В целях более свободного маневрирования при разработке политики ценообразования предприятия рекомендуется каждую большую группу оптимальных цен разбить на подгруппы: минимальные цены, средние и максимальные. Это позволит в ходе реализации бизнес-проекта более качественно оценивать результаты и возможности установления цен на продукцию.
Также необходимо помнить о существовании «метотовара» – это товар, который не существует в действительности, но его стоимость включена в цену приобретаемого реального товара и оплачивается потребителем. Примером «метотовара» может служить общеизвестная фирменная марка товара – «Паркер», «Роллекс». Приобретая данный товар, потребитель может переплачивать реальную его стоимость в несколько раз только из-за престижа обладать продукцией известной фирмы.
Кроме качества товара и его цены существует ряд дополнительных методов, которые позволяют ускорить процесс реализации товаров при прочих равных условиях по сравнению с конкурентами.
4.4.5. Продвижение товара на рынке
В мире существует два основных метода реализации товара конечному потребителю. Это классический прямой метод: предприятие изготовитель ® магазин оптовой торговли ® магазин розничной торговли ® конечный потребитель. На данном методе останавливаться не будем, так как он хорошо известен и отработан, но имеет огромный недостаток в том, что цена на продукцию увеличивается из-за складских расходов и торговых наценок на каждом этапе продвижения товара к конечному потребителю.
Второй метод – сетевой маркетинг, при котором предприятие-изготовитель напрямую отгружает товар конечному потребителю. Этот метод начал использоваться сравнительно недавно и уже приобрел огромную популярность. Технология данного метода проста: предприятие-изготовитель отгружает продукцию организации, представляющей некую ассоциацию потребителей данного вида товара. Затем организация распределяет полученный товар среди своих членов, которые, потребляя данный товар, пытаются привлечь еще потребителей, за что получают вознаграждения от организации. Преимущества данного метода заключаются в том, что наценка на товар производится один раз, и отсутствуют складские расходы, так как члены организации должны сами искать место склада (чаще всего складом является квартира).
Далее рассмотрим традиционную схему прохождения товара от производителя к конечному потребителю. То есть, попытаемся описать, каким образом можно привлечь потенциального потребителя к производимым на предприятии товарам.
Среди путей привлечения потребителей можно выделить несколько стандартных. Во-первых, это рекламная кампания посредством различных средств массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение, информационные и рекламные странички в интернете). При их использовании необходимо определить чем интересуются, что читают, слушают и смотрят потенциальные потребители. Во-вторых, бесплатное предоставление образцов товара для рекламы (спортсменам – спортивная одежда, актерам – одежда, прически, бытовая техника и транспорт). В-третьих, участие в различных выставках и конкурсах.
Чуть больше эффективность привлечения потребителей у следующих методов: адресная рассылка рекламных сообщений, установка рекламных щитов и вывесок с названием фирмы, ее логотипом и родом деятельности. Проведение распродаж, ярмарок и выставок на своих торговых площадях.
Существуют также специальные методы привлечения потребителей к месту продажи, основанные на психологии человека. Разберем некоторые из них.
Метод первый. Довольно часто даже около центральных улиц больших городов встречаются малопосещаемые улочки, переулки и тупики. Магазины, расположенные на этих улицах малоэффективны и предприниматели стараются перенести свой бизнес на более посещаемое место даже в дальний район города. Тем предпринимателям, которым это не удается, приходится мириться со своим положением и искать какие-либо пути привлечения клиентов.
Один из путей выхода из данного положения прост и состоит в следующем. Перемещаясь по тротуару человек большую часть времени смотрит вниз на асфальт. Поэтому любые знаки (особенно яркие, красочные и необычные) привлекают его внимание и вызывают интерес к исследованию. Применительно к нашей задаче решений может быть несколько. Во-первых, можно нарисовать простые стрелки, следы сказочных животных, гирлянды цветов, сказочных персонажей или выложить дорожку из денежных монет и купюр, прочно приклеенных или вделанных в асфальт тротуара, которые ведут к входу в ваш магазин. Во-вторых, на асфальте тротуара центральной улицы сделать рекламный плакат с указателем направления месторасположения вашего магазина. В-третьих, сделать вывеску над тротуаром центральной улицы с перевернутой или непонятной надписью о том, что это за магазин, но с указателем где этот магазин расположен.
Второй метод. Чаще всего используется в больших по площади магазинах. Один и тот же товар продается по разной стоимости в разных отделах магазина, но неизменно по цене выше, чем в других магазинах. Потребитель постепенно убеждается, что цена данного товара увеличилась и приобретает товар по минимальной цене в данном магазине.
Третий метод основан на создании искусственно высокого спроса на какой-либо товар. Потребитель, видя скопление народа, который делает вид, что приобретает данный товар, чаще всего покупает совершенно не нужный ему товар тоже.
Четвертый метод. Самый действенный, но и самый опасный. Инициирование различных разговоров и распространение различных глупых и необоснованных слухов по поводу товара, названия или истории создания предприятия (магазина). Существует хорошее высказывание: «Хорошая новость – плохая новость», так как плохие новости очень быстро и хорошо воспринимаются человеком, распространяются и запоминаются. На первом этапе, чем больше недомолвок вокруг вас – тем лучше. По прошествию какого-либо времени руководитель магазина или предприятия бесплатно, так как это весьма интересная информация, дает интервью в газетах, журналах, на телевидении, где опровергает негативную информацию и рекламирует свой товар (предприятие, магазин). Главное в этом методе – не упустить время и не переиграть с количеством информации.
Нельзя забывать о стимулировании как спроса, так и предложения. Для этого для потребителя разрабатываются различные купоны со скидкой, подарки при приобретении товара, лотереи. Для продавца разрабатываются различные механизмы поощрения за достижение каких-либо результатов.
Перечисление различных способов стимулирования реализации товара можно продолжать бесконечно, но главное, что необходимо сделать в данном разделе – это разработать не только тактический, но и стратегический план рекламной кампании, которая зависит от возможностей и целей предприятия.
4.5. Производственный план
Стратегические и тактические возможности предприятия неразрывно связаны с показателями его производственной мощности. Поэтому хорошо разработанный и отточенный производственный план является основой благополучного функционирования предприятия.
В данном разделе бизнес-проекта необходимо осветить большой спектр различных вопросов:
1. месторасположение предприятия и развитие инфраструктуры данного региона;
2. обеспеченность земельными площадями;
3. альтернативные варианты размещения предприятия;
4. обеспеченность производственными площадями и помещениями;
5. обеспеченность транспортом, связью, энергетическим и инженерным оборудованием;
6. технология, качество и сертификация производства;
7. необходимое оборудование, оснастка, инструмент;
8. необходимые ресурсы;
9. поставщики сырья и материалов;
10. циклограмма производства и реализации продукции;
11. экологичность и безопасность производства.
Определяется стоимость необходимого оборудования, доставки, монтажа, наладки и сервисного обслуживания. Выбираются схемы получения необходимого оборудования: приобретение нового, приобретение старого, аренда и т.д. Рассчитывается величина амортизационных отчислений.
По возможности вся информация заносится в таблицы.
Для функционирования любого производства необходимы работники определенной квалификации, а, следовательно, разработка организационного плана – важнейший вопрос в бизнес-проекте. Существовало точное высказывание, которое актуально и в настоящее время: «Кадры решают все!».
4.6. Организационный план
Команда, реализующая проект, является основой успеха в бизнесе. Поэтому инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей и ключевых специалистов, сочетанию в них технических, управленческих, коммерческих и деловых навыков, их образованию, опыту работы и имеющимся достижениям.
В данном разделе необходимо ответить на ряд вопросов.
1. поддержка и различного вида льготы в организации данного бизнеса;
2. команда управления и ведущие специалисты;
3. основные партнеры по реализации проекта;
4. штатное расписание предприятия;
5. режим работы;
6. оплата труда и стимулирование работников предприятия;
7. контракты, договора и должностные инструкции с работниками.
В начале раздела приводится планируемая организационная структура управления предприятием. В случае если организационная структура за планируемый период времени будет изменена, то необходимо привести следующую организационную структуру или основные направления ее изменения. Проводится анализ информационных потоков, проходящих по предприятию, на основании чего оптимизируется организационная структура предприятия.
Разработка организационного плана базируется на юридических документах, основной из которых – Кодекс Законов о Труде.
4.7. Юридический план
В разделе указываются законодательные, нормативные и другие документы, имеющие правовую силу и отношение к данному проекту, в том числе:
1. учредительные документы предприятия;
2. лицензии;
3. патенты, авторские права;
4. сертификаты;
5. особенности налогообложения предприятия;
6. договора и гарантийные письма.
Здесь можно привести и какую-либо дополнительную информацию о существующем предприятии. Например, особые отношения с администрацией, налоговой инспекцией или другими административными и силовыми службами района, где располагается предприятие.
4.8. Финансовый план
Венцом разработки бизнес-проекта является финансовый план, который дает количественную оценку всей проведенной работе.
Приведем специальные термины, использующиеся в финансовом плане бизнес-проекта.
Горизонт расчета – временной интервал, на величину которого ведется планирование показателей в финансовом плане.
Шаг расчета – временной интервал, через который рассчитываются показатели финансового плана.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15
