Конверсионный франчайзинг - способ расширения франшизной сети, при котором действующее самостоятельно предприятие переходит на работу по договору франчайзинга и присоединяется к системе франшизных предприятий, работающих под контролем одного франшизополучателя.
Для полного понимания принципов франчайзинга необходимо произвести сравнительный анализ тех его видов, которые в настоящее время получили наибольшее распространение. Это показано в таблице 1.1.
Таблица 1.1
Сравнительная характеристика видов франчайзинга.
|Вид |Тип франшизы |Достоинства |Недостатки |
|франчайзинга | | | |
|Товарный |товар |простота |Ограниченная сфера |
| | |использова-ния |применения, узкая |
| | | |специализация |
| | | |франчайзи |
|Производст- |технология/ |высокая |большие начальные |
|венный |исходный |эффективн-ость;|затраты на |
| |компонент |простота |приобретение |
| | |контроля со |франшизы; сильная |
| | |стороны |зависимость от |
| | |франчайзера |франчайзера |
|Деловой |Модель |широчайшая |иногда через мерная|
| |франшизн-ого |сфера |регламентация |
| |бизнеса |применения; |деятельности |
| | |быстрая |подавляет |
| | |приспособляе-мо|инициативность |
| | |сть к условиям |франчайзи |
| | |рынка | |
|Конверсион-ный |конвертация |уменьшение |необходимость |
| | |затратной части|адаптации частного |
| | |бюджета за счет|предпринимателя к |
| | |снижения |зависимому |
| | |расходов |положению |
|Корпоратив-ный |сеть |аккумуляция |частое несовпадение|
| |франшизных |положитель-ных |целей франчайзи с |
| |предприятий |качеств |интересами |
| | |вышерассмот-рен|франчайзера; |
| | |ных видов |замедленное |
| | |франчайзингадив|реагирование |
| | |ерсифика-ция |бизнеса на |
| | |бизнеса |изменения условий |
| | | |рынка |
В последние годы классическая модель франчайзинга (рис. 4) изменилась в направлении обеспечения франчайзера дополнительными возможностями быстрого развития с наименьшими затратами.
Хотя существует много вариантов классического франчайзинга, три из них
наиболее часто используются. Это: региональный франчайзинг; суб-
франчайзинг; развивающийся франчайзинг. В каждом из этих случаев франчайзи
получает все преимущества, которые обычно связаны с франчайзингом:
использование торговой марки и логотипа франчайзера, системы его бизнеса,
первоначальное обучение, выбор места, поддержка и т. д. Основные отличия их
друг от друга заключаются в следующих характеристиках:
1. продолжительность отношений франчайзера и франчайзи,
1. к кому франчайзи может обращаться за поддержкой,
3) кому он платит установленные взносы.
Выбирая региональный франчайзинг(рис.5), франчайзер решает охватить своей
деятельностью какой-то географический район, которым может быть столичная
область, штат или страна. Осознавая, что он возможно, не обладает такими
средствами или коллективом, чтобы развиваться так быстро, как хотелось бы,
он опирается на поддержку главного франчайзи. В свою очередь, главный
франчайзи имеет право не только подбирать новых франчайзи в своем
географическом районе, но и обеспечивать их первоначальное обучение, и
прочие услуги, что обычно делает сам франчайзер. Главный франчайзи однако
включен в разделение платежей и зачастую взносов в рекламный фонд. Он
пользуется всеми благами, которые обычно дает франчайзинг, для этого он
тоже платит лицензионные взносы, а также взносы на рекламу непосредственно
франчайзеру. Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает,
что ожидается от каждой стороны и какой определенный период франчайзи будет
выполнять эту специфическую роль. В ответ на первоначальную уплату
франчайзеру взносов за деятельность на исключительной территории рынка
главный франчайзи в будущем получает от франчайзера роялти, величина
которых зависит от доли в общем объеме реализации тех новых франчайзи,
которых он вовлек в эту франчайзинговую систему. В отличие от других
методов этот метод выгоден для всех сторон, так как главный франчайзи-
выборное лицо, и он должен получать поддержку на протяжении всего времени
сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру.
В суб-франчайзинге (Рис.6) суб-франчайзер также осваивает какую-то определенную территорию и обеспечивает первоначальное обучение, выбор помещения и т. д. Разница только в том, что франчайзи работает напрямую с суб-франчайзером на долгосрочной основе и имеет очень ограниченный контакт с франчайзером. Он платит роялти и рекламные взносы суб-франчайзеру, который, в свою очередь, часть этих денег платит франчайзеру. Суб- франчайзер, таким образом, становится франчайзером на своей территории и франчайзи зависит от его долгосрочной поддержки. То, что суб-франчайзер может иметь не ограниченные средства, управленческие и маркетинговые способности, отразится на франчайзи. Следовательно, потенциальный франчайзи должен очень тщательно выбирать суб-франчайзинговые отношения, так как он зависит от деловой и жизненной хватки как франчайзера, так и суб- франчайзера.
В соглашении по развитию территории франчайзер передает эксклюзивные
права на развитие какого-то географического района группе франчайзеров.
Инвесторы, в свою очередь, либо развивают свои собственные франчайзеры,
которыми они владеют на этой территории, либо подбирают франчайзи. В
последнем случае положение инвестора как собственника ограничено. В ответ
на право развития эксклюзивной территории лицо, владеющее этим правом,
платит франчайзеру взносы и обязано открыть определенное количество точек в
оговоренный период времени. Владельцы открытых франчайзи платят роялти и
рекламные взносы непосредственно франчайзеру. Лицо, обладающее
эксклюзивными правами, не имеет доли в этих взносах, его доля есть только в
рентабельности индивидуальных франчайзов, которые он открыл.
В заключении данного параграфа необходимо произвести анализ методов применяемых в современном франчайзинге. Сравнительная характеристика приведена в таблице 1.2.
Таблица 1.2
Сравнительная характеристика методов франчайзинга.
|Метод |Условия |Достоинства |Недостатки |
|франчайзинга |распростра-не| | |
| |ния | | |
|Классичесий |стандарт-ные |простота |достаточно медленное|
| | |применения |расширение сети; |
| | | |большие затраты |
|Региональный |главный |преимущест-ва |достаточно жесткие |
|(районный) |франчайзи |при |условия договора по |
| |расширяет |установлении |освоению территории |
| |сеть в |цены; | |
| |определен-ном|уменьшение | |
| |регионе |издержек на | |
| | |контроль со | |
| | |стороны | |
| | |франчайзера | |
|Субфранчай-зинг|владелец |возможность |сильная зависимость |
| |районной |привлечения |франчайзи от |
| |франшизы |значительного |финансовых, |
| |(субфран-чайз|дополнитель-ног|управленческих и |
| |ер) получает |о капитала |маркетинговых |
| |право на | |способностей |
| |продажу | |субфранчайзера |
| |субфран-шиз | | |
|Развивающий-ся |передача |быстрое |Ограничение |
| |эксклюзивных |расширение |положение инвестора |
| |прав на |франшизной сети|как собственника; |
| |развитие |с минимальны-ми|высокие начальные |
| |района группе|издер-жками для|затраты |
| |инвесторов |франчайзера | |
Изучив отдельные виды и методы франчайзинга, можно констатировать, что на предприятиях питания предпочтительнее использования делового франчайзинга, т.к. он предполагает огромнейшее количество вариантов сотрудничества во всех областях бизнеса и приспособляемость к условиям рынка. Также при использовании делового франчайзинга, франчайзер предлагает различные льготы франчайзи, что не маловажно для ведения успешного бизнеса.
2.Оценка затрат франчайзи.
Предприниматели должны обязательно приложить все силы для оценки того,
сколько будет стоить франшиза, так как франчайзеры часто не все
рассказывают предпринимателям. Франчайзер может сказать, например: "Все,
что вам требуется, - это 20 000 долл. для покупки франшизы на чистку стен".
Но 20 000 долл. могут покрывать только расходы на право использования
фирменного названия франчайзера и способа ведения дела. Скрытыми могут
оказаться такие издержки, как затраты на оборудование, арендные вклады и
даже вывески, необходимые для открытия франчайзированного предприятия, не
говоря уже о деньгах на финансирование товарно-материальных запасов или на
финансирование клиентов, которые покупают в кредит. Предприниматели
могут избежать подобных проблем путем подготовки бизнес-плана. Кассовый
бюджет - ключевой компонент бизнес-плана - определит все наличные расходы,
включая франчайзный взнос, оборотный капитал, стоимость зданий,
оборудования и роялти.
Франшизный взнос (franchise fee). Он дает франчайзи право вести дело по
конкретному адресу или на конкретной территории. В зависимости от франшизы
этот взнос может начинаться с нуля и доходить до миллионов долларов.
Оборотный капитал (working capital). Это понятие определяет, сколько денежных средств необходимо для приобретения товарно-материальных запасов, оплаты торгового персонала, арендных платежей и т.п. до тех пор, пока потребители не начнут покупать и платить.
Стоимость зданий и оборудования (building and equipment costs).
Предприниматель может оплачивать данные расходы полностью или частично.
Некоторые франшизеры предоставляют франчайзи в аренду как здание, так и
оборудование, таким образом избавляя предпринимателя от необходимости
производить крупные первоначальные затраты.
Роялти (royalties). Они составляют от 0 до 15% прибыли. В обмен на выплату
роялти франчайзи может получить такие услуги, как реклама, составление
финансовых отчетов и консультации по вопросам управления.
Как и в случае любого иного предприятия, финансирование франшизы может
вызвать проблемы, если у предпринимателя мало сбережений. Обычно признанный
франшизер хочет, чтобы предприниматель внес, по крайней мере, половину
денежных средств, требуемых для начала дела, в качестве собственного
капитала. Часто предприниматель пытается собрать необходимые деньги путем
продажи акций родственникам и друзьям либо займа у них для покупки акций на
свое имя. Оставшаяся часть может быть заимствована в коммерческом банке,
часто с участием франшизера в качестве поручителя по векселю. Стоимость
франшизы в разных отраслях варьируется в пределах от нуля до 100 тысяч
долларов и выше и зависит от целого набора показателей. Прежде всего от
престижности товарного знака, конкурентоспособности бизнеса и его рейтинга.
Естественно, что франчайза «Макдоналдса» обойдется в несколько раз дороже,
чем франчайза небольшой сети ресторанов местного значения. Стоимость
определяется и размером эксклюзивной территории, расположением
франчайзингового предприятия и результатами исследования местного рынка
маркетологами компании. Не следует недооценивать и субъективный фактор, то
есть личное мнение франчайзодателя о ценности своего бизнеса. Значительное
влияние на стоимость франчайзы может оказать форма сделки: цена,
предложенная субфранчайзодателем (субфранчайзинг- форма организации
франчайзингового бизнеса, при которой получатель генеральной (мастер-
франчайзы) осуществляет контроль над определенным районом в качестве
субфранчайзодателя с правом продажи субфранчаз компании -франчайзера), как
правило, на 10-15% выше цены прямой сделки с компанией-франчайзором, а при
продаже пакета франшиз на освоение района скидка на стоимость
индивидуальной франшизы может доходить до 30%.
