Возвращаясь к тому, что было сказано выше, можно считать одним из вариантов политики цен задачу, скажем, поддержания цен несколько ниже уровня основных конкурентов, чтобы обеспечить ускоренный рост продаж по сравнению с общим темпом расширения рынка. Соответствующая этой политике стратегия ценообразования будет определять набор процедур и мероприятий, с помощью которых такая политика будет проводиться на практике.
Если вы в своей практике нередко задаете себе вопрос: «Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль?», то это значит, что у вас нет своей политики цен, и соответственно не может быть и речи о какой-то стратегии ее реализации. О политике цен мы можем говорить в том случае, если вы ставите перед собой вопрос совсем по-иному: «Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы заработать прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?»
Точно так же непозволительно говорить о наличии у фирмы какой-то ценовой
политики или стратегии, если вы задаете себе, казалось бы, вполне
«рыночный» вопрос: «Какую цену готов будет заплатить за этот товар
покупатель?» Тревожащий менеджера вопрос в сфере ценообразования должен
звучать совсем по-иному, например так: «Какую ценность представляет этот
товар для наших покупателей и как нам убедить их в том, что наша цена
соответствует этой ценности?»
Ведь если ценность (субъективно воспринимаемая полезность) товара не
оправдывает для покупателя его цену, то квалифицированный стратег
ценообразования не станет лихорадочно предлагать покупателям все большие
скидки, надеясь нащупать в конце концов идеальное соотношение
«цена/полезность». Он пойдет иным путем: начнет изучать возможности иной
сегментации рынка или использования иных каналов сбыта, чтобы найти своего
покупателя, который купит этот товар и при такой цене. Ведь нельзя
забывать, что снижение цены воспринимается многими потенциальными
покупателями как свидетельство не очень высокой ценности товара. Поэтому
чрезмерно поспешное установление скидок может не увеличить продажи, а
сократить их (покупатели могут среагировать по известной модели «Мы
недостаточно богаты, чтобы покупать дешевые и низкокачественные товары»).
И наконец, действительный стратег ценообразования не будет ставить вопрос так: «Какие цены позволят нам добиться желаемых объемов продаж или доли рынка?» Он посмотрит на проблему по-иному: «Какой объем продаж или доля рынка для нас могут быть наиболее прибыльны?»
Наиболее четко различия между ценообразованием «по воле случая и рынка» и
стратегическим ценообразованием проявляются в частых конфликтах между
руководителями финансовых и маркетинговых служб фирмы. В идеале они должны
достичь баланса своих интересов. Но на практике мы чаще сталкиваемся с тем,
что маркетологи пытаются отстоять интересы покупателей, желающих получить
товар «не дороже того, чего он стоит», аргументируя это тем, что только при
внимании к таким требованиям фирма может добиться своих коммерческих целей.
Напротив, финансисты требуют вещей более приземленных — чтобы фирма
продавала товары по ценам, покрывающим ее затраты и приносящим прибыль.
Примирить эти интересы — задача высшего руководства фирмы, которое должно добиться:
1) от финансистов и бухгалтеров — умения управлять затратами, снижая их до минимума, обеспечивающего получение нужного уровня качества, а также определения четких зависимостей между затратами и объемами продаж, чтобы можно было на основе этих зависимостей более четко поставить задачи для маркетологов;
2) от специалистов по маркетингу—умения выбирать продукты (услуги), а также сегменты рынка, которые могут стать основой коммерческой политики фирмы при имеющихся у нее конкурентных преимуществах.
Строго говоря, конфликты между финансистами и маркетологами по вопросу о политике цен обычно возникают в тех фирмах, где руководство не сделало четкого выбора между двумя альтернативными подходами к ценообразованию: затратным и ценностным (рис. 2.1).
1. Затратный подход
II. Ценностный подход
Рис. 4.1. Различные подходы к ценообразованию
4.2. ЗАТРАТНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Затратный подход к ценообразованию исторически самый старый и самый на первый взгляд надежный. Ведь в основе его лежит такая реальная категория, как затраты фирмы на производство и сбыт товара, — затраты, подтвержденные документами бухгалтерии. Более того, в определенной мере авторитет этого подхода поддерживается самой экономической теорией, когда она рассматривает ценообразование с позиций необходимости для фирмы получить нормальный доход на все свои затраты, полностью и правильно распределенные между продуктами.
Затратный подход к ценообразованию — это метод ценообразования, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и реализацию товаров.
На самом деле этот подход обладает принципиально неустранимым дефектом. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая собственно и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена. Причина этого проста и показана на рис. 4.2.
Рис. 4.2. Реальная зависимость между ценой и затратами в условиях рыночной системы
При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и, соответственно, возможный масштаб производства. Между тем и экономическая теория, и бухгалтерский учет признают, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте определенных масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на одно изделие, соответственно, и величина средних затрат на его выпуск. Сопоставление подходов к ценообразованию подводит к пониманию того, что грамотный менеджер не должен вставать на путь пассивного ценообразования, когда его решения в этой области определяются необходимостью покрыть фактические затраты и получить желаемую величину прибыли при уже сложившихся условиях деятельности.
Пассивное ценообразование — это установление цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов.
Наиболее разумный подход — активное ценообразование, когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит фирму на желаемый уровень прибыльности операций.
Активное ценообразование —это установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и целевого уровня прибыльности операций. Если попытаться сформулировать вопросы, которые в наибольшей мере адекватны логике активного ценообразования, то они будут звучать приблизительно так:
«Насколько нужно увеличить количество продаваемых товаров, чтобы при более низкой цене получить большую массу прибыли?» или
«Каким количеством продаваемых товаров можно пожертвовать, чтобы при более высокой цене получать большую массу прибыли, чем раньше?»
Именно такой подход позволяет избежать серьезного порока затратного ценообразования — установления слишком высоких цен на «слабых» рынках (т. е. рынках с ухудшающейся конъюнктурой) или слишком низких цен на «сильных рынках» (т. е. рынках с растущим спросом).
Конечно, отказ от затратного ценообразования дается менеджерам фирмы нелегко, поскольку реально он требует определения их позиции по вопросу о цене даже до начала инвестирования в производство новой продукции. Это особенно непривычно для российских предприятий, где двигателем развития всегда было изделие как таковое.
Как известно, подавляющее большинство руководителей отечественных предприятий имеют техническое образование и пришли на свои посты после инженерной карьеры (как правило, с должности главного инженера или заместителя по производству). Поэтому они привычно поддерживают следующую процедуру создания нового продукта.
Инициатива исходит от конструкторских служб, которые предлагают изделие с параметрами и свойствами, «соответствующими современному техническому уровню». Затем проект нового изделия поступает к технологам, а от них — в экономический отдел и бухгалтерию. Следующий шаг — включение в работу финансистов, которые обеспечивают общую сумму требуемых инвестиций и организуют инвестирование для обеспечения производства нового изделия. На этом же этапе определяется и цена, которая должна обеспечить возмещение затрат и нужную окупаемость инвестиций.
И лишь потом призывают маркетологов (там, где такие специалисты вообще есть) или сотрудников отдела сбыта и поручают им организовать продажи, убедив покупателей, что запрашиваемая цена оправдывается свойствами и качеством изделия.
Если результаты такой «агитации» оказываются малоутешительными, то руководство предприятия обычно пытается спасти ситуацию за счет предложения скидок с цен. Но этот путь довольно скользкий — получается, что покупателей премируют скидками за то, что они воздерживаются от покупок. В этих условиях возникает ситуация, называемая обычно рынком покупателей, когда именно они начинают диктовать свои условия и добиваются от продавцов все больших и больших скидок, отказываясь иначе покупать товар вообще.
Таким образом, чтобы прийти к успеху, необходимо полностью перевернуть логику создания новых изделий, перейти к ценностному подходу в ценообразовании.
4.3. ЦЕННОСТНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, чтобы
клиенты фирмы были довольны. Такую благосклонность, в конце концов,
нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. Но нет большей ошибки,
чем полагать, будто достигнутый таким образом высокий объем продаж является
плодом удачной маркетинговой стратегии. На самом деле ценностное
ценообразование призвано обеспечивать, прежде всего, получение большей
прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения
«ценность/затраты», а вовсе не за счет максимального наращивания объемов
продаж (это элемент иной стратегии).
Ценностное ценообразование — есть установление цен таким образом, чтобы это обеспечивало фирме получение большей прибыли за счет достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты».
Когда маркетологов пугают такие задачи, они встают на путь установления цен исходя из того, что покупатели склонны за товар заплатить, а не на основе реальной оценки того, какой цены этот товар заслуживает. В итоге они, конечно, достигают целевых показателей по продажам, но подрывают основу для сохранения фирмой прибыльности в длительной перспективе. Почему же нельзя просто ориентироваться в ценообразовании на то, какую сумму покупатели готовы заплатить за товар? Здесь есть как минимум две причины.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
