Тестовые, аналитические и
экспертные методы чаще всего
оказываются неприменимы для задач изучения партнеров
из-за
этических, психологических и технических обстоятельств. Выход
— в применении латентных (скрытых) методов, которые исключают
восприятие партнерами самих себя в качестве "подопытных
кроликов". Методологической основой такой психодиагностической
работы является теория "слабых" сигналов личности,
подробно рассмотренная в главе "Распознавание способностей".
Здесь лишь напомним, что на основе концепции "слабых
сигналов" уже разработаны психологические методики, позволяющие
в процессе непосредственного общения с деловыми
партнерами выяснять с высокой степенью достоверности их
скрытые намерения и неафишируемые цели.
Выбор стратегии и тактики
поведения в переговорных процессах может быть тем более точен и эффективен, чем более точно и более полно
мы можем узнать о таких особенностях партнеров, через
которые можно влиять на их отношение к нашим предложениям,
позициям и проектам. Существенно повысить эффективность
переговорного процесса вполне возможно
с помощью ПДС Типология-8. В этой системе значимо,
прежде
всего, то обстоятельство, что в общем объеме информации о
деловых партнерах, которую дает Типология-8, имеются
сведения о товарных предпочтениях людей, принадлежащих к разным типам, и об их личностных проблемах.
Устная речь человека является прямым каналом проникновения в глубины психики человека. К настоящему времени уже выявлены возможности фиксации более 300 речевых репрезентантов психики людей. Учитывается не только содержание речи, но и противоречия в высказываниях партнеров, и манера говорить речевая активность, типичные оговорки и ошибки в построении фраз, а также интонационные характеристики говорящих и многое другое.
Знания этих речевых особенностей, объединенные в методическое пособие, могут использоваться в процессе переговоров как надежный инструмент изучения партнеров и, в частности, как инструмент отслеживания изменений в их позициях, отношениях и намерениях.
Важным средством обеспечения
влияния на партнеров в
процессе деловых переговоров являются бестестовые методы
выявления их склонности к искажению информации о самих себе,
о предмете переговоров, о своих возможностях и намерениях.
Показатель демонстрационности вместе с показателем искажения информации о состоянии организации, которую представляют партнеры по переговорам, близко подводит нас к важнейшей современной проблеме делового мира - проблеме распознавания людей с криминогенным мышлением, то есть склонных к преступлениям в сфере бизнеса.
В настоящее время мы располагаем лишь одной проверенной в практике перцептивной методикой, которая дает достаточно информации о лживости и лицемерии людей в деловой сфере. Ее применение в сочетании с использованием американской системы "Язык тела" и Типологией-8 дает удовлетворительные результаты, в частности, в решении задач превентивного распознавания готовящихся мошеннических операций.
Серьезное значение для обеспечения успешности переговоров может иметь использование открытой Л. Ванье зависимости между суставной гибкостью организма человека и такими его психическими особенностями, как податливость (уступчивость) и резистентность (сопротивляемость внешним воздействиям). Пока еще не оцененное в достаточной степени практиками разделение людей на карбоников (резистентных), флуориков (уступчивых) и фосфориков (сочетающих достоинства обоих типов), несомненно, найдет широкое применение в "психологической разведке" перед переговорами и в самих переговорных процессах.
В деловых переговорах не
обойтись без рекламирования
товаров или услуг. Описание достоинств продукции в
рекламе может и не произвести впечатления на
потенциального покупателя, если не учитываются его
типологические особенности и особенности восприятия
всего, что происходит в процессе переговоров. Реклама как
фиксированная форма описания товара или услуги одинаково обращена ко всем
потенциальным покупателям. Рекламирование - живой процесс оперирования материалом рекламы - по-разному подает материал рекламы конкретным людям. И
результаты здесь напрямую зависят от того, насколько
мы вооружены умением быстро и достоверно распознавать
в психике партнеров то, на что можно опереться и какие "подводные
камни" обойти. Хорошая тактика рекламирования
строится в соответствии с этим знанием. Плохая опирается
исключительно на идею "Кому нужно, тот купит".
По-видимому, не случайно более 20% актов рекламирования приводит к прямо противоположным результатам, а еще около 30% не оказывает сколь-нибудь заметного влияния на покупательское поведение людей.
Покупатель, конечно же,
ориентируется на свои потребности в данном товаре или
данной услуге. Но примет ли он ваши условия или нет и не заключит ли сделку с
другим товаровладельцем, это зависит не только от его потребностей
в товаре или услуге, но и от его потребностей особого
рода - потребностей в определенном отношении к себе,
потребностей, которые
не афишируются и которые поэтому надо уметь распознавать
и
учитывать.
Распознавание возможностей и
намерений партнеров по
переговорам - одна сторона дела. Другая сторона -
воздействие
на партнеров с целью достижения тех целей, ради которых переговоры
предпринимаются.
Принципиальная схема
воздействия основывается на идее
компромиссного ведения переговоров, в ходе которых
допустимы уступки ради сохранения возможностей продолжения деловых отношений в будущем.
Тактически оправданное
поведение, по Д. Карнеги, может
состоять в том, что для достижения некого результата в
процессе переговоров надо демонстрировать партнерам свою
готовность принять на себя определенную долю усилий по разрешению их проблем и на деле подключаться к этой работе.
Представленный краткий
обзор возможностей изучения партнеров до и во время
переговоров позволяет сделать принципиальный вывод о том, что компетентность
людей, ведущих коммерческие переговоры, должна быть дуальной, то есть
складываться из двух необходимых составляющих, а именно: из предметной профессиональной эрудиции (знания товара, его качеств, условий использования, динамики цен, правил ведения переговоров и т. п.) и серьезной методологической человековедческой эрудиции, позволяющей быстро и достоверно изучать тех, с кем приходится вести переговоры. Без этого рано или поздно неизбежен рост числа неудач и даже провалов в деловых переговорах.
Профессиональная эрудиция и знание технологии ведения
переговоров это лишь совершенно необходимая "арифметика" переговорного процесса, далеко не достаточная для стабильного успеха в переговорах. Необходима "алгебра", обеспечивающая получение достоверного знания о коммерческих партнерах и тем самым
получение ключей к влиянию на них.
Заключение.
В своей курсовой работе я
выявила, что для коммерческих переговоров, необходимо обучить
всех переговорщиков науке психологического диагноза,
что едва ли реально. Значительно ближе к возможностям таких
организаций обращение за помощью в специальные консультационные агентства или
же полноценная профессиональная подготовка хотя бы одного специалиста в области
перцептивной психодиагностики, которому можно было бы поручать формировать
человековедческую базу стратегии и тактики ведения переговоров с конкретными
партнерами и участвовать в них в качестве
психолога-эксперта. Последнее (подготовка хотя бы
одного профессионала-психолога) особенно важно потому, что
в организациях, кроме изучения психологических качеств
партнеров, постоянно возникает задача подбора на
переговоры
таких именно людей, которые были бы совместимы с
партнерами по основным психофизиологическим,
интеллектуальным, этическим, ценностным, возрастным...
критериям. Сейчас уже хорошо известно, что несовместимые с
партнерами коммерсанты приносят делу большее вреда, чем
пользы, что бы они сами ни думали и ни говорили в оправдание своих неудач.
Литература
1. Дей Л. Самоучитель для развития интуиции. М.: ООО "Издательство АСТ", 2000.
2. Марк К. Скотт. Факторы стоимости: руководство для менеджеров по выявлению рычагов создания стоимости. - М.: ЗАО "Олимп - бизнес", 2000.
3. Маркетинг./ Под ред. ак. А.Н Романова. - М.: "ЮНИТИ", 1996.
4. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: "ЮНИТИ", 1997.
5. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 5-е изд. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. М.: "Маркетинг", 2002.
6. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. - М.: Юрист, 2000 г.
7. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление/ Учебное пособие. -М.: "Политехника", 2002.
[1] Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. М: Экономика, 1990. С. 18
