вопросами в данном случае занимается не компания ,а отдельные люди, действующие по собственной инициативе. Надо отметить , что в настоящее время четкой границы между многоуровневым и сетевым маркетингом не обнаруживается . Нередко оба понятия употребляются как синонимы . Между тем некоторые маркетологи помимо сетевого маркетинга выделяют другие разновидности многоуровневого маркетинга , например так называемые пирамиды продаж .
Рассмотрим сущность , механизм функционирования и специфику сетевого маркетинга .
В то время как традиционная сбытовая система состоит из элементов оптовой и розничной торговли , в сетевом маркетинге эти структурные составляющие элементы заменены независимыми дистрибьюторами , которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей. Причем одни фирмы принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку продукции , другие предпочитают , чтобы заказы осуществлялись через лиц , которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес , именуемых спонсорами , и так продолжается до тех пор , пока дистрибьютор не получит права работать с фирмой непосредственно . В любом случае общим правилом является то, что плата за заказанные товары поступает в фирму вместе с заказами.
Сетевой маркетинг является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы.
Характерно, что традиционные сбытовые системы строятся преимущественно по географическому принципу , при этом каждый из участника товародвижения действует на строго определенной территории , в так называемой зоне своей ответственности. Обычно на каждой территории действует единственный продавец (агент , комиссионер , поверенный и т.д.) , распространяющий продукцию определенного предприятия –производителя , действующего по традиционной схеме продаж. Причем никаким другим продавцам от данного предприятия обычно не разрешается заниматься на этой территории продажами той же продукции , а работающему здесь продавцу- продавать товары на территории , закрепленной за другим продавцом предприятия – изготовителя .
Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны , а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира . При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес , взаимодействуя с любыми людьми, независимо от их места жительства или работы. «Рекрутированные» ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории , продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой маркетинг новых участников
Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок , т. е. Лица , которых он хорошо знает , например родственники , друзья, соседи и.т.д. , причем независимо от места их проживания. Следовательно , даже те люди , которые живут по соседству друг с другом , могут иметь разные теплые рынки. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы , действующие рядом , никогда не конкурируют друг с другом , чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения , где приходиться , чтобы избежать неупорядоченной конкуренции , четко очерчивать территории , на каждой из которых работает свой продавец или агент. А это затраты времени и средств на проблемы не имеющие отношения к бизнесу.
Поэтому доверительный характер взаимоотношений между дистрибьюторами позволяет избежать внутренних войн , постоянно ведущихся в традиционном бизнесе . Более того в сетевом маркетинге конкуренция трансформируется в сотрудничество дистрибьюторов , которые искренне стремятся помочь друг другу в ведении данного бизнеса.
Другим несомненным достоинством системы спонсорства следует назвать оперативность построения дистрибьютором своей цепочки в сетевом маркетинге. Это связанно с тем , что , вовлекая в данный бизнес несколько участников , дистрибьютор объясняет им отработанные правила и тонкости данного вида деятельности , освоить которые можно довольно быстро , а затем привлеченные люди столь же быстро начинают создавать собственные ответвления сети . Это приводит к тому , что процесс построения сети протекает весьма динамично . Однако ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов , что просто привлекать в бизнес человека , даже очень хорошего, с точки зрения дальнейшего развертывания цепочки недостаточно. Нельзя оставлять его действовать в свободном плавании , необходимо готовить и направлять его усилия , обеспечивать ему соответствующий мотивационный фон для работы .
Таким образом , в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее , чем при традиционном подходе , и начать зарабатывать деньги исходя из принципа «лучше получать по одному проценту от усилий ста людей , чем сто процентов от собственных трудов». На деле , как правило , речь идет даже не об одном а о трех – пяти процентах. Фактическая цифра зависит от того , сколько дистрибьютору удается привлечь в сетевой маркетинг сподвижников , которые , что очень важно , будут работать добросовестно и эффективно .
Раскроем механизм осуществления сетевого маркетинга на практике. Надо сказать , что любой дистрибьютор может привлечь столько людей , сколько хочет , однако для упрощения расчетов и рассмотрения работы сетевого маркетинга сделаем допущение , что каждый дистрибьютор привлекает в бизнес еще только пять человек , которые в свою очередь делают тоже самое (см. таблицу №1).
Таблица №1
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Пятиуровневая дистрибьюторская сеть, в которой каждый дистрибьютор «рекрутирует» пять человек, все из которых остаются в бизнесе
В рассматриваемой модели работа дистрибьютора будет строиться следующим образом:
На уровне 1 функционирует только дистрибьютор А.
На уровне 2 работает уже 5 человек , вовлеченных в бизнес дистрибьютором А, общее число которых именуется ближайшим нижним уровнем. Каждый участник второго уровня в свою очередь вовлекает в бизнес по пять человек и , стало быть , на уровне 3 работают уже 25 членов сети . Совокупность пятерок третьего уровня представляет ближайший нижний уровень для соответствующего участника второго уровня. Двадцать пять членов сети третьего уровня привлекают по пять новых дистрибьюторов , доведя общее количество участников на четвертом уровне сети до 125 человек. Эти 125 дистрибьюторов, составляющие четвертый эшелон системы привлекают по 5 новых членов сети , тем самым общее число участников на пятом уровне достигает 625 человек .
