Следовательно, предположения об основном конкуренте подтвердились, им является ночной клуб «Аркада».
Что же касается клуба «Mango», то его реализация является достаточно выгодной. При благоприятных условиях через определенный промежуток времени мы можем завоевать большую долю рынка. Возможно, по объемом продаж мы и не сможем достичь уровня клуба «Аркада» в короткие сроки (так как прибыль его формируется за счет не качества самого клуба, а количества посетителей, диктуемого отсутствием на рынке реального конкурента, которым сможет стать наш ночной клуб), но по престижу и уровню проведения мероприятий «Mango» несомненно, сможет выйти на первое место.
Состав клиентуры
Как мы уже и писали ранее, основной частью наших клиентов будут молодые люди в возрасте 18 – 24 года, имеющие достаточные финансовые средства для посещения клуба такого уровня. Кроме того, это могут быть люди более старшего возраста. Поскольку мы планируем создать достаточно респектабельный и прогрессивный имидж заведения, то это должно привлечь эту группу потенциальных клиентов.
Влияние конкуренции
Влияние конкуренции со стороны клубов «Жара», «Эльдорадо» и «СкороHOTT» будет не высоким в связи с высококлассным спектром предоставляемых услуг ночного клуба «Mango». Существенную конкуренцию может составить только клуб «Аркада», в связи с аналогичным составом клиентуры и длительным нахождением заведения на рынке и, как следствие, с большей известностью и популярностью. Поэтому в условиях жесткой конкуренции с этим клубом необходимо будет прибегнуть к оригинальным маркетинговым решениям (оригинальная реклама, внедрение love-парадов и т.д).
Также основным элементом конкурентной стратегии должно стать создание клубного имиджа:
• За определенное число посещений выдавать клубные карточки с цветным фото.
• Член клуба имеет 3-5% скидку с цен товаров, которые он приобретает в баре.
• Разработать и внедрить ритуал принятия в члены клуба, который проводится один раз в месяц. На процедуре принятия могут присутствовать только члены клуба.
План маркетинга
Маркетинговая расстановка
Основные характеристики услуг в сравнении с услугами конкурентов (таблица 5.1.)
Таблица 5.1. Основные характеристики услуг
Наименование
"Манго"
"Аркада"
Жара
Эльдорадо
Качество светового оформления
Высокое
Высокое
Низкое
Низкое
Качество звукового оформления
Высокое
Высокое
Высокое
Среднее
Качество программы ведущих
Высокое
Низкое
Высокое
Низкое
Качество работы бара
Высокое
Низкое
Низкое
Низкое
Стоимость входного билета (руб.)
150
150
150
200
Ценообразование
Первым объектом ценообразования является установление входной платы. Входная плата предполагается довольно высокой. Если на начальный период планируется установить ее на уровне входной платы ночного клуба «Аркада», то в последствие она будет несколько увеличена (на 20-30%). Это планируется сделать за счет создания эффекта престижности и повышения гудвилла клуба. С одной стороны, это может негативно сказаться на общей посещаемости клуба. С другой же стороны это обеспечит исключение нежелательных посетителей и приток более состоятельной клиентуры (опять же за счет создания эффекта престижности).
Вторым объектом ценообразования является установление цен на напитки в баре. Мы предполагаем установление средней для нашего города наценки в подобных заведениях (порядка 80-100%). Такая наценка должна вполне удовлетворить посетителей (уже привыкших к таким ценам в подобных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли (более подробно – в заключительной части бизнес-плана).
Реклама
При разработке стратегии проведения рекламной компании ночного клуба следует учитывать множество факторов, начиная от специфики работы данного заведения, и заканчивая психологией поведения людей (социальной психологией).
В следующем документе производится симбиоз множества факторов, включающих управление людьми, рекламу, соц. психологию и др.
Структура документа:
1. Посетители ночных клубов;
2. Печатная реклама;
3. Флаеры и купоны с процентами;
4. Лидеры групп. Работа с лидерами;
5. Работа с девушками;
6. Реклама на майках;
7. Работа ведущего музыкальных программ (DJ).
Посетители ночных клубов
Существует правило 20%. Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов в любой сфере деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Это эмпирическое правило приводится во многих учебниках по менеджменту и экономике, и его в полной мере следует использовать при разработке и проведении рекламных и маркетинговых компаний.
· Применительно к ночным клубам можно отметить, что эти 20% являются постоянными клиентами каких-либо клубов: они редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия постоянных клиентов определённых заведений.
· Следует отметить, что категория посетителей ночных клубов остаётся практически неизменной. Т.е. из всей массы людей около 10% посещают ночные клубы. Остальные не посещают их в силу тех или иных причин (90%). Вероятность вовлечения новых членов в эту группу весьма мала, поэтому, вероятно, численность людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.
Исходя из этих данных можно делать следующие выводы:
1. При проведении рекламной компании ночного клуба воздействие будет направлено на постоянных клиентов ночных заведений.
2. В результате этого другие ночные клубы должны потерять часть своих клиентов.
3. Следует вычислить постоянных клиентов клубов и проводить с ними определенную работу.
Печатная реклама.
Исходя из вышеперечисленных положений следует задать следующие требования к печатной рекламе:
1. Необходимо вычислить основные пути следования посетителей в конкурирующие ночные заведения, и развесить рекламу по пути к этим заведениям.
2. Следует вычислить места, где развешивается реклама существующих ночных заведений и разместить свою рекламу там же.
3. Следует разместить рекламу в местах большого скопления людей: магазинах, школах, метро, общественном транспорте, институтах.
Неплохой эффект дала бы реклама рядом с конкурирующими ночными заведениями, но к этому вопросу надо подойти очень тонко.
Следует отдельно рассмотреть рекламу в общественно транспорте и метро. Помимо прохождения большого числа людей в этих видах транспорта, основным видом деятельности метро и общественного транспорта является передвижение людей. Этот ход весьма тонко можно использовать при проведении рекламной компании.
Листовки, развешанные на столбах:
люди
Рис.
Литовки, на остановках автобусов:
Рис.
При такой рекламе используется несколько факторов ПР и социальных технологий:
1. При подаче информации в таком виде люди прочно усвоят название клуба и его местоположение.
2. Стрелка, направленная по ходу человека, заставляет идти его по её ходу (мы делаем это машинально, когда ищем дом, либо стоим на остановке, а также знаки на дорогах, указатели населенных пунктов и т.д.). Когда мы идем против хода стрелок, у нас возникает ощущение дискомфорта: мы идем против кого-то, против течения и т.д. и у нас возникает желание повернуть и идти по стрелке.
3. Кроме того, создается явление, хорошо исследованное в социальной психологии: создается впечатление, что массы людей идут именно по направлению стрелок, а именно едут в клуб «Mango».
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
