Торговые фирмы – осущ-ют диллерские операции по перепродаже товаров от своего имени и за свой счет; работают по договорам купли-продажи; в промежутке явл собственниками товара.
1.1. ТО – многопрофильные компании или ассоциации; занимаются торгово-посред и коммерч деят-стью, иногда производственной; действуют как в собственной стране, так и за рубежом.
2. Экспортные фирмы – выступают в роли дилеров, закупает товары на внутреннем рынке и перепродает их за границу; отношения с контрагентами оформляют дилерскими соглашениями, похожими на договора купли-продажи, но с некоторыми особенностями.
3. Импортные фирмы – по сути дилеры; закупают товары за границей и продают на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам; закупают товары либо у экспортеров либо на тов биржах, аукционах через свои закупочные конторы; имеют склады, тов запасы.
4. Оптовые фирмы – посредники, дилеры между промышл или заготовительными предприятиями и различными торг фирмами; закупают крупные партии товаров и реализуют отд потребителям более мелкими партиями.
5. Розничные фирмы – проводят дилерские экспортно-импортные операции, имеют обширную сеть филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, прожив за пределами своей страны.
6. Дистрибьюторы – распространяют товар по дилерским соглашениям; являются торговцами по договору на основе соглашения о предоставлении права на продажу; находятся в стране импортере, закупают и продают определенные тов и услуги на определенных рынках от своего имени за свой счет.
7. Стокисты – действуют на основе специального договора о консигнационном складе; он дает исключительное право на продажу; стокисты имеют собственные склады, продают и покупают товары от своего имени и за свой счет.
1. Комиссионные фирмы – выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Комитент – это сторона, дающая поручение др стороне заключить сделку или ряд сделок от имени комиссионера, но за счет комитента.
1. Комиссионные экспортные фирмы.
2. Комиссионные импортные фирмы.
2. Агентские фирмы – выступают от имени и за счет принципала. Принципал – это участник внешнеторг сделки, от имени и по поручению которого действует агент.
3.1. Экспортный агент – (агент в стране принципала). Получает
коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым отыскивает клиентов
зарубежом.
2. Импортный агент – (агент в стране принципала). Ведет импортные операции за счет принципала.
3. Заграничный сбытовой агент – представляет собой фирму, которой предоставлено право на сбыт товаров компанией др страны.
3. Торговые посредники – фирмы, организации, отд лица; они подыскивают контрагентов, сводят их, а сами в сделках не участвуют, иногда заключают сделки за счет доверителя от его или своего имени, но с товаром не контактируют; после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.
1. брокеры -подыскивают контракты и сводят их с партнерами,
иногда закл сделки за счет заверителя от его или своего имени, но с
товаром не контактируют.
2. поверенные агенты по продаже/покупке соверш сделки от имени и за
счет заверит-й
3. комиссионеры подыскивают партнеров и подпис с ними контракты от своего имени но за счет поручителя, мог вып-тъ доп поручения
4. консигнаторы продают товары на усл-х консигн-и
5. аукционисты выступ в роли агентов, имеющ разреш-е на аукц торговлю
6. факторы (консигнац агенты) раб-т с с/х пр-цией или сырьем, дей-т в пользу принципала (хоз-на)от своего имени
7. агенты дель кредере - круп банки, посредники, приним на себя обяз-во возмещ-я потерь за повыш вознагр-е
8. дистрибьюторы -сбытовые посредники заключ контракты купли-продажи от своего имени за свой счет
9. купцы- экспортно-оптовые торговцы заним опт торговлей за свой счет
10. экспедиторы вып-т услуги по отправке грузов, оказ-т содей-е в вып-и тамож процедур и заполн-и док-тов
11. коммивояжеры -посредники в сбыте товара за границей
12. агенты по продаже недвиж-тн.
Выбор правильных посредников:
1. выбираешь спец фирму, а не многопрофильную
2. не должно быть посредника конкурир компании
3. обращ вниман-е на его МТБ
4. перв соглаш-е лучш заключ на короткое время
5. лучше выбирать не одного, неск претендентов.
Правила работы посредников:
1. предст-ть интересы фирм - производителей,
2. отдавать предпочтение фирмам ,спец-м в обл нов технологий ,
3. учитывать рын потенциал страны принципала и учитывтъ риск. Анализ фирмы:
1. размер и рост активе за послед 5 лет
2. прибыль на соб активы после быть не менее 2,5%
отнош-е акцион кап-ла к общ сумме активов д/б не менее 15%.
14. Выбор партнеров на мировом рынке.
Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.
Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые
отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к
др странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:
1. Технологические
2. Научно-технические
3. Организационные
4. Экономические
5. Правовые
По полученным оценкам определяют:
1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
2. Деловую репутацию (деловое резюме) (наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-
импортными операциями.
Источники инф при выборе партнера:
. Справочники
. Годовые отчеты фирм
. Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы
Инф услуги можно получить от:
. ВНИИКИ
. ТПП
. Работники загран аппарата России
Инф база должна пост обновляется; из нее формируется досье фирм, которые
включают 3 раздела:
1. Карта фирмы
2. Сведение о переговорах с фирмой
3. Сведения о доп отношениях
Карта фирмы представляет собой анкету со след вопросами:
1. Страна, почт адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
2. Год основания фирмы и ее филиалов
3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических хар- тик
4. Произ мощности, число работников, торг оборот и др данные по годам
5. Данные о фин положении
6. Хар-ка филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
7. Важнейшие конкуренты и их хар-ка
8. Владельци, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешн связям.
9. Оборот (всего и по разным рынкам)
10. Отриц моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбит и судебные иски )
Сведения о переговорах с фирмой
Заполняют после завершения каждого раунда переговоров:
1. Предмет переговоров
2. Результат переговоров
3. Хар-ка переговоров
4. Поведение фирмы во время переговоров
5. Деловые отношения с другими Росс организациями
Сведения о дел отношениях составляются 1 раз в год и отображ опыт работы с
фирмой в течении года: выполнение условий контракта, заинтересованность в
работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. При этом осн формами отчетности,
используемыми для анализа, явл:
1. Баланс
2. Счет прибылей и убытков
3. Счет поступлений и расходований средств
Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, осн и обор капитале, кап вложений, собств и заемном капитале, произ мощностях, научно-исслед базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимосном и колличественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к ст-ти нериализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка произ мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика кап вложений.
4. Фин положение фирмы спр-се критериями: фин зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев расчит собств коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются:
1. Репутация фирмы и ее продукции
2. Надежность фин положения
3. Достаточный произ и научно-технический потенциал.
15. Классификация внешнеторг операций и сделок.
Клас-ция операций:
1. по направлениям торговли:
1.1. основные (экспортные, импортные, реэкспотн, реимпортн),
1.2. вспомогат (кредитные, расчетно-платежные, рекламные,
страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные,
бондовые, погрузочно-разгрузоч, фрахтование, агентирование))
2. по предмету сделки:
2.1. товары и пр-ция,
2.2. сырье,
2.3. рез-ты интул-ной дея-ти,
работы и услуги
3. по степени самостоятельности:
3.1. прямые обменные (купля-продажа),
3.2. посреднические (комиссион, агентск, консигнацион,
брокерские).
Клас-ция сделок:
1. в торговле машинами и оборуд-м и услуг:
1.1. подрядные (инжиниринговые),
1.2. арендные (лизинговые)
в торговле технолог и ноу-хау:
2.1. лицензионные (чистые, сопутствующ),
3. во встречи торг-ле, произ-ой кооперац и научно-технич сотруд-ве:
3.1. бартерные,
3.2. давальческие,
3.3. встречной закупки,
3.4. выкуп устаревш пр-ции.
16. этапы типовой комерческой сделки.
1-й этап: установление дел контакта с партнерами.
1. Предложение поставщика – аферта твердая или свободная, деловые письма,
проект контракта, факс-телекс, сообщения. 2. Ответ пок-ля на размещение
заказа – Акцепт, контраферта, встречный запрос. 3. Обращение пок-ля о
конкур предложении – Запросы, заказы, инициативные письма. 4. Вызов на
торги продавца – Приглашение, уведомление. 5. Ответ продавца на запрос –
Аферта, проформа, проект контракта. 6. Подтверждение продавцом контракта.
7. Согласие на участие в торгах – Тендер. 8. Правела платежне способности
покупателя – Справки, запросы, банк или коммер отзывы.
2-й этап: оформление заказов пок-лей.
2. Принятие и под-ние заказов продавцом – Безусл акцепт, проект контракта,
индент. 2. Оформление сделки – Акцепт твердой аферты продавца, встречная
аферта. 3. Указание о поставке – График поставки, закупочный ордер, индент.
3-й этап: обеспечение поставки и расчетов.
1. Опр-е контрактной цены – консульский счет, счет фактура, фирм каталоги,
прейскуранты, бирж котировки, конкурентный лист. 2. Опр-е базисных условий
поставки – Инкотермс-90. 3. Согласование усл-й расчета и способа платежа –
Аккредитативное письмо, инкасс поручение, чеки, платежные расписки и треб-
я.
4-й этап: исполнение заказа продавцом:
1. Подготовка товара к погрузке – процедура счета – Предварит счет, счет-
проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о
готовности к отгрузке. 2. Поставка и транспортировка, страхование – Инвойс,
счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погруз ордер, извещение о
поставке, транспорт накладная, извещение об отгрузке, транзитный
сертификат, страх полис. 3. Тамож очистка – Тамож декларации. 4.
Выставление платежного счета – Коммерч счет, счет-платежное требование,
счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
