Задачами маркетинговой службы на заводе будут:
- изучение потребителя и его поведения на рынке; – анализ рыночных возможностей;
- изучение товара;
- анализ форм и каналов сбыта;
- исследование и выбор мероприятий по продвижению товара;
- изучение конкурентов.
В конечном счете, вся маркетинговая служба будет направлена на расширение своей деятельности. Руководителем должен быть человек, имеющий соответствующее образование и стаж работы не менее 3-х лет в этой области. Экспертным методом было установлено, что с введением маркетинговой службы рыночная доля ЗАО «Новокубанское» вырастет на 16% и составит 32%, следовательно возрастет и норма прибыли.
Рассмотрим зависимость нормы прибыли от доли рынка ЗАО «Новокубанское» на следующем графике (рис. 3.1).
Норма
прибыли, % 40
30
20
10
10 20 30 Рыночная доля, %
А - фактическое положение, В - положение после введения маркетинговой службы.
Рисунок 4.1. Зависимость нормы прибыли от доли рынка
ЗАО «Новокубанское»
Из рисунка видно, что норма прибыли при увеличении доли рынка на 16 % составит 28 %.
В условиях острой конкуренции увеличение доли рынка заводу будет даваться с большим трудом. Для обеспечения этой задачи мы предлагаем использовать дифференциальный подход к рынку с учетом конкретных его потребителей.
Серьезным препятствием для эффективной деятельности ЗАО «Новокубанское» является отсутствие в организационной структуре маркетинговой службы. Поэтому некоторые функции маркетинга выполняет отдел сбыта и отдел снабжения.
Основными функциями отдела снабжения на ЗАО «Новокубанское» являются:
1. В планировании - прогнозировании и определении потребностей предприятия в материальных ресурсах; изучение рынка отдельных товаров и определение источников покрытия этой потребности; установление хозяйственных связей с поставщиками.
2. В оперативно-заготовительной работе – контроль и согласование сроков отгрузки продукции поставщиками в адрес предприятия; получение и организация завода поступающей продукции с железнодорожной станции.
3. В обеспечении цехов материалами – планирование потребностей и установления лимита на отпуск материалов цехам; организация доставки их в цеха и на рабочие места; контроль расходов в производстве.
4. В организации складского хозяйства – входной контроль за качеством поступающих материалов, их приемка и надлежащее хранение, подготовка материалов к производственному потреблению, отпуск их цехам.
Основными функциями отдела сбыта ЗАО «Новокубанское» являются:
1. Планирует, ставит задачи, прогнозирует, разрабатывает стратегию и тактику для получения наибольшего результата на рынке;
2. Определяет цели сбыта, нанимает, подбирает подходящих работников для сегодняшних и будущих потребностей предприятия;
3. Инспектирует, контролирует и оценивает результаты сбытовой деятельности;
4. Организует эффективные управленческие информационные и другие системы обеспечения сбыта;
5. Добивается выгодных сделок
Отличие маркетинга от обычной производственно-сбытовой деятельности:
Маркетинг
Сбыт
Главное внимание обращено
На учет вкусов, запросов реальных потенциальных потребителей;
На возможное снижение себестоимости продукции;
Научные исследования направлены:
На анализ рынка (потребителей, конкурентов);
На реализацию продукции по плану;
Ценовая политика формируется с учетом:
Конъюнктура рынка
Действующих прейскурантов и себестоимости продукции
Разработка новых товаров идет на основе анализа:
Потребителей продукции и возможности производства, других рыночных факторов.
Производственный процесс:
Максимально гибкий
Как правило жесткий
Упаковка рассматривается как средство:
Формирование спроса
Сохранение товаров
Конкурентоспособность товара рассматривается через призму:
Цены потребления; продажная играет подчиненную роль
Продажной цены
Философия производства и всего коллектива
Производить то, что продается, а не продавать то, что производится
Продавать то, что производится, не обращая внимание на потребителя
Сравнительный анализ в такой форме позволяет с уверенностью сказать, что эти различия существенны по всем перечисленным порциям. Главное в маркетинге – упор на анализ и удовлетворение спросов потребителей товаров и услуг; он адаптирован и к изменениям. Согласно философии маркетинга, продажа средства общения и изучения потребительского спроса. Маркетинг ищет реальное различие во вкусах потребителей и разрабатывает предложения, направленные на их удовлетворение. Он ориентирован на долгосрочную перспективу, его цели отражают общие задачи предприятия, наконец, маркетинг рассматривает запросы потребителей скорее в широком, чем в узком смысле.
Люди потребляют те или иные товары и услуги. Маркетинг позволяет им стать более информированными, избирательными, в свою очередь, влияя на общую культуру производства и образа жизни. В этой связи маркетологи считают, что они просто реагируют на желания людей и изготовляют наилучшее по ценам, которые люди готовы платить.
Масштабы маркетинга чрезвычайно широки. Он связан с ценообразованием, складированием, упаковкой, сбытом, транспортированием и многим другим.
На основе производственного анализа можно сказать, что переход производственно сбытовой деятельности на принципах маркетинга имеет два взаимосвязанных последствия.
Во-первых, при ориентации на маркетинг важнейшим элементом управления сбытом становится планирование и управление торговыми операциями с тем, чтобы обеспечить достижения запрограммированных показателей реализации продукции, а также прибыли. Сюда входят: прогнозирование объемов сбыта соответствующих изделий, разработка финансовой сметы сбыта, сегментация рынка, составление и проведение в жизнь планов сбыта и заданий торговым посредникам и фирменным магазинам, организация информационных связей с ними, введение статистических сбытовых операций и статистический анализ продажи продукции конечным потребителям, оценка работы сбытового персонала.
Во-вторых, существенно видоизменяются функции отдела сбыта. Из простого исполнителя заказов этот отдел превращается по существу в ответственного координатора и консультанта производственно-технических служб, с одной стороны, и торговых посредников – с другой. В его задачи в этом случае входит, в частности, консультирование последних по вопросам соответствия вырабатываемой продукции с точки зрения потребностям рынка и спросу населения, улучшения продукции с точки зрения эстетических и функциональных параметров, упаковки, уровня цен, комплекса сервисных услуг. Это особенно важно, когда речь идет о выходе на внешний рынок, где требования покупателей весьма высоки, а конкуренция не оставляет надежды на реализацию "слабой" продукции. В связи с этим предприятие должно рассматривать вопрос, связанный с созданием рациональной организации управления маркетингом.
Создание на ЗАО «Новокубанское» службы маркетинга, которая будет выполнять следующие функции:
- обеспечения выработки рекомендаций по выбору наиболее выгодных для предприятия внутреннего и внешнего рынков в соответствии с имеющимися ресурсами и возможностями;
- организации деятельности по изучению рынков (покупателей, конкурентов, товаров) и внешней среды в целом;
- оказания активного воздействия на производственно-сбытовую деятельность предприятия, в частности на разработку, освоение и пробные продажи новых товаров;
- прогнозирования развития рынка и определение объемов производства товаров в зависимости от ожидаемой ситуации на рынке;
- разработки рыночной стратегии, включая выбор каналов распределения продукции и организации товародвижения.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14
