Коли досягнуто принципової згоди між виробником і споживачем із приводу співробітництва, випливає найбільш твердий і найбільш важкий момент у маркетингу закупівель: переговори з приводу умов договору.
Тут необхідно обговорювати конкретні умови і способи платежу, на основі яких будуть здійснюватися постачання.
Варто розглянути двох можливостей.
Довгострокова прив'язка постачальника у формі періодичних постачань у рамках основного договору – це перша можливість. Обидві сторони виражають волю до довгострокового співробітництва і визначають рамки й умови цього співробітництва. У першу чергу це стосується цін і умов постачань. Кожен учасник договору приймає на себе визначені права й обов'язки, який необхідно виконати. У рамках домовленостей про умови проводяться окремі постачання, що можуть здійснюватися вже без великих окремих угод і окремих договорів.
У результаті звичності окремих відносин виникають ефекти раціоналізації, що ведуть до менших витрат при закупівлях. Крім того, гарантуються постійні контакти з покупцями на основі стабільних зв'язків.
Слід зазначити, що угоди такого роду мають і недоліки. Тут звужуються сфера прийняття рішень і гнучкість підприємства оптової торгівлі.
У залежності від обставин у рамках договору можливо в окремих угодах обговорити особливі умови (наприклад, для особливо великих обсягів закупівель або при проведенні рекламних акцій).
Другою формою доручення є окремі угоди (від випадку до випадку). У цьому випадку обговорюється й укладається договір по конкретному постачанню. У цьому договорі обговорюються, як правило, усі подробиці.
Більшої гнучкості в даному випадку як недолік звичайно протиставляються гірші умови закупівель, а також проблематичність регулярного і довгострокового доступу до товарів.
У ситуації дефіцитної економіки і недоліку товарів саме надійність закупівель повинна мати пріоритет для оптової торгівлі. Метою менеджменту торгівлі, тому, повинне стати висновок довгострокових основних договорів з постачальниками, що гарантують надійне розпорядження товарами.
Розміщення замовлень
Розміщення замовлень завершує процес закупівель. Після попереднього визначення умов мова йде про формальний акт конкретного замовлення товару.
При вже наявних відносинах по постачаннях особливо важливо, щоб малися прості, швидкі методи, що дозволяють без ускладнень здійснювати угоди, наприклад, факс або телефон.
Контроль за надходженням товарів
Після розміщення замовлення відбувається постачання товарів підприємству оптової торгівлі. При цьому контроль за надходженням товарів повинний гарантувати своєчасне здійснення постачань товару замовленого виду, у потрібній кількості і відповідній якості.
Окремі кроки такі. Спочатку прийом товару, що повинний бути перевірений на відповідність по кількості і якості. Поставлене замовлення повинне бути зіставлене з замовленням і даними в накладній. Можливі рекламації повинні бути невідкладно спрямовані постачальникові.
Якщо постачання здійснене коректно, то повинено бути здійснений платіж, якщо він не був зроблений раніше.
При стійкій валюті платіж, як правило, провадиться після закінчення терміну платежу.
Ретельне проведення контролю за надходженням товару є досить складною складовою частиною процесу закупівель, оскільки на цій стадії провадиться контроль виконання договору, або повинна бути покрита можлива нестача.
Маркетинг збуту
Задачами збуту для підприємства, що постачає роздрібних торговців продуктами харчування є:
- дослідження ринку,
- формування асортименту,
- цінова політика,
- організація доставки товарів,
- політика в області комунікацій.
Оптимальна організація роботи з покупцями є запорукою успіху фірми на ринку. Тому збутом на торговельному підприємстві займається спеціальний відділ.
Оскільки збут прямо зв'язаний з покупцями, то він є сполучною ланкою в ланцюжку проходження інформації про потреби покупців. Дослідження ринку – шлях до пізнання побажань покупців!
Дослідження ринку є першим кроком на тернистому шляху досягнення і використання переваг конкуренції, забезпечення визначеного обороту і прибутку. Дослідник ринку займається вивченням питань положення підприємства або товару на ринку (розвитку кон'юнктури).
Вивчати ринок можна шляхом проведення:
1) аналізу місткості ринку (при цьому метою є оцінка здатності того або іншого ринку поглинути визначені вироби).
Приклад: Число осіб і підприємств, що є потенційними покупцями, доходи і майнові відносини потенційних покупців, щільність населення і транспортні умови досліджуваної області збуту.
2) аналізу мотивів покупок або спостереження за покупцями (вирішується питання: як реагують покупці на заходи в сфері політики збуту?).
Приклад: Як покупці сприймають зміни в асортименті, упакуванні, цінах і т.п. і як вони при цьому поводяться?
3) спостереження за конкурентами.
Спостереження за іншими продавцями дозволяє визначити, які переваги і недоліки мають продукти конкурентів, комплекс яких інструментів маркетингу використовують конкуренти і т.п.
У залежності від приваблюваної інформації Ваш аналіз ринку може мати характер первинного або вторинного дослідження.
Якщо при вторинному дослідженні, яке можна назвати "дослідженням за письмовим столом", використовуються вже наявні дані, то при первинному, або польовому, дослідженні необхідна інформація виходить "у поле". 10
Інформація, що Ви одержуєте в рамках вторинного дослідження, ґрунтується на статистичних даних по Вашому підприємству або на зовнішніх даних.
До політики пропозиції відносяться всі рішення, що стосуються формування загальної виробничої програми, пристосованої до умов ринку. На виробничих підприємствах говорять про політика продуктів (які продукти повинні провадитися), а торговельних підприємствах – про політика асортименту (який асортимент товарів повинний бути запропонований).
Політикові пропозиції часто називають серцем маркетингу, оскільки лише задоволення протягом тривалого часу побажань покупців гарантує реалізацію цілей підприємства в тривалій перспективі.
Завдяки співробітництву з виробником ви можете домогтися технічного поліпшення або доцільного оформлення виробів вашого асортименту. При введенні нових інноваційних продуктів на ринок можна одержати оптимальну ціну.
Якщо продукти застаріли або не відповідають більше тенденціям попиту, необхідно змінити пропозицію. Загальна програма пропозиції має потребу в постійному контролі. Зберігати в асортименті застарілі продукти не доцільно, оскільки вони дають невеликий прибуток.
Задачами цінової політики є планування і реалізація цін, що оптимізують умови закупівлі або збуту товарів.
За допомогою наступних інструментів можна одержати перевага в покупців і вплинути на покупців:
- застосування прогресивної системи знижок;
- регулярне проведення розпродажів за зниженими цінами;
- надання бонусів;
- угода про умови оплати;
- зручні для покупців умови вивозу і доставки;
- можливості фінансування збуту;
- встановлення або зняття обмежень мінімальних розмірів замовлень.
Іноді покупці вибирають постачальників у залежності від їхньої готовності надати кредити. І навпаки, продавці використовують потребу своїх покупців у кредитах з тим, що б міцніше прив'язати них до себе.
Політикою розподілу або політикою збуту називають усі підприємницькі рішення, що впливають на шлях, що проходять матеріальні блага до споживачів.
Усі продукти і послуги повинні знаходитися в розпорядженні:
- у відповідному стані;
- у потрібний час;
- у бажаному місці;
- у відповідних кількостях.
Політика розподілу залежить від виду виробів, що ви продаєте, витрат на транспортування і побажань покупців. У принципі кожне підприємство може здійснювати:
- здійснювати продаж своїх товарів централізоване і децентралізовано;
- вести збут самостійно або вичленувати його;
- за допомогою власних або притягнутих на договірних умовах органів із продажу.
Оскільки логістика є затратємною областю – це і транспортні витрати на зміст парку машин або витрати на фрахт транспорту, витрати на збереження на складі, на упакування і навантаження, те ця сфера повинна бути організована по можливості більш раціонально.
Успіх багатьох підприємств зв'язаний з можливістю швидко реагувати на попит, у необхідному асортименті і терміни здійснювати постачання. На ринку існує небезпека, що покупець купить товар-конкурент якщо ви швидко не зумієте відреагувати на зміну кон'юнктури ринку, підстрахувавши коливання попиту своїми товарами.
Політика в області комунікацій. Під нею маються на увазі всі рішення і заходи підприємства з метою надання впливу на покупців через засоби масової інформації. Не дивлячись на те, що факторами, у першу чергу визначальне рішення покупця про покупку, є якість, вигідні умови оплати і постачань, продавці починають спроби впливу на думки, установки і поводження своїх покупців на користь власних виробів. Це здійснюється наступними шляхами: реклама, робота з громадськістю, сприяння продажам, організація служби торговельних агентів, активна участь у виставках і ярмарках.
Багато підприємств постачання роздрібної мережі використовують служби
торговельних агентів. Це зв'язано з тим, що товар представляє в даному
випадку конкретна людина. Агент володіє всією необхідною інформацією і може
обговорювати як питання доставки, так і питання оплати. Застосування служби
агентів дозволяє доставляти розроблену візуальну продукцію прямо до
потенційних покупців. Це може бути і вітальний лист, і анкета, і сувенір.
Багато хто недооцінюють рекламу в пресі і спеціальних виданнях. Чим
неодмінно користуються конкуренти.
Ще одною важливою задачею в області комунікацій є оцінка проведення тієї або іншої програми просування.
Використовуючи лише один із приведених документів маркетингу:
політикові пропозиції, цінову політику, політику в області комунікації, у
більшості випадків неможливо домогтися успіху у відношенні конкурентів.
Тому доцільно використання цих елементів у комплексі.
Практика показує, що вивчення ринку, використання численних інструментів маркетингу вносить істотний вклад у створення і збереження маркетингових переваг у конкуренції, служить на благо людей. У висновку сформуємо два висновки, що є необхідними вимогами: вивчати потреби покупців; проводити рекламу і завойовувати покупців за допомогою інструментів маркетингу.5
Асортимент
Розглядаючи ланцюжок проходження товарів від виробника до споживача для оптової торгівлі продуктами харчування можна виділити як кінцевих покупців, так і роздрібних торговців. І ті, і інші деякою мірою впливають на попит.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13
