исследовании объекта или
метод его анализа
Характеристика и оценка фактического состояния дел
Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению
1.
Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него
В полной мере. Уровень издержек ниже среднерыночных
Сохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек.
2.
Какова вероятная реакция на повышение (понижение) цены?
Спрос эластичен, снижение цены ведет к росту объемов продаж.
При сохранении качества товара, «эластичность» стремится к 1.
3.
Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия?
Уровень цен приемлем
При сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием.
4.
Как относятся покупатели к установленным ценам?
Положительно
Положительно, даже при увеличении в случае обоснованности.
5.
Используются ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен?
Не предусматривается
Возможна, при ужесточении конкуренции.
6.
Используется ли предприятием политика стандартных цен?
Используется на начальном этапе.
При стабильном экономическом положении предполагается установить гибкую систему ценообразования.
7.
Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?
Проводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь.
Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами.
8.
Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям?
Да, указаны в прайс-листах.
Предполагается индивидуальная рассылка изменившихся прайс-листов крупным и постоянным клиентам.
Далее рассчитывается коэффициент эластичности спроса по цене (Кэ) с первым и вторым конкурентом по следующей формуле:
Q2 – Q1 Р2-Р1 40000-48900 28,4 – 25,92
Кэ1 = : = : = / 2,18/,
Q1 + Q2 Р2+Р1 , 48900+40000 28,4 + 25,92
где Q1,Q2 - объемы продаж планируемого предприятия и основного конкурента, ед.;
Р1,Р2 – цена единицы продукции планируемого предприятия и основного конкурента, руб/ед.
50000 - 48900 25,5 – 25,92
Кэ2 = : = /1,43/
50000 + 48900 28,4 + 25,92
Так как спрос на плитку керамическую эластичен по цене (Кэ1= 2,18, т.е. > 1), то реакция покупателя на снижение цены будет выражаться в увеличении объема покупок.
Определение средневзвешенной рыночной цены (Цср) необходимой для сопоставления с планируемой ценой, осуществляется по следующей формуле
Q1 * P1 + Q2 * P2 + …Qn * Pn 28,4 * 40000,0 + 25,5 * 50000,0
Цср = = =26,79 руб.
Q1 + Q2 + ….+ Qn 40000,0 + 50000,0
где Q1…. Qn - объемы продаж конкурентов на планируемом рынке сбыта, ед
Р1 .. Рn - цена единицы продукции конкурентов на планируемом рынке
сбыта, руб./ед.
Таким образом, продукция ООО “ Ротарь-НН” является конкурентоспособной, т.к. цена на единицу продукции ниже средневзвешенной рыночной цены, т.е. уровень цен приемлем.
Таблица 2.16
Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта
№
п/п
Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа
Характеристика и оценка фактического состояния дел
Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению
1
2
3
4
1.
Есть ли программа ФОССТИС
Да. Проект
При успешной реализации всего проекта эта программа позволит формировать необходимое направление спроса и адекватного ему сбыта.
2.
Каковы результаты ее реализации
Нет
См. пункт 1.
3.
Какие приемы ФОССТИС используется
Мини презентации товара, промоушены, рекламный материал и др.
См. пункт 1.
4.
Какова эффективность каждого
100% эффективность достигается только при совокупном использовании всех приемов.
См. пункт 1.
5.
Используете ли вы в рассрочку и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта
Нет на начальном этапе.
Для оптовых покупателей и постоянных клиентов фирмы
6.
Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и иных видов кредит. Если нет, то что нужно сделать, чтобы были известны.
Да, для заинтересованных клиентов.
Предполагается аннонссирование условий продаж всеми способами.
7.
Передаете ли вы образцы товара на пробу.
Передаются только кондиционный бой.
Предполагается для постоянных клиентов
8.
Какие каналы распространения информации ФОССТИС вы используете:
“директ-мейл” (почта), пресса, радио, телевидение, выставки и ярмарки, симпозиумы, показ действующих установок.
Индивидуальный “директ-мейл”, СМИ.
Объявления в компьютерных сетях, специализированных изданиях по строительству и ремонту.
9.
Какие из перечисленных в п.8 каналов наиболее эффективны. По какому критерию эффективности
Наибольшую эффективность имеет пресса (масштабы распространения при относительно низкой стоимости)
Компьютерные сети и специализированные издания.
10.
Какие приемы побуждения сбытового персонала вы используете
Сравнительно высокие заработные платы.
Планируется, что работники службы маркетинга, непосредственно отвечающие за сбыт готовой продукции, помимо оклада будут материально стимулироваться
11.
Используете ли вы премиальную торговлю
Нет
Нет
12.
Соответствует ли торговая сеть поставленным целям фирмы
Нет
Да, предполагается осуществить мероприятия по продвижению товара на всем возможные точки реализации.
13.
Специализируется ли персонал по рынкам и товарам
Да
Предполагается проведение обучающих программ для персонала.
14.
Как определяются предполагаемые объемы продаж.
Исходя из анализа результатов предварительных маркетинговых исследований рынка.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23
