Большая База Рефератов - Коммерческая деятельность ОАО СТЗ - бесплатно рефераты, скачать рефераты, рефераты на тему

Коммерческая деятельность ОАО СТЗ

p> Запрограммированные решения – это результат реализации определенной последовательности шагов или действий.

Не запрограммированные решения. Решения этого типа требуется в ситуациях, которые в определенной мере, внутренне структурированы и сопряжены с неизвестными факторами, руководитель располагает множеством вариантов выборов.

Подходы к принятию решения. Рассматривая процессы принятия решений следует учитывать два момента. Первый заключается в том, что принимать решение, как правило, сравнительно легко. Второй момент состоит в том, что принятие решения – это психологический процесс. Хотя любое конкретное решение редко относится к какой-то одной категории, можно утверждать, что процесс принятия решения имеет интуитивный основанный на суждениях или рациональный характер. Интуитивное решение – это выбор, сделанный только на основе ощущений того, что он правилен. Решения основанные на суждениях – это выбор, обусловленный знаниями или накопленным опытом.

Адаптация к новому и сложному, очевидно никогда не будет простыми делом. Нельзя исключить опасность неудачи из-за принятия плохого решения.
Однако во многих случаях руководитель в состоянии повысить вероятность правильного выбора, подходя к решению рационально.

Система отслеживания и контроля необходима для обеспечения согласования фактических результатов, с тем, что ожидались в период принятия решения. На этой фазе происходит изменение и оценка последствий решения или сопоставления фактических результатов с теми, которые руководитель надеялся получить. Обратная связь т.е. поступление данных о том, что происходило до и после реализации решения – позволяет руководителю скорректировать его, пока организации не нанесено значительного ущерба.

2 Планирование сбыта продукции

Узким местом в деятельности предприятия является обычно сера продаж, поэтому в основу планирования сбыта кладется идея о развитии рынка.

Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации, которая дает более полное представление о положении на рынке. Потом данные анализируются.

Подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяют предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыт расшифровывается по следующим принципам:

1. Товары и группы товаров.

2. Торговые регионы и регионы представителей.

3. Группы покупателей.

4. Количество и частота заказов.

5. Пути продаж.

Расшифровка товаров по группам необходима т.к. торговые программы не редко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность.

Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом, внутрифирменные факторы позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.

Полученные данные о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношений между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.

Наблюдение за динамикой рынка и анализ его коньюктуры является важнейшими инструментами в получении необходимых данных о динамике сбыта.
Наблюдение за развитием рынка – это постоянный сбор информации предприятием, практически всегда «вторичное» исследование рынка, т.е. анализ уже имеющихся данных.

Большое значение в последнее время приобретает «прямое» исследование рынка, иными словами специальные исследования, которые дают «моментальный снимок» рынка. При этом, применение находят количественные и качественные исследования.

С помощью количественных исследований проводят анализ потребителей, спроса, сегментов рынка методом выборочной проверки.

Качественные исследования являются часть исследованных мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение и представление коньюктуры рынка.

Важную функцию в сбыте товара играет реклама. Планирование рекламы разрабатывается вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследования рынка и меры, принимаемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно определить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при использовании рекламных средств.

Чтобы сохранить, а потом повысить достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятия необходимо одновременно планировать принятие мер по поддерживанию и улучшению имиджа предприятия. Они связаны с представительским расходами (объявления общего характера в газетах и журналах). Все это имеет прямое отношение к организации службы связи с общественностью.

3 Роль маркетинга в организации сбыта готовой продукции

Существует два понятия сбыта: широкое и узкое. Согласно широкому, сбытовые операции начинаются согласно выходу изделия за ворота сборочного цеха и заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только финальную стадию – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции «сбыта в широком смысле» относятся к товародвижению. Будем придерживаться второго понятия сбыта.

Для того, чтобы сбыт шел успешно, необходимо применять концепцию маркетинга, т.е. эффективную организацию всех производственных и сбытовых мероприятий, анализ рынка, стайлинг (форма, внешний вид) товара, определение характера упаковки, выбор товарной марки, планирование и организация сбыта, реклама. Для этих целей создают отделы маркетинга, которые как правило, выполняют следующие функции:

. Проведение исследований рынка;

. Ведение рекламной работы;

. Сбыт и поставка;

. Осуществление контроля за платежеспособность предприятия, потребителя;

. Осуществление контроля за соблюдением сроков поставки;

. Обслуживание;

Коммерческий успех предприятия и, в конечном итоге, его жизнь зависит полностью от возраста, вложенных средств через реализацию товара, следовательно, от эффективности его сбытовой деятельности, главной задачей которой является исследование и, возможно, полная эксплуатация рынка.
Поэтому, на ряду с финансами, маркетинг на предприятии выполняет одну из важных функций. Это отражается на уровне заработной платы руководства фирмы: руководитель отдела маркетинга получает почти всегда больше, чем руководители других отделов.

Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих мероприятий:

. Что надо продавать, т.е. производить то, что можно продать;

. Где продавить, т.е. определение рынка сбыта;

. Каким путем продавать;

. Определение покупателей, иначе говоря, не нацеленный сбыт, когда продукция адресована всем потенциальным потребителям, или нацеленный сбыт, т.е. ограничений круга потребителей в зависимости от их индивидуальных вопросов или платежеспособного спроса.

Исследование рынка охватывает собой анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товаров. В основу этой деятельности предприятия положено исследование продукции под углом зрения ее высшей эффективности по сбыту. При этом анализируется не только способ производства, потребления продукции, срок службы, правил пользования, упаковка и стайлинг изделия, но и такие аспекты, как объем оборота, прибыль от продаж, конкурентно способность, скорость реализации.

Систематическое исследование рынка дает надежную основу для планомерной реализации продукции. Это в свою очередь предопределяет эффективность всех результатов сбытовой деятельности по объему, выручке, времени сбыта и территории распространения товаров.

Рынки товаров широко потребления во многом отличаются от рынков основных средство производства.

Помимо исследования самого рынка товаров, необходима информация о деятельности конкурентов на нем. Она предполагает получение ответа на вопросы:

. Какую долю на рынке занимаю конкуренты?

. Каков объем товарооборота конкурентов?

. На сколько широкой известностью пользуется продукция конкурентов?

. Какова организация сбыта у конкурентов, каковы система и каналы сбыта?

. Какова политика цен у конкурентов?

. Каковы условия и сроки поставок у конкурентов?

. И т.д.

В методике изучения рынка и разработке концепций маркетинга большую роль играют психологические методы изучения мотивации покупателей, другими словами – почему покупатели охотнее покупают один товар и отказываются от другого.

Исследование мотивации покупателей идет по двум направлениям. В одном случае изучаются мотивы поведения при выборе и покупке товаров. В другом – усилия направляются на то, чтобы найти способы эффективного воздействия на эти решения покупателей (реклама по радио, телевидению и т.д.).

4 Организационная структура маркетинга

Служба маркетинга должна быть организованна таким образом, чтобы она могла выполнять следующие задачи:

. Все мероприятия по маркетингу должны эффективно координироваться между собой и с другими производственно-управленческими процессами, связанными с обслуживанием потребителя.

. Оргструктура службы маркетинга должна быть достаточно гибкой, чтобы быстро реагировать на изменение коньюктуры рынка.

. Служба маркетинга должна генерировать идеи и мотивировать организацию, искать альтернативы к традиционным подходам.

. Оргструктура службы маркетинга должна обеспечивать необходимое сочетание специализации по задачам маркетинга, видам продукции и рынка.

Сегодня, когда предприятия с толкнулись с тем, что им приходиться самим искать потребителей встает вопрос об организации служб маркетинга на каждом предприятии.

Деятельность, связанная с продвижением товара, направлена на доведение до потенциальных покупателей соответствующих обращений на всех этапах процесса покупки и потребления.

Потребители не склонны покупать товар, пока он не прошел через логистический процесс…

… во первых, знакомство с товаром, …

… затем проявление интереса к нему…

… возникновение желания приобрести его …

… и наконец, совершение действий по его покупке.

Для доведения до потребителей необходимой информации могут использоваться самые различные каналы: от пропаганды, нацеленной на формирование требуемого предприятия или его продукции до личных продаж, т.е. ярмарок с целью его продажи.

Для каждого канала продвижения товара существует целый набор средств и методов достижения поставленных целей.

Таблица 9

Реклама знакомит потребителей с товаром. Для того, чтобы это возымело действие необходимо учитывать следующие моменты:

. Целевая аудитория;

. Основная идея рекламы;

. Желаемая реакция аудитории;

. Средство привлечения внимания;

. Выбор времени.

Стимулированию продаж могут также способствовать торговые ярмарки, служащие удобным местом встречи, как для покупателя, так и для продавца.
Последнему следует организовать экспозицию таким образом, чтобы она привлекла клиентов не только представленными товарами, но и атмосферой гостеприимства, поскольку именно в такой комфортной обстановке у покупателя и формируется благоприятное впечатление о производстве.

Пропаганда должна подчеркнуть высокую значимость для общества той роли, которую играет предприятие и производимая им продукции.

Личные продажи – это часть деятельности, связанная с продвижением товара, непосредственно нацеленное на заключение контрактов с клиентами.
Поскольку торговый аппарат выступает в качестве связующего звена между производителем и потребителем, очень многое зависит от эффективности его организационной структуры и системы управления. Этот момент необходимо учитывать при решении кадровых и организационных вопросов. Системам материального вознаграждения и отбора торговых агентов должна подкрепляеться возможностью профессионального обучения и дополнительной мотивации.

Распространение товара. Товар может попасть к потребителю несколькими путями. Выбор того или иного канала сбыта является результатом долгосрочного решения, которое трудно в последствии изменить. Кроме того, влияние производителя на цену продукции может быть сведено к минимуму после поступления его продукции в систему сбыта.

В некоторых случаях посредник может рассматриваться в качестве «рынка» для производителя. На рынке сбыта он занимает более престижное положение по сравнению с производителем. Тем не менее, в большинстве случаев производителю продукции каналы сбыта и распределения нужны как воздух.
Большинство производителей и не берется за сбыт при помощи какого-нибудь канала распределения, так как прибыль, которую они получают за счет основной деятельности, превышает прибыль торговцев, занимающихся сбытом их продукции.

При помощи канала распределения устанавливается связь между производителем и клиентом и совершаются сделки между ними.

Маркетинговые потоки в каналах распределения характеризуются высокой степенью сложности в следствии того, что сделка дает толчок нескольким потокам различного характера.

Заключение

Реформы, производимые в России и позволившие предприятиям самостоятельно вести хозяйственную деятельность, вывели в число основных проблем, проблему коммерческой деятельности на предприятии, в частности, проблему обеспечения необходимым сырьем производства.

Анализ коммерческой деятельности ОАО «Северский трубный завод» позволяет сделать следующие выводы:

. На предприятии создана эффективная организационная структура управления;

. Предприятие не имеет проблем со сбытом, так как производимый сортамент и объем выпускаемых труб является оптимальным;

. Адаптация предприятия к рыночным условиям и проблемам с поиском эффективной системы коммерческой деятельности высветили слабые места в работе отдела маркетинга и отдела материально- технического снабжения, которые не могут обеспечить производство рулонной сталью, из-за чего происходят срывы в плане производства;

. Одним из направлений совершенствования коммерческой деятельности на данном предприятии является привлечение к снабжению сырьем производства и сбыту готовой продукции посреднических фирм.

Реформы создали финансовые ограничения для предприятий, о чем свидетельствует и изменение основных проблем коммерческой посреднической деятельности. Денежные средства стали необходимы, поэтому их стремятся заработать и получить. Острейшей проблемой для предприятий стал дефицит оборотных средств в следствии инфляции денег, затруднений реализации готовой продукции.

Существенный вклад в рост неплатежей вносят задержки с оплатой заказов федеральных и местных властей, повышение издержек производства, связанное с необходимым поднятием объемов заработной платы, необходимостью дотировать содержание объектов социальной сферы, затраты на поддержание престижа предприятия. Все эти процессы протекают на фоне несовершенной государственной системы налогообложения.

Но все-таки из финансовых результатов видно, что предприятие не только держится «на плаву», но и работает с прибылью, которую вкладывает в модернизацию производства.

Проблемы, которые возникают со снабжением, завод пытается оперативно решать. Но чтобы все эти вопросы решать заранее необходимо подключать к данной проблеме отдел маркетинга.

На данном предприятии отдел маркетинга практически бездействует и как следствие возникает проблемы в структуре управления коммерческой деятельностью предприятия, нарушается оптимизация каналов товародвижения и финансового состояния.

Список использованной литертуры

1. Балабанова А.В. «Оптовая торговля: маркетинг и коммерцмя», М.:

Экономика, 1990

2. Баканов М.И. «Теория экономического анализа: учебник для ВУЗов», 3- е издание – М.: Финансы и статистика, 1993

3. Баскин А.И., Варданян Г.И. «Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра», М.: Экономика, 1990

4. Болт Г.Д. «Практическое руководство по управлению сбытом», М.:

Экономика, 1991

5. Завьялов М.С., Демидов В.Е., «Формула успеха – маркетинг», М.:

Международные отношения, 1991

6. Зудилин А.Г. «Анализ хозяйственной деятельности предприятий развитых капиталистических стран», Екатеринбург: Каменный пояс,

1992

7. Котлер Ф., «Основы маркетинга», Перевод с английского, М.:

Прогресс, 1990

8. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. «Основа маркетинга промышленных объектов»,

М.: Экономика, 1990

9. Осипова Ю.М. «Основы предпринимательского дела», М.: Экономика,

1992

10. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. «Микроэкономика», М.: Экономика, 1992

11. Хруцкий В.Е. «Современный маркетинг», М.: Экономика, 1991

12. Хойер В. «Как делать бизнес в Европе», М.: Экономика, 1993

13. Эванс Дж., Берман Б. «Маркетинг» Сокр. Первод с англ., М.:

Экономика, 1990

14. Эклунд К. «Эффективная экономика», М.: Экономика, 1991

-----------------------

[1] Зырянов А.В. и др. «Коммерческо-посредническая деятельность на привозном рынке.» Изд. «Уральский рабочий», 1995г. стр. 15

[2] Айкс Б., Ритерман Р. «От предприятия к фирме», ЭКО, 1994, №9, с.32

[3] Экономика и жизнь, №5, 1994

[4] ОАО «СТЗ», Положение ПО 141-01-99 «Об отделе договоров и сбыта» от
28.10.99

[5] ОАО «СТЗ», Положение ПО 124-01-00 «Об отделе ценных бумаг» от
06.08.00

[6] ОАО «СТЗ», Положение ПО 117-01-98 «О юридическом отделе» от 25.12
98

[7] ОАО «СТЗ», Положение ПО 143-01-97 «Об отделе маркетинга» от
02.10.97

-----------------------

НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ

Секретарь-машинистка

Цех подготовки производства

Группа договоров

Зам. начальника управления

Группа сырья и огнеупоров

Группа цветных металлов и инструмента

Группа металлопроката, ГСМ и спецодежды

Группа строительных, химических, лакокрасочных и резинотехнических изделий

Чрезмерный спрос

Полноценный спрос

Скрытый спрос

Отсутствие спроса

Отрицательный спрос

Возрастающий спрос

Стабильный спрос

Падающий спрос

Отправитель

Обратная связь

Ответная реакция

ПОМЕХИ

Получатель

Расшифровка

Обращение СМИ

Кодирование

Схема 2

А = Внимание

I = Инетерс

D = желание

А = Действие

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8

В соцсетях