2.2. Оценка эффективности методов продаж и организация дополнительных услуг покупателям
Важнейшим элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.
Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине (2 с.92-93). К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:
. Ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
. Формирование мотивации выбора товаров покупателем;
. Отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание);
. Расчет за отобранные товары и получение покупки.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживание; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.
До 1991 г. в магазине № 7 «Птица» продажа товаров осуществлялась на основе самообслуживания, но в связи с ухудшением криминальной обстановки в городе и в стране в целом, магазин переходит на обслуживание покупателей и продажу товаров через прилавок. С 1992 г. и по сей день магазин № 7 «Птица» осуществляет продажу товаров через прилавок, при которой все основные ее операции осуществляются при участии продавца. В обязанность продавца, работающего в магазине № 7 «Птица», входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.
Пришедшие в магазин № 7 «Птица» покупатели наблюдают приветливое отношение со стороны торгового персонала, опрятный внешний вид работников магазина, т.к. все это непосредственно влияет на культуру торгового обслуживания.
Продавец выявляет намерения покупателей о необходимом товаре, при этом продавец предлагает сопутствующий товар, при необходимости дает характеристику товара, подчеркивает достоинства, объясняет способ приготовления и т.д. все это делается для того, чтобы выполнить желание покупателей «с прибылью для него и для магазина» (21 с.146).
При выполнении технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, затрачивается много труда и времени. Оно сокращается в магазине № 7 «Птица» за счет квалифицированных торговых работников, а также за счет хорошо оснащенных рабочих мест, где есть необходимое торговое оборудование, инвентарь, надлежащий упаковочный материал. Время на обслуживание покупателей сокращается в магазине № 7 «Птица» за счет предварительной фасовки товара, так как все это влияет на уровень торгового обслуживание.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им
покупок на рабочем месте продавца, так как это более удобней для
покупателей. До 1998 г. расчет с покупателями производился непосредственно
в кассовых узлах, которые размещались отдельно от отделов. Поэтому в час
пик покупателям приходилось отстаивать две очереди, что отрицательно влияло
на торговое обслуживание, т.к. длительное время затрачивалось на
приобретение товара. Оценку эффективности метода продажи через прилавок
(традиционного) магазина № 7 «Птица» будем проводить анализируя
технологические, социальные и экономические показатели работы магазина.
К технологическим показателям относятся общая площадь магазина, коэффициент установочной площади, коэффициент выставочной площади, коэффициент устойчивости ассортимента и т.д. Основные технологические показатели, характеризующие эффективность метода продаж, представлены в табл.15.
Средний уровень валового дохода снизился в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 1,72%, что привело к уменьшению суммы прибыли магазина на 669,36 тыс.р. (38916*1,72:100), а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 1,62% было получено 630,44 тыс.р. прибыли.
Из табл.15 можно сделать следующие выводы: в отчетном году магазин №
7 «Птица» стал рациональней использовать площадь магазина, т.е. в 1999 г.
расширил торговый зал, что положительно влияет на уровень торгового
обслуживания.
Коэффициент установочной площади приближен к нормативу, что также свидетельствует о рациональном размещении торгового оборудования. Данный коэффициент в отчетном году выше, чем в прошлом, что свидетельствует о положительной работе руководства магазина № 7 «Птица», которое постоянно следит за рациональным использованием торгового оборудования.
Таблица 15
Информация о технологических показателях по магазину № 7 «Птица» традиционного типа за 1998-1999 гг.
|Технологические показатели |Данные фактические за |Фактические данные|
| |прошлый год |за отчетный год |
| | | |
|1. Площадь магазина, кв.м. | | |
|Общая площадь магазина |1000 |1000 |
|В том числе: | | |
|Торговая |380 |400 |
|Неторговая |620 |600 |
|2. Коэффициент установочной |0,30 |0,32 |
|площади, k ут. 0,35-0,4 | | |
|3. Коэффициент выставочной |0,60 |0,63 |
|площади, k вт. 0,65-0,75 | | |
|4. Количество товарных единиц, |58 |66 |
|размещаемых на 1 кв.м. | | |
|выставочной площади магазина | | |
|5. Широта и устойчивость |812 |978 |
|ассортимента в магазинах: | | |
|количество разновидностей | | |
|реализуемых товаров, k рт. | | |
|6. Коэффициент устойчивости |0,89 |0,91 |
|ассортимента, k уст. 0-1 | | |
Коэффициент выставочной площади также достигает уровня норматива, что с положительной стороны характеризует деятельность магазина.
При оценке эффективности метода продаж в магазине № 7 «Птица»
необходимо проанализировать ассортимент товара. Формирование ассортимента и
покупательский спрос взаимосвязаны, так как покупательский спрос выступает
в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента,
которое направлено на максимальное удовлетворение спроса. Поэтому в
магазине № 7 «Птица» представлено большое количество разновидностей
продаваемых товаров. Полнота и устойчивость ассортимента в магазине № 7
«Птица» определяется с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.
Данные значение коэффициента представлены в табл.15.
Частное значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в
пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе этот показатель к единице, тем
полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется. В магазине
№ 7 «Птица» коэффициент устойчивости ассортимента равен 0,91, что
свидетельствует о правильном формировании ассортимента товаров. Все это
способствует лучшему торговому обслуживанию покупателей и полному
удовлетворению потребительского спроса.
Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие эффективность традиционного метода продаж в магазине № 7 «Птица».
Таблица 16
Информация о социальных показателях по магазину № 7 «Птица» традиционного типа за 1998-1999 гг.
|Социальные показатели |Данные фактические|Фактические данные|
| |за прошлый год |за отчетный год |
| | | |
|Среднее время, затрачиваемое на |9 |7 |
|покупку, мин. | | |
| | | |
|Коэффициент завершенности покупок |0,87 |0,91 |
|(отношение числа покупателей, | | |
|совершивших покупку, к общему | | |
|числу покупателей, посетивших | | |
|магазин) 1,0 | | |
Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время, затрачиваемое на покупку товаров, что свидетельствует о повышении торгового обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо оборудованных рабочих мест, предоставление администрацией необходимого инвентаря, замена оборудования на более совершенное (т.е. в частности, все весы настольно-циферблатные заменены электронными, что в конечном итоге сократило время на обслуживание покупателей), а также правильное формирование ассортиментной политики и т.д.
Коэффициент завершенности покупок достаточно высок – 0,91, это также положительно характеризует хозяйственную деятельность магазина при традиционном методе продаж, т.е. магазин создал хороший имидж «в глазах» покупателей, а значит, торговое обслуживание на высоком уровне.
Далее анализируем экономические показатели, характеризующие
эффективность традиционного метода продаж, применяемого в магазине № 7
«Птица». Данные представлены в табл.17.
Из данных табл.17 видно, что наблюдается рост розничного товарооборота на 7318 тыс.р. Годовой товарооборот, приходящийся на 1 кв.м. площади торгового зала так же увеличивается на 14,137 тыс.р., что достаточно высокий показатель для данного магазина. Можно с уверенностью сказать, что традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица» эффективно используется.
Все экономические показатели в отчетном году увеличиваются по сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной стороны традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица».
Таким образом, анализируя технологические, социальные и экономические
показатели, характеризующие метод продажи, можно с уверенностью сказать,
что данный (т.е. традиционный) метод продаж эффективен как для магазина № 7
«Птица», так и для покупателя. Этот метод продаж наиболее трудоемкий,
однако, он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс
обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров, а,
следовательно, удовлетворяет спрос покупателей на товар.
Таблица 17
Информация экономических показателей по магазину № 7 «Птица», осуществляющего торговлю традиционным методом продаж за 1998-1999 гг.
|Экономические показатели |Фактические |Фактические |
| |данные за прошлый|данные за |
| |год |отчетный год |
| | | |
|Годовой товарооборот, тыс.р. |31598 |38916 |
| | | |
|Годовой товарооборот на 1 кв.м. общей|31,598 |38,916 |
|площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Годовой товарооборот на 1 кв.м. |83,153 |97,29 |
|площади торгового зала, тыс.р. | | |
| | | |
|Валовой доход на 1 кв.м. общей |4,813 |5,169 |
|торговой площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Валовой доход на 1 кв.м. площади |12,666 |12,923 |
|торгового зала, тыс.р. | | |
| | | |
|Уровень валового дохода магазина в % |15,23 |13,28 |
|к обороту | | |
| | | |
|Издержки обращения на 1 кв.м. общей |3,743 |3,975 |
|торговой площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Издержки обращения на 1 кв.м. площади|9,85 |9,938 |
|торгового зала, тыс р. | | |
| | | |
|Уровень издержек обращения, % |11,84 |10,38 |
| | | |
|Прибыль на 1 кв.м. общей торговой |0,422 |0,484 |
|площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Прибыль на 1 кв.м. торговой площади, |1,112 |1,211 |
|тыс.р. | | |
| | | |
|Рентабельность продаж, % |1,34 |1,24 |
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10
