- если о них напоминают
- если «другие влияния» сведены до минимума
- если мы попадаем в новую непривычную ситуацию
- установка соответствует действию
Влияние поведения на формирование установки
У человека есть необходимость искать оправдания своим действиям и объяснять, почему он поступил именно так. Если он поступает в соответствии со своими убеждениями и установками, то таким образом подтверждает их и делает их более сильными.
Однако если мы поступаем не так как считаем нужным, особенно если мы не совсем в этом уверены или это не является для нас значимым, то вполне вероятно, что мы изменим свои убеждения, а в соответствии со схемой описанной выше также изменятся и установки. Иначе, когда они обнаруживают несоответствие своих поступков с тем, какими они должны были бы быть, человек встречается с таким явлением как когнитивный диссонанс “напряжение которое появляется при осознании несовместимости двух знаний» (4. Стр.179( и человеку необходимо минимизировать свои неприятные ощущения связанные с его возникновением.
В связи с этим человек часто предпочитает изменить свое мнение, нежели признать, что он поступил не верно. Мы не только делаем то, что считаем нужным и правильным, но и считаем нужным и правильным то, что делаем.
Такое явление называется недостаточное оправдание, когда нам недостаточно внешних оправданий своих не совсем с нашей точки зрения логичных поступков, мы решаем проблему такого противоречия путем нахождения внутреннего оправдания, то есть, раз не было причин совершать такое действие, значит, оно нам нравиться, и мы действительно будем думать так и впредь.
Также, действие может стать причиной формирования новой установки.
Именно на основе этих механизмов основаны методы влияния, о которых пойдет речь далее.
Глава 2.
ситуативные методы влияния
Итак, можно сделать предположение, что есть некоторые вспомогательные методы опосредованного влияния (которые можно использовать на презентации), которые, по сути, позволят, как можно больше расположить человека к тому, что происходит, сделать его более восприимчивым к тому, что хотят предложить.
Повлиять на поведение и изменить или сформировать установки (а значит повлиять на будущее поведение и отношение) можно следующими способами
1. использовать автоматические реакции основанных на сильных установках. Таким образом, можно заставить человека поступить так, как нам нужно (например, купить что-то), или сделать то, что может повлечь за собой изменение существующих мнений и установок или хотя бы пошатнет старые.
2. актуализировать слабые установки (позитивные), либо дать возможность о них забыть если негативные.
3. провоцировать ситуативное поведение (слова, поступки и т д).
- противоречащее установкам
- подтверждающее установки
- формирующее установки в зависимости от того, какие они.
Я предполагаю, что в большинстве своем люди, приходя на презентацию, не относятся категорически плохо к предмету презентации, а значит, у нас нет задачи изменить сильные негативные установки. Скорее мы будем иметь дело с людьми, которые относятся к предмету презентации в той или иной степени либо настороженно, либо доброжелательно в таком случае нужно активизировать положительные установки, акцентируя на них внимание и наоборот отвлечь от негативных. Возможно, что человек не имеет никакого мнения относительно того, о чем вы ему рассказываете или предлагаете, тогда нужно сформировать нужную положительную установку. Вернее сказать сделать так, чтобы вся ситуация, поддерживала то, что будут говорить и делать и ориентировала человека определенным образом.
Далее будут предложены конкретные методы влияния на поведение и установки людей во время презентации и способы проверки их действенности.
На самом деле очень сложно проверить насколько сильно будет меняться эффективность презентации именно от использования предлагаемых мной методов. Невозможно с уверенностью сказать, что успех был выше не потому, что презентатор говорил с особым вдохновением или от того, что сегодня в стране произошли какие-то изменения.
Результатом нескольких предлагаемых мной методов, в основном, является предрасположенность к благоприятному восприятию того, что происходит на презентации и замерить это практически невозможно. «Настоящее» воздействия будет происходить с помощью того, что будут на презентации говорить и делать, я лишь предлагаю усилить этот эффект, хотя некоторые из методов направлены на конкретные действия и внутренние изменения.
Кроме перечисленных выше сложностей, существует и следующая: мы не можем, например, говорить о такой возможности исследования как проведение серии презентаций на которых можно было бы проверить на сколько измениться ситуация в зависимости от их применения, так как невозможно обеспечить одинаковые условия.
После описания каждого из методов будет предложен способ проверки его эффективности, если ее можно каким-либо образом отследить.
Методы влияния.
Использование автоматических реакций основанных на сильных установках.
Не смотря на то, что нашей задачей является поиск неявных и мало описанных методов влияния нельзя не упомянуть о следующем принципе, без которого влияние ситуации если и возможно, то в гораздо меньшей степени.
Прежде всего, все люди склонны поддаваться влиянию, если у них нет
времени на тщательное обдумывание своих действий и при этом есть некоторые
стимулы, которые запускают действие стереотипное поведение или
«…автоматическое реагирование. Как у животных, так и у людей данные модели
поведения, как правило, приводятся в действие каким-то одним элементом
информации.» (1 стрю.31(
Использовать этот принцип при проведении каких-либо мероприятий можно благодаря быстрому темпу. Презентация как раз обязывает нас, как правило, за небольшой период времени предоставить большой набор информации и событий. Если правильно все организовать, то из проблемы, это обстоятельство может превратиться одно из основных преимуществ. Между действиями не должно быть больших пауз, все должно быть динамично и захватывающе, но главное не переборщить, чтобы у людей не возникло ощущения, что их преднамеренно дурачат, так как в этом случае человек включит свои системы защиты и станет нам недоступным.
Мы можем воспользоваться тем, что стереотипное поведение у людей превалирует, так как просто не хватает сил, возможностей и времени на то, чтобы действовать исключительно сознательно. Здесь главное не допустить появления таких действий или вещей, которые вызывают стереотипные негативные реакции.
Не нужно чтобы на презентации, кому-то не хватило места, или организаторы сильно опаздывали с ее началом или ведущий выходил на сцену в неопрятном костюме, так как это будет как раз тем стимулом, который вызывает те самые негативные стереотипные реакции, и ваша организация вряд ли будет восприниматься как солидная или вызывающая доверие.
Актуализация слабых установок (позитивных), и нивелирование негативных.
Работа с персоналом
В связи со сказанным выше, мне кажется, не менее важным учитывать то каким образом будут себя вести и как выглядеть «обслуживающий персонал», так как ведущий и докладчики не единственные люди, с которыми взаимодействуют и которых видят приглашенные люди.
Основываясь на знании определенных психологических механизмов и стереотипах восприятия, следует разработать инструкции по стилю разговора и поведения, одежды и возможно даже макияжа для всех участвующих в проведении презентации сотрудников. Кроме того, мне кажется, необходимо тщательно продумать их количество, обязанности, структуру подчинения и взаимодействия.
Благодаря отлаженному действию этой системы, мы сможем поддерживать выбранный темп и не допускать нежелательных оплошностей.
Если персонал будет действовать слаженно и четко, то тем самым мы сможем опровергнуть опасения относительно не компетентности или не солидности нашей организации. В то же время если мы не будем навязчивыми и заискивающими, то у людей не создастся впечатления, что их хотят к чему-то склонить, или повлиять. Если же гости были к нам благожелательно настроены, то таким образом мы оправдаем их ожидания и тем самым усилим их положительную установку.
При разработке инструкций можно использовать следующие механизмы:
1. Принцип социального доказательства гласит, что «мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди.» (1. стр.113(. В любой ситуации, если ваши гости не разбираются в ней лучше вас необходимо делать вид, что так и нужно, именно так в данной ситуации и должно происходить. Так как в данном случае, они представляют из себя компетентное лицо. И если они будут делать вид, что все идет хорошо и у вас все получается, так как надо несмотря ни на что, то такое же впечатление останется и у гостей. А дальше опять же, сработает принцип социального доказательства и в результате ваших оплошностей никто не заметит.
2. Необходимо чтобы весь персонал был хорошо осведомлен, что и где происходит, чтобы ответить на возникший у кого-либо вопрос.
3. Необходимо чтобы они были приветливыми и ненавязчивыми, чтобы их можно было узнать по одежде либо по какому-то знаку, чтобы было проще найти и своим и чужим. Далее индивидуально в зависимости от того, какое мероприятие.
4. Так же можно воспользоваться приемом, который Чалдини называет
«коварная искренность». Представитель организации, (в данном случае
обслуживающий презентацию персонал), делает вид, что, жертвуя интересами
своей организации, встает на сторону гостя, в связи с некоторой особенной
расположенностью к нему, благодаря чему завоевывает его доверие, в связи, с
чем потом может в нужной ситуации «помочь» гостю принять «правильное»
решение, именно такое которое будет выгодно организации.
Проверить правильность таких предположений можно с помощью такого метода как наблюдение. Причем, можно наблюдать со стороны за происходящим, за реакциями и поведением людей, и в то же время попросить, сделать то же самое сотрудников, которые будут пользоваться составленными инструкциями: попросить их рассказать, на сколько им было комфортно вести себя именно таким образом, или они чувствовали несоответствие своего поведения и того, что на самом деле требовала ситуация. Кроме того, попросить и оценить насколько им удалось выполнить поставленные перед ними задачи.
«нужно заставить людей задуматься»
Аудитория больше поддается влиянию аргументированного сообщения, если подвергает его систематическому анализу, другими словами люди будут воспринимать сказанное ведущим или выступающими людьми, если они станут задумываться над этими словами, и будут анализировать их. Такое возможно только если аудитория мотивирована это делать и имеет такую возможность, либо когда речь идет о субъективно значимых вещах. Возможно, создать личную заинтересованность удастся благодаря тому, что перед аудиторией будет поставлена некоторая задача в игровой форме, которую можно будет решить только благодаря информации которую они могут получить на презентации.
