Реализация турпродукта может быть оптовой и розничной.
Оптовая реализация ведется в виде заключения посреднических договоров-поручений, договоров комиссии или агентских соглашений между туроператором и турагентом. В момент оптовой реализации турпродукта туроператор имеет разработанный турпродукт в виде генерального соглашения, контракта, договора, ваучера о предоставлении услуг с контрагентом – исполнителем услуг.
Розничная продажа турпродукта конечному потребителю (туристу) оформляется договорами розничной купли-продажи, устанавливающими взаимные обязательства сторон и включающими следующие положения:
· номер, дату и место заключения договора;
· наименование продавца, его организационно-правовую форму, номер лицензии на право осуществления международной туристской деятельности;
· ФИО туриста, его адрес, данные паспорта, прочие реквизиты;
· предмет договора (перечень услуг);
· условие предоставления услуг;
· права и обязанности сторон;
· стоимость договора, порядок и форму платежей;
· порядок вступления договора в силу и срок его действия;
· условия оформления виз (для международного туризма);
· порядок использования ваучера;
· условия страхования;
· условия и порядок применения компенсационных санкций, а также рассмотрения и удовлетворения рекламаций;
· форс0мажорные обстоятельства;
· особые условия;
· юридические и банковские реквизиты продавца;
· подписи сторон и печать продавца.
Письменная информация о предлагаемом турпродукте и все существенные общие условия договора называются публичной офертой. Оферта может быть напечатана в каталоге турфирмы или находиться на видном месте в офисе вместе с лицензиями и сертификатами. Клиенту по его требованию выдается ее копия. В этом случае частные условия договора по туру излагаются в туристской путевке.
Туристский ваучер – документ, устанавливающий право туриста на услуги, входящие в состав тура, и подтверждающий факт оказания услуг. Ваучер обеспечивает четкость документооборота турфирмы и гарантирует учет оказанных услуг туристу.
1.3Туристские потребности и туристский маркетинг.
Туристский рынок, как и любой другой рынок, стабилизируется согласно закону спроса и предложения. Если предложение превосходит спрос, цены на туристский продукт падают. Это приводит к снижению деятельности предприятий. Если спрос превышает предложение, наступает повышение цен, что стимулирует предприятия производить больше туристского продукта. После определенного колебания цен наступает их равновесие. Однако покупают не только то, что необходимо. Существует множество мотивов покупок.
Мотив – это нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.
Известный американский ученый-психолог Маслоу считает, что в разное время людьми движут разные потребности. Эти потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных:
1) физиологические потребности и потребности самосохранения;
2) социальные потребности (встречи, дружба, любовь);
3) потребности в уважении;
4) потребности в самоутверждении.
Эта теория помогает маркетологам понимать потребности покупателей и способы продвижения товаров: кому и что предлагать, как это производить. Все это в равной степени относится и к туристскому продукту. В идеале туристский продукт должен одинаково удовлетворять все уровни потребностей. Поэтому туристское предприятие должно поддерживать это множественное удовлетворение через создание качественного продукта, ориентированного на потребности туристов.
Изучением потребностей туристов занимается туристский маркетинг.
Маркетинговое изучение рынка туристских услуг состоит из:
А) анализа рекреационных условий, материальной базы и инфраструктуры отдыха;
Б) изучения направлений развития спроса потребителей;
В) проработки соответствия между возможными предложением и имеющимся спросом.
Основными мотивами выбора туристских услуг, как правило, являются вид туризма и определенный уровень (класс) обслуживания. Специализация же обслуживания по возрастному принципу и по составу семьи диктуется спецификой обслуживания людей разных возрастных групп, возникающей на основе психофизиологических особенностей того или иного возраста и обусловливается величиной потоков туристов на конкретную материальную базу. Например, для семей с малолетними детьми необходимы специфические услуги по питанию (детское меню, четырехразовый пансион), проживанию (специальное оборудование номеров, система объединения жилых номеров и т.д.), дополнительные услуги соответствующего назначения (например, присмотр за детьми, специальные детские программы и т.д.). Для людей третьего возраста – своя специфика (размеренный график мероприятий, варианты диетического питания, специфические досуговые программы и пр.). Для молодежи – это преобладание спортивных и развлекательных программ и пр.
Факторы роста привлекательности для туристов
отдельных регионов мира
|
Наиболее популярные страны региона. |
Факторы роста привлекательности |
|
Южно-американский регион |
|
|
Бразилия |
1. Широкое развитие экологических туров по Амазонии. 2. Экзотическая природа. 3. Современная архитектура и дизайн столицы страны |
|
Европейский регион |
|
|
Франция Англия Германия Финляндия Швеция |
1. Высокая концентрация исторических и культурных достопримечательностей. 2. Упрощённый визовый режим (возможность широкого спектра комплексных туров). 3. Высокий уровень сервиса. |
|
Средиземноморский регион |
|
|
Кипр |
1. Выгодная система налогообложения. 2. Современная банковская сеть. 3. Хорошо налаженная структура телекоммуникаций 4. Упрощённая процедура создания оффшорных компаний (10 дней) 5. Обеспечиваемая государством полная конфиденциальность во всех вопросах, касающихся учредителей компаний и банковских счётов. |
|
Израиль Регион в целом |
1. Рост паломнического туризма. 2. Наличие широкого спектра оздоровительных центров. 3. Туры по четырём морям. 4. Наличие молодёжных лагерей. 5. Рост деловых связей. 1. Развитая инфраструктура туризма. 2. Высокий уровень обслуживания. 3. Комфортный климат. 4. Большая продолжительность туристского сезона. 5. Сочетание отдыха у моря с осмотром достопримечательностей. |
|
Азиатский регион |
|
|
Объединённые Арабские Эмираты |
1. Низкие цены на электронику и бутовую технику хорошего качества. 2. Высокий уровень сервиса. 3. Минимальные налоги. Практика системы “TAX FREE”. 4. Большой опыт каргоперевозок. 5. Упрощённая система визового режима. |
|
Регион в целом |
1. Экзотическая природа и культура. 2. Политическая стабильность. 3. Удобный транзитный путь для туристов, летящих в Австралию и Океанию. 4. Главное направление “пляжного” отдыха зимой. |
Таким образом, маркетинг туристского обслуживания – это деятельность по реализации туристского продукта, выявление потребностей клиента и удовлетворение их путем предоставления соответствующих услуг.
1.4. Формы рыночных структур в туризме.
Структуры рынков, на которых действуют туристские предприятия, различаются по странам и секторам – от практически совершенной конкуренции до чистой монополии.
Совершенная конкуренция. Эта форма организации рынка характеризуется существованием множества продавцов, оперирующих однородными стандартными продуктами. Число фирм-поставщиков так велико, а доля каждой на рынке столь ничтожна, что ни одна из них не способна влиять на цену. Цена навязывается рынком, а продавец решает, какое количество продукта он предложит по данной цене. Если фирма попытается повысить цену, покупатели смогут получить товар (услугу) у других производителей по прежним ценам. В то же время вряд ли фирма станет продавать по более низким цена, чем ее конкуренты. Это будет означать для нее потерю прибыли. Кривая спроса на продукт конкурентной фирмы является совершенно эластичной. (На воображаемом графике она будет иметь вид прямой линии, проходящей параллельно оси абсцисс.)
Модель совершенной конкуренции в действительности встречается крайне редко. Она представляет собой скорее некую абстракцию, чем описание реально существующих рынков, к которой они приближаются в большей или меньшей степени. Лучше других отвечают требованиям совершенной конкуренции некоторые рынки сельскохозяйственной продукции. Задействованные на них многочисленные мелкие производители одновременно являются акцептантами цены («ценополучателями») и регуляторами объема своих продаж. В туризме близкая к описанной модели структура сложилась на рынках услуг таксистов в крупных городах, мотелей и малых отелей в больших туристских центрах. Эти рынки нельзя считать абсолютно конкурентными. Мотели, например, устанавливают разные цены в зависимости от местоположения, качества обслуживания или оформления интерьеров. Таким образом, они прибегают к дифференциации продукта и используют сравнительное преимущество, что противоречит исходным посылкам совершенной конкуренции. Вместе с тем они не имеют власти над рынком и не в такой мере различаются, чтобы диктовать цены, какие пожелают. Мотели меняют расценки на проживание в пределах, заданных извне. При такой структуре рынка форма кривой спроса, построенной для небольшого отдельно взятого мотеля, меняется. Она выгибается, принимая наклонное положение сверху вниз направо (рис.1)
