-Постановка цели разговора.
-Выбор собеседника.
-Прояснение позиций в разговоре.
-Прояснение расхождений в понимании цели разговора и его предмета.
-Объяснение и доказательство.
-Обоснование общей цели при возможных расхождениях в средствах и методах её достижения.
-Понимание позиции оппонента, ''коней'' его мнения, понимание его права на собственное мнение.
-Корреляция отношений прав на мнения и ответственности за позицию.
-Оценка эффективности, рентабельности, экономичности и целесообразности различных методов.
-Достижение паритетного соглашения.
-Взаимосогласованное соглашение.
-Возврат к исходной цели и установление достижения (или не достижения) её по результатам, срокам, другим конкретным показателям.
-Уточнение методов достижения
-Уточнение и конкретизация цели.
Виды обсуждения
Обсуждение – это, разновидности беседы. В общем случае может быть три основных разновидности обсуждения: обсуждение какого-либо вопроса с подчиненным, обсуждение с коллегами обсуждение вопроса с оппонентом.
Что делает обсуждение деловым? Диалог равных, по крайней мере, независимых партнеров.
Главным вопросом обсуждения становиться такой, как сделать обсуждение полезным .Очень важным является определение временного параметра, т.е. момент открытия и закрытия.
Можно выделить несколько модулей делового общения.
Первое это ''круглый стол'', а второе, ''мозговой штурм''.
Само понятие ''круглый стол'' включает в себя следующие принципы:
-Нет четко определённых позиций, а есть лишь участники обсуждения спорного или дискуссионного вопроса.
-Все позиции равны, никто не имеет права быть выше других.
-Цель – определиться в идеях и мнениях относительно обсуждаемой проблемы или спорного положения.
По своей сути ''круглый стол'' основан на соглашениях, в качестве результата даёт то, что является новым соглашением Оригинальные идеи, если и рождаются за круглым столом, то крайне не редко.
''Мозговой штурм'' является беспорядочным обсуждением. В нём порядок отдаётся не порядку, и организации, а сумасшедшим идеям и целям.
В ''мозговом штурме'' доминантной является принце вседозволенности, вернее дозволенности всего, что работает на новую идею. А так как за идеями стоят люди, то с не убеждённостью возникает третья модель обсуждения – командно деловая игра. Здесь, идеи обретают не только форму, проекты, но и своих сторонников и противников.
Переговоры
Многовековой опыт развития международных отношений позволил выработать важнейшие основы, правила общения между представителями разных стран.
В ходе деловых контактов с представителями иностранных фирм и организаций следует помнит, что участниками этих контактов являются граждане разных государств т.е. иностранные граждане, которые в этом своём качестве имеют определённые права и обязанности. Другими словами общение с иностранными гражданами должно опираться
на некоторую правовую основу. Не точное знание этих правовых основ может привести к тому, что мы нарушаем законы, и будем нести ответственность, в соответствии с законом.
Нормальное общение межу государствами, и их представителями, было бы не возможно, если бы они не придерживались основополагающих принципов взаимоотношений:
-Уважение суверенитета.
-Равенство.
-Территориальной целостности.
-Не вмешательство во внутренние дела друг друга.
В связи с этим возникает вопрос: ''Каким способом, в какой форме государства должны общаться с представителями иностранных государств, не в ущерб своему национальному престижу и достоинству?'' Ответ на это вопрос даёт дипломатический протокол. Он является совокупностью общепринятых правил, традиций и условностей, соблюдаемых правительствами, дипломатическими работниками, и другими официальными лицами в международном общение.
Правила дипломатического протокола основаны на общепризнанном международно-правовом принципе суверенного равенства государств. Не зависимо от системы правления, размера территории, населения страны, политического влияния или экономической мощи.
Суверенитет государства выражается в таких нормах, как оказание почести государственному флагу, исполнение гимна и т.д. Принцеп равноправия государства проявляется в очерёдности представления дипломатов высокому лицу в стране прибывания, в рассадке делегации на международных конференциях, дипломатов на дипломатических приёмах.
Деловые протоколы
В своей основе – это, те же самые правила, которые регламентируют порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, организация приёмов, оформление деловой переписки и т.п.
Протокольные вопросы приёма зарубежной делегации
Целью визита представителей иностранных фирм может быть:
-Возможностей установления контактов.
-Проведение переговоров.
-подписание документов.
-организация семинаров, ярмарок, выставок.
Самые существенные моменты, которые определяют уровень делегации и особенности её приёма. Другими словами, форма приёма делегации зависит от цели приезда, и ранга её главы.
До приезда иностранной делегации принимающая сторона должна разработать две программы пребывания.
-Общая программа, предназначенная для гостей.
-подробная программа, которая включает технические детали, необходимая для принимающей стороны.
Общая программа включает в себя следующие:
-Встреча делегации.
-Деловая часть программы (переговоры, встречи, беседы).
-Культурная программа.
-Поездки по стране.
-Проводы делегации.
Что касается подробной программы, то в ней во избежание срывов и накладок необходимо отразить все остальные организационные моменты, связанные с приёмом иностранной делегации. Так, в частности, встреча делегации требует от принимающей стороны проработки таких вопросов, как:
-Персональный состав встречающих.
-Участие (в случаи необходимости) представителей прессы, радио, телевидения.
-Преподнесение цветов.
-Обеспечение транспортом.
-приветственные речи.
-Размещение в гостинице и т.д.
Каждый пункт подробной программы требует детальной проработки с обязательным указанием ответственных исполнителей. В случаи, если глава делегации пребывает с супругой, то принимающая сторона должна предусмотреть программу для супруги гостя и супруг лиц, сопровождающих его. Также при разработке следует учесть, что несмотря на рабочий деловой характер визита, во время пребывания делегации принято организовывать неофициальные, неформальные встречи как хозяевам так и гостям. Первая такая встреча всегда организуется принимающей стороной. При организации встречи в ресторане необходимо выбрать стол, находящийся вдали от оркестра, входных дверей, служебного помещения. Не следует также устраивать такие встречи в ресторане, где обычно питаются гости. Для того, что бы и гости могли воспользоваться возможностью организовать ответную встречу для нашей делегации, необходимо запланировать в программе один свободный вечер. В программе каждого дня полезно оставлять время для второго завтрака и личных дел. Делегации, прибывающие с кратковременным визитом на два, три дня, лучше принимать в течение рабочей недели, не занимая суббот и воскресений, в противном случаи необходимо предусматривать программу и на выходные дни.
При составление программы внимание принимающей организации должно быть, конечно, сосредоточено на основной цели визита делегации (переговоры, встречи, беседы, и т.д.). Самое главное в программе – это её сбалансировать . С одной стороны, она должна удовлетворять профессиональным интересам членов делегации, а с другой – носить общеобразовательный характер.
Итак, программа составлена – пора ехать встречать зарубежную делегацию. Здесь также следует иметь в виду необходимость соблюдения некоторых протокольных правил.
Ранг и должность встречающего главы делегации должна соответствовать рангу и должности приезжающего главы делегации. Другими словами, если приезжает глава иностранной фирмы, то его должен также встретить глава фирмы принимающей. Для встречи обычно прибывает глава принимающей делегации в сопровождении двух трёх человек. Если гость приезжает вместе с супругой, то его встречает глава нашей делегации также с супругой.
Представления и приветствия
Первым представляется глава принимающей делегации, и если с ним приехала его супруга встречать супругу гостя, то он представляет и её. Вторым представляется гость – глава иностранной фирмы и представляет свою супругу.
Затем глава принимающей делегации представляет свои сотрудников – членов делегации, которые приехали встречать гостей, по рангам (по нисходящей). Если среди встречающий есть женщины, то их представляют в первую очередь. Если женщин несколько, то их представляют по рангам, а затем мужчин – также по рангам. После этого глава приехавшей делегации таким же образом представляет и членов своей делегации.
Встречая делегацию в аэропорту или на вокзале, глава принимающей стороны должен вручить цветы всем дама, входящим в состав делегации или прибывшим вместе с членами делегации. Причём при встрече и проводах в аэропорту или на вокзале уместно преподносить цветы, завернутые в целлофан.
Очевидно, что теплая встреча и прощание – важный элемент во взаимоотношениях между людьми, который способствует созданию дружеской в процессе работы. Поэтому зарубежных гостей, приезжающий на фирму по приглашению или для ознакомления с её деятельностью, глава фирмы должен встретить, проводить и приветствовать на торжественном приёме. Остальное время гостями могут заниматься другие сотрудники фирмы.
Как бы не были различны национальные обычаи, международный этикет приветствий по существу, одинаков и основывается на следующих правилах:
-мужчина приветствует женщину первый;
-младший по возрасту первый приветствует старшего. Младшая по возрасту женщина – старшую, а также мужчину, который намного старше её.
-младший по должности сотрудник – старшего. Член делегации – руководителя делегации своей и зарубежной.
Не ждите, пока вас будут приветствовать, лучше следовать правилу, которое содержится в Уставах некоторых армий зарубежных стран: из двух офицеров, имеющих одинаковое звание, первым здоровается тот, кто более вежлив и воспитан.
