Что же касается всех остальных людей, то им значительно труднее дается подделка языка мимики и жестов. Психологи утверждают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдает несоответствие между микросигналами подсознания, выраженными жестами и сказанными словами.
Итак, если во время беседы или переговоров <http://www.seur.ru/category/articles/kommercheskii_shpionazh.html> у вашего собеседника или партнера появится жест, связанный с приближением рук к лицу, это должно насторожить: видимо, у него на уме что-то нехорошее, например, сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение действительного факта или явная ложь. Начнем с того, какие жесты могут выдать собеседника, если он явно лжет.
Когда мы слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть рот, глаза и уши руками. Защита рта рукой - один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот, а большой палец прижат к щеке. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.
Если такой жест используется собеседником в момент его речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, он чувствует, что вы лжете.
Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении к носу.
Возможно, это объясняется тем, что у лгущего человека появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется
желание избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.
Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то
отводят взгляд в сторону или еще чаще в пол. Женщины очень деликатно
проделывают это движение, проводя пальцем под глазом.
Ложь обычно вызывает зудящие ощущения в мышечных тканях не только лица, но и
шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или
подозревают, что их обман раскрыт.
Если вы видите, что собеседник <http://www.seur.ru/category/articles/potrebitelskie_perezhivaniya_deistviya_i_tradicionnyi_marketinh.html> лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.
Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данный
момент собеседник, - это понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди
откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то
типа: «Я буду с вами полностью откровенен».
Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником
ладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютно
бессознателен и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.
Другие виды жестов и их значение
Помимо позы и движений многое о человеке может сказать взгляд, размер зрачков, поведение глаз. У возбужденных людей, например, зрачки расширяются в 3-4 раза, а при плохом настроении - сужаются. Если при общении с глазу на глаз человек смотрит в глаза менее 1/3 времени, он что-то скрывает, а если более 2/3 - заинтересован или настроен враждебно (соответственно зрачки будут расширенными или суженными).
Считается, что нормальное общение требует примерно в течение 70% времени разговора встречаться глазами или смотреть на часть лица, ограниченную глазами, ртом и точкой над переносицей. Для передачи заинтересованности или враждебности используется взгляд искоса; в первом случае он сопровождается улыбкой, во втором - нахмуренными бровями. Прикрытые веки и откинутая поза выражают отрицательную реакцию или превосходство. Чтобы в процессе разговора контролировать взгляд собеседника, нужно сначала направить его на какой-то предмет, а затем перенести последний на уровень собственных глаз.
Ряд жестов принято относить к категории собственнических. Таковым является, например, прикосновение к тому или иному объекту, а если это объект чужой, то прикосновение будет означать вызов. Поэтому на чужой территории все вещи, в том числе и стулья, с самого начала используются только с позволения хозяев.
Большую роль в выражении собственного настроения и оказании влияния на других играет позиция, в которой человек находится, например угол, под которым он повернут к собеседнику. Если он прямой или больше прямого, это так называемая открытая позиция, где всегда найдется место другим, в противоположность закрытой позиции, когда двое находятся строго напротив друг друга. В процессе разговора открытая позиция всегда может трансформироваться в закрытую, где третий - лишний, и наоборот.
Позы тесно связаны с территорией - пространством, которое человек считает своим, являющимся как бы продолжением его тела. Когда участники разговора сидят друг напротив друга, они занимают оборонительную позицию, где стол служит барьером; в результате на нем образуются две равные территории, вторжение на которые недопустимо и вызывает сопротивление. Это порождает атмосферу соперничества, нежелания уступить, а поэтому разговоры, как правило, бывают короткими, посвящаются только узким, специфическим проблемам. Ведения важных бесед в такой позиции следует избегать, меняя ее на «угловую» или позицию «делового взаимодействия». Сигнал к смене позиции может, например, дать хозяин, придвинув к себе папку с материалами, принесенную гостем.
Люди, вообще не желающие взаимодействовать, садятся друг против друга на разных концах стола в независимой позиции.
На характер контактов оказывает влияние не только расположение за столом, но и форма стола. Так, квадратный стол подчеркивает субординацию и порождает у всех, кроме сидящих в «угловой» позиции, дух соперничества. За овальным столом психологическое преимущество получают те, кто располагается на его торцах, особенно, если сидят не спиной к двери (они, кстати, получают большую территорию, чем остальные). Поэтому переговоры чаще всего лучше вести за круглым столом; здесь все оказываются в равном положении, каждый получает одинаковое пространство, что создает атмосферу неофициальности и помогает быстрее заключить соглашение.
Некоторые жесты вообще не принято употреблять в деловом мире. Например, вытянутый вперед указательный указующий - жест, раздражающий собеседник - поэтому лучше отказаться от него. Никогда нельзя пользоваться жестом, при котором пальцы руки сжаты в кулак, а указательный выставлен вперед. Это жест, принуждающий к действию и поэтому самый раздражающий из всех подобных, особенно если он совпадает со сказанными словами.
Заключение
Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей.
В понятии невербального языка заключается не только умение интерпретировать жесты и мимику партнера и контролировать свое поведение, но и психическая сущность понятия личной территории человека, ее зоны; национальные особенности поведения партнеров, их взаимное расположение во время беседы; умение дешифровать значение использования вспомогательных предметов (очков, сигарет и др.).
Ни один из деловых людей, занятых в сфере бизнеса и предпринимательства, в современном мире не может обойтись без деловых контактов, без общения с персоналом собственной фирмы и торговыми партнерами, с представителями официальных властей, работниками правовых или судебных органов, с агентами или контрагентами. В свою очередь общение и взаимодействие людей требует определенных навыков и знаний из области этики и психологии.
Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами. Согласно исследованиям психологов, большая часть информации (до 80% по различным источникам) передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений.
Однако жесты нельзя рассматривать изолированно, поскольку у одного и того же жеста, мы выяснили в данной контрольной работе, существует несколько значений. Поэтому их необходимо читать в системе, где каждый дополняет, уточняет, корректирует другие.
Жесты могут соответствовать или не соответствовать словам человека, которые они сопровождают. Если соответствие имеется, они усиливают вербальную информацию, а если отсутствуют, ориентироваться следует в первую очередь на них, поскольку их информативность примерно в пять раз выше, чем у слов. Кроме соответствия между словами и телодвижениями необходимо также принимать во внимание ситуацию (например, позы замерзшего, уставшего или критически настроенного к собеседнику человека практически одинаковы); состояние здоровья; профессиональные привычки (пианист, оберегая пальцы, будет избегать крепкого рукопожатия); особенности одежды, которая может сковывать свободу движений и позы.
Существует обратная связь между возрастом, социальным положением человека и его жестикуляцией. При сохранении прежнего смысла с возрастом и ростом статуса больше используются слова, снижается скорость движений, хотя одновременно они становятся более утонченными.
Поскольку подсознание людей работает автоматически, независимо от них, жесты могут «выдать с головой», поэтому, чтобы скрыть свои мысли, целесообразно:
- специально отрабатывать комплекс жестов, придающих правдоподобие сказанному;
- стараться полностью исключить жестикуляцию при контактах;
- соблюдать дистанцию по отношению к собеседнику, чтобы не были видны микрожесты (румянец, изменение зрачков) и поза в целом;
- шире использовать положительные жесты, привлекающие других, и по возможности избавляться от отрицательных.
Литература
1. Биркенбил В. Язык интонации, мимики, жестов / В. Биркенбил. - СПб, 1997.
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения / Г.В. Бороздина. - М.: ИНФРА, 2000.
3. Браун Л. Имидж - путь к успеху / Л. Браун. - СПб.: Питер, 2000.
4. Вудкок М. Раскрепощенный менеджер / М. Вудкок, Д. Френсис. - М.: Дело, 1991.
5. Григорьева Т.Д. Основы конструктивного общения / Т.Д. Григорьева. - Новосибирск; М.,1997
6. Дебольский М. Психология делового общения / М. Дебольский. - М., 1991
7. Иванова Е.Н. Эффективное общение и конфликты / Е.Н. Иванова. - СПб; Рига, 1997
8. Крейдлин Г.Е. Семиотика, или азбука общения / Г.Е. Крейдлин, М.А. Кронгауз. - М., 1997.
9. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов / Ф.А. Кузин.-М., 1997
10. Лабунская В.А. Невербальное поведение / В.А. Лабунская. - Ростов н/Д., 1986
11. Панкратов В.Н. Психотехнология управления собой / В.Н. Панкратов. - М.: Сфера, 1998.
12. Пиз. А. Язык телодвижений / А. Пиз. - Нижний Новгород, 1992
13. Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса / А.К. Семенов, Е.Л. Маслова. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999.
14. Смыслов М.Д. Как лучше понять себя и других / М.Д. Смыслов. - М., 1999.
15. Фаст Д. Язык тела / Д. Фаст. - М., 1997
16. Хилл Н. Думай и богатей / Н. Хилл. - М., 1995.
17. Холл Э. Как понять иностранца без слов / Э. Холл. - М., 1997.
18. Швальбе Б. Личность, карьера, успех: (Психология бизнеса) / Б. Швальбе. - М.: Прогресс, 1993.
