта тесно связан с техническим отделом по уточнению и корректировки поступающих заказов, если предприятие получает заказы- спецификации непосредственно от потребителей. Отдел сбыта также находиться в постоянной связи с плановым (производственным) отделом по поводу включения поступающих заказов в производственную программу и контроля за выполнением этих заказов в предусмотренные договорами сроки. В деле комплектования продукции отдел сбыта работает совместно с отделом технического контроля и цехами предприятия.
Отдел сбыта в части оформления счетов, разработки плана производства и реализации продукции, расчетов с потребителями связан с финансовым отделом. Совместно с юридическим отделом предприятия отдел сбыта организует заключение договоров с потребителями. В деле отгрузки готовой укомплектованной продукции отдел сбыта имеет оперативную связь с транспортным хозяйством предприятия.
Отделу сбыта на предприятии отводиться ведущая роль в разработке плана производства и реализации продукции, в части заключения договоров на поставку продукции и планирования ее сбыта. Отделы сбыта предприятий призваны способствовать внедрению в стране наиболее прогрессивной формы поставок- поставок по прямым хозяйственным длительным связям.
6. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ И КОНТРОЛЬ НАД ЕГО ВЫПОЛНЕНИЕМ
Планирование сбыта продукции на предприятии включает: разработку плана поставки, плана реализации, контроль над выполнением указанных планов по срокам, получение продукции от цехов, организации отгрузки и другие функции. В свою очередь планирование поставки и реализации продукции охватывает планирование запасов, согласование плана поставки с планами перевозок, комплектование готовой продукции и решение ряда других вопросов.
6.1. Разработка плана поставки
План поставки продукции представляет собой совокупность планово- расчетных документов, в которых определяются номенклатура поставляемой продукции, требования к ее качеству, количество и сроки поставки, т.е. основные требования, предусматриваемые в заключаемых договорах. Этот план разрабатывается в натуральных единицах измерениях и является основным документом, в соответствии с которым предприятие выполняет обязательства перед потребителями. План поставки разрабатывается на основе портфеля заказов, договоров и нарядов на поставку конкретной продукции потребителям (предприятиям, снабженческо-сбытовым и торговым организациям).
6.2 Разработка плана реализации
На основании плана поставки разрабатывается план реализации продукции. При планировании сбыта продукции на предприятии учитывают величину остатков продукции на начало и конец планового периода, ее количество, потребляемое для собственных нужд, участие других предприятий в комплектовании отгружаемой продукции в порядке кооперации. Кроме того, должна учитываться очередность выполнения заказов и отгрузки продукции. Она определяется главным образом договорными обязательствами перед потребителями или документами, приравненными к договорам. При этом следует учитывать, что первоочередной отгрузке подлежит та продукция, которая отгружается по распоряжению правительства, а также продукция, идущая на экспорт.
Величину запасов готовой продукции на начало, и конец планового периода определяют сбытовые отделы предприятий; остальные показатели, влияющие на объем поставки и реализации, рассчитываются другими отделами. Что касается продукции для собственных нужд, то в случае ее дефицитности объем собственного потребления ограничивается нарядами вышестоящей организации. При этом работники отдела сбыта, обязаны следить за тем, чтобы фактическое потребление этой продукции не превышало установленных размеров.
6.3 Контроль над выполнением указанных планов по срокам, получение продукции от цехов
Поскольку обязательным условием выполнение плана реализации является поступление денежных средств на расчетный счет предприятия в течение планового периода, плановые сроки отгрузки продукции должны устанавливаться с учетом отдаленности покупателей, сроков пробега платежных документов, времени акцепта и обработки документов в банках поставщика и потребителя.
