(использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.
Из приведённых положений видно, что главным для предприятия явл. определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.
В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают
следующие показатели:
- динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;
- долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;
- долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;
- заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;
- отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).
Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.
На данном этапе важно разобрать какие структуры выступают в качестве поставщиков (на основе разовых или постоянно действующих контрактов), какова их роль в объёме поставок товаров, условия и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар (в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли), условия транспортировки и т.п.
Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.
Информация для анализа рынка закупок может получена от внутренних
источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних
(данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах,
путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и
т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое
предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему
лучшим образом достичь своих целей – обеспечить получение прибыли,
увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках,
решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.
Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.
В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.
Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту.
При анализе необходимо установить и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.
Оптовые предприятия изучают и ритмичность поставок:
V = b * 100 : П, где
V – коэффициент вариации;
b – среднее квадратическое отклонение фактического объёма поставок от среднго уровня поставок, исчисленное по формуле:
bn = ? (Пi - П)2 / n, где
Пi – поставка за первый период;
П – средний уровень поставки, рассчитанный как П = ? П / n;
n – число поставок.
При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товваров.
Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на
товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с
ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать:
1) в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;
2) какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;
3) каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;
4) каков уровень рентабельности.
Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.
В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.
На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх
типовых ценовых стратегий:
1) установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;
2) установление цен на уровне конкурентов;
3) установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.
В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия – объёмы товарооборота и прибыли.
Заключительным этапом анализа товарооборота оптового предприятия
явл.:
( расчёт влияния на изменение складского товарооборота изменений поставок
товаров и товарных запасов (путём использования балансовой увязки
показателей товарооборота: З1 + П = Р + З2);
( изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оптового
товарооборота к совокупным или отдельным ресурсам (затратам);
(разработка мер по использованию резервов увеличение товарооборота и
прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.
4. Анализ выполнения плана и динамики
оптового товарооборота.
Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения и анализа общего (валового) товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям.
По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию
товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчётах.
Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными
показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации
товаров в общем объёме товарооборота). Соотношение складского и транзитного
оборота зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов
поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные
услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий
розничной торговли, условий их снабжения и расчётов, ассортимента
поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой
торговли и прежде всего от наличия складских помещений, а главное от
величины прибыльности производимых оптовых операций. Наиболее экономичной
явл. транзитная реализация товаров и особенно транзитная без участия
оптового предприятия в расчётах. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям
минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность
товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению
их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно
применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют
подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый,
что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых
предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация
розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок,
централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В
условиях рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы
поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые
доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной
поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе
партий товаров и товарных групп).
Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).
Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания – для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики.
К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятий лёгкой и
пищевой промышленности для производственных нужд (ткани, нитки, сахар,
мука, соль и т.д.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных
организаций и учреждений.
Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд
включает фонд промышленной переработки и фонд промышленного потребления. В
фонд промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного
сырья (материалов) для производства определённой продукции (напр., отпуск
тканей для пошива одежды). В фонд промышленного потребления включается
поставка товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве
вспомогательных материалов (напр., нитки для пошива одежды).
Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объёму, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, в складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, явл. удельный вес рыночного фонда в общем объёме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.
