Очевидно, что в этой ситуации необходимо предпринимать радикальные меры, и "ВИСТ" приняла решение о реорганизации каналов сбыта.
"Суть действий "ВИСТ" очень проста, — отметил один из реселлеров. —
Обладая разветвленной сетью дилеров и сервисных центров, она вовсе не
намерена терять ее". Иными словами, реселлеры компании "ВИСТ" должны
продавать компьютеры "ВИСТ", не отвлекаясь на "посторонние" марки. Однако
"мы не могли навязать дилерам свои условия, — сказал Геннадий Беспалов, —
поэтому был выбран иной путь". Вместо давления "ВИСТ" предложил
сотрудничество.
Долгий процесс согласования условий этого сотрудничества был полон скрытого драматизма. "Нельзя сказать, чтобы наши реселлеры были против, — отметил Юрий Трынкин, — но вопросов возникло очень много. Фактически от первоначального проекта "Хартии" осталась лишь треть". Диапазон мнений простирался от "переход к работе в корпорации может привести к снижению доходности бизнеса" до "корпорация — это необходимость". Кроме того, небольшие компании опасались, что их более крупные коллеги сумеют получить дополнительные преимущества. "Объемы продаж, которые легко достижимы в крупных городах, дилерам из глубинки недоступны, а если "ВИСТ" будет учитывать только оборот, нам совершенно незачем брать на себя какие-либо обязательства", — сказал один из реселлеров. Если же не учитывать неизбежные трения, вызванные изменением финансовых схем, можно сказать, что наибольшие возражения вызывали две проблемы.
Первая — корпоративная политика "ВИСТ". Ее суть проста — осваивая этот сектор, "ВИСТ" заручилась поддержкой российских системных интеграторов, в частности "АйТи". Однако у "АйТи" тоже есть обширная сеть региональных партнеров. В результате дилеры "ВИСТ" опасаются — а не случится ли так, что им придется конкурировать с партнерами компании- интегратора при поставках компьютеров местным корпоративным клиентам?
"Действительно, подобные прецеденты были, — отметил Тагир Яппаров,
президент "АйТи", — однако тогда мы взяли на себя роль третейского судьи и
помогли нашим партнерам договориться об организации совместных поставок.
Думаю, и "ВИСТ", и "АйТи" обладают достаточно мощными средствами
воздействия на своих партнеров, чтобы справляться с подобными проблемами".
Второй вопрос, волнующий реселлеров, — отношения "ВИСТ" и крупных
поставщиков, в частности фирмы "Партия". Формально она считается дилером,
хотя фактически занимает положение дистрибьютора, реализуя продукцию "ВИСТ"
не только через свою розничную сеть, но и по собственным дилерским каналам.
При этом, благодаря значительным объемам продаж "Партии", ее дилеры имеют
возможность реализовывать компьютеры по более низким, чем у официальных
дилеров "ВИСТ", ценам. "Увы, скидки, которые имеют "Партия" и "Белый
Ветер", позволяют им дестабилизировать региональные рынки", — печально
заметил реселлер, пожелавший остаться неизвестным. Положение усугубляется и
тем, что, по условиям дилерского соглашения, партнер "ВИСТ" должен
обеспечить гарантийное обслуживание и ремонт любого компьютера "ВИСТ".
И тем не менее дилеры "ВИСТ" оказались готовы к сотрудничеству и
"Хартию дилеров" подписали. Интересно, что не последней причиной, которая
побудила дилеров согласиться с предложениями "ВИСТ", оказались...
нерешенные пока проблемы. "В рамках корпорации решить все проблемы будет
намного проще", — считает Олег Фоменко, директор компании "Вист-Р".
Однако были и более рациональные причины. "Подписание "Хартии"
упрочит наши позиции в корпоративном секторе, — сказал Евгений Грошев,
директор компании "СахИнфо". Дело в том, что корпоративными заказчиками
член корпорации "ВИСТ" воспринимается совершенно иначе, чем "просто дилер"
"ВИСТ".
На вопрос о том, каких изменений следует ожидать после образования корпорации, Геннадий Беспалов, коммерческий директор ответил: "Одно из наиболее значительных преимуществ для дилеров в том, что «ВИСТ» в известной мере начнет «транслировать» на них свои рекламные и маркетинговые фонды. Мы и раньше им помогали, но теперь эта помощь станет более регулярной и ощутимой. У дилеров появилась возможность влиять на политику корпорации, а у нас — более полно учитывать их интересы. Кроме того, дилеру теперь не нужно приезжать в Москву, чтобы заказать товар. Достаточно обратиться к менеджеру «Вист» по соответствующему региону, который решит все производственные и транспортные вопросы".
Несомненно, что в компании существуют люди, считающие, что
"Корпорация - неверный шаг". В ответ на это, Геннадий Беспалов возражает:
"До сих пор в нашей структуре продаж большую часть занимали компьютеры. Это
очевидно. Однако дилерам нужны не только ПК, но и принтеры, сканеры,
сетевое оборудование и многое другое. Эти товары они, как правило, покупают
у дистрибьюторских компаний. Обычно на вопрос «с кем вы работаете» дилер
отвечает: «Вист» и «Дилайн» (Merisel, RSI и проч.). То есть часть нашего
канала сбыта оставалась незадействованной. Так почему бы нашим дилерам не
покупать у нас сразу все".
Понятно, что в результате объединения "ВИСТ" — одной из крупнейших фирм—изготовителей ПК — с каналами сбыта расстановка сил на российском рынке персональных компьютеров существенно изменилась. В полной мере последствия этого события российские изготовители ПК смогут ощутить в самом ближайшем будущем. Можно предположить, что их положение вскоре значительно осложнится: "ВИСТ" будет трудно потеснить в секторе SOHO, где она традиционно имела очень сильные позиции, согласованные действия корпорации по продвижению марки "ВИСТ" на корпоративный рынок тоже дадут свои результаты, а рыночные ниши в регионах прочно занимают местные сборщики.
РАЗДЕЛ 2: "ИННОВАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА КОРПОРАЦИИ "ВИСТ".
Российская компания "ВИСТ" на протяжении ряда лет – бессменный лидер
в области производства и реализации высококачественных персональных
компьютеров, ноутбуков, серверов и рабочих станций под собственной торговой
маркой. Компания "ВИСТ" – крупнейший российский партнер лидеров мировой
компьютерной индустрии, среди которых – корпорации Intel, Microsoft,
Samsung и десятки других фирм-производителей.
В современном сложном мире нестабильной экономики и влиятельных конкурентов, таких как "Партия", "Белый ветер", "R-Style", компании "ВИСТ" несложно упустить нынешние позиции. Поэтому на всех этапах деятельности компании необходимо разрабатывать и внедрять инновационные проекты.
Компания "ВИСТ" одной из первых на российском рынке начала
сотрудничество с лидерами мировой компьютерной индустрии, среди которых
Intel, Samsung, Microsoft, признавшие компанию “ВИСТ” своим лучшим ОЕМ-
партнером в России по итогам 1995 года.
Одним из наиболее значимых нововведений последнего времени стало создание в октябре 1997 года корпорации "ВИСТ", объединившей значительную часть ее дилеров.
"ВИСТ" отказывается от практики продаж через небольшие компактные компьютерные салоны, традиционные для компьютерной сети России в настоящий момент, и переходит к работе через сеть больших, хорошо оснащенных супермаркетов, представляя покупателю весь спектр возможной продукции.
Для компании "ВИСТ", как фирмы-производителя, розничная сеть – это место, где изучается покупательский спрос, отрабатываются новые перспективные модели обслуживания клиентов, проводится маркетинг новых моделей компьютеров "ВИСТ".
Первым шагом на пути построения такой сети явился супермаркет “"ВИСТ" на Кутузовском”.
На трех этажах супермаркета компания представила весь спектр своей продукции, а также продукцию своих российских и зарубежных партнеров.
На первом (“brand”) этаже сконцентрирована персональная техника и ноутбуки производства "ВИСТ". Покупателям предложат весь спектр мониторов, принтеров, устройств мультимедиа и другой периферии.
Второй этаж посвящен программному обеспечению, игровым и обучающим программам на CD-ROM, компьютерным и сетевым аксессуарам.
Несколько сотен наименований программных продуктов будут реализовываться по принципу самообслуживания, при этом покупатели под руководством опытных консультантов будут иметь возможность посмотреть приобретаемые программы непосредственно на компьютерах, установленных прямо в торговом зале.
Третий этаж супермаркета отдан под продажу серверов компании "ВИСТ".
Здесь демонстрируется модельный ряд серверов "ВИСТ", построенных с использованием новейших процессоров и платформ корпорации Intel. Также представлены сетевые решения для корпоративных сетей.
В супермаркете “"ВИСТ" на Кутузовском” применяется информационная система сопровождения продаж, разработанная другим российским производителем, давним партнером компании "ВИСТ" – фирмой АйТи.
Информационная система, обеспечивающая всю деятельность супермаркета, от поддержки и продаж до ведения финансово-бухгалтерской документации, отвечает самым современным требованиям, предъявляемым к системам такого класса.
В супермаркете будет реализована система дисконтных пластиковых карт.
Действует также система продаж через Internet.
Опытные консультанты помогут Вам выбрать товар, полностью отвечающий
Вашим требованиям.
Помимо этого, корпорация активно использует Всемирную Компьютерную
Сеть "Интернет" в качестве средства рекламы и продвижения товаров и нередко
проводит нетрадиционные рекламно - благотворительные акции. О последнем я
расскажу подробнее.
Компьютерный медиа-центр Союза журналистов РФ по инициативе и при поддержке компаний-спонсоров - ВИСТ и САМСУНГ - со 2 ноября 1998 года проводит третий этап благотворительной акции “Компьютерное обучение учителей общеобразовательных школ”.
В ходе реализации первого этапа акции, начавшейся с декабря 1997 года и построенной на 10-часовом интенсивном курсе, было подготовлено 1008 учителей и администраторов из 153 школ Москвы и Подмосковья.
На втором этапе еще 500 учителей средних школ прошли обучение по уже апробированному десятичасовому (ознакомительному) курсу и, параллельно с этим, открылся углубленный пятидесятичасовой курс для 100 учителей из числа прошедших обучение.
В ходе начинающегося третьего этапа будут задействованы три учебных модуля: базовый 10-часовой курс, новый 25-часовой курс и переработанный 50- часовой курс.
РАЗДЕЛ 3: ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ "ВИСТ".
3.1 Компания “ВИСТ” сегодня. Краткий обзор. Динамика развития.
Компания «ВИСТ», образованная в 1992 году, на сегодня выступает крупнейшей российской компьютерной фирмой, которая занимается производством, реализацией и сервисным обслуживанием современных персональных компьютеров, серверов, рабочих станций и ноутбуков под собственной торговой маркой.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
